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中国营销传播网 > 营销实务 > 第一次拜访经销商的动作细节

第一次拜访经销商的动作细节


中国营销传播网, 2010-01-07, 作者: 潘文富, 访问人数: 14495


  第一次上门拜访经销商,作为厂家的业务人员,除了语言之外,还得要对自己的肢体动作,现场行为动作有所控制,并且具备及对对方动作的观察能力。那么,具体又有哪些动作细节需要注意的呢?

  一、 带几个人去

  首次拜访经销商时,厂家业务人员的数量要有所控制。单人去不合适,很容易让经销商老板认为这个厂家实力太小,区域市场就只有一个业务人员;若是去的人数超过三个以上,又不合适,又不是上门打架的,过多的人会让经销商有压力感。一般来说,厂家业务人员上门的人数要么控制在两人,要么与对方的出场人数相对应。另外,厂家的人员还得有所分工:有人负责主谈、有人负责副谈、切忌大家都抢着和经销商老板说话,那就乱了。

  二、进门

  现在大点的经销商公司也开始设置前台。进经销商公司的大门,首先就得和前台打交道。前台人员有项工作就是替老板挡驾,有推销嫌疑的人等,一概推掉。俗话说,“老大好见,小鬼难缠”,许多厂家的业务人员就是被这些前台接待挡在了门外。之所以被挡在门外,往往就是因为厂家业务人员说话含混不清,把拜访经销商说成来找你们老板谈谈,结果,直接被前台接待认定是推销员,直接以老板不在家等理由给打发了。

  其实,这个问题也简单,就是简明扼要的向前台工作人员说明来意,请其与老板确认或是直接带领进入老板办公室。这里注意三点:

  1. 与前台工作人员说话时,态度上要礼貌,语言要简单明了。例如:你好,我约了X总X点钟会面,XX公司的,麻烦您通告一下。千万别吞吞吐吐地说不清楚,更不能说想找你们老板谈谈。

  2. 前台往往是很多公司的八卦中心,你的穿着打扮,言行举止,若有不妥之处,会迅速变成笑话,迅速在公司里传播From EMKT.com.cn,并会传到老板耳朵里面去。

  3. 若是前台去找老板请你稍等时,要注意自己的言行举止,因为有些经销商公司在前台安装了摄像头,老板在办公室里可以直接看到……

  4. 若是没有前台,也别自己找到老板的办公室,而是一定要抓个路过的公司人员进行询问。问老板办公室在哪里是次要的,关键是观察其员工的精神面貌,并通过其语言表达能力大概了解其职业素质。再有,在进入经销商,先去下洗手间,一来是排空内存,这有助于稳定情绪,二是通过洗手间的卫生状况,大概了解该经销商的内部管理水平。

  三、握手

  双方一见面,第一个动作就是握手了。别小看这个握手,也是能看出不少信息的。首先,从礼仪的角度来说,要等经销商老板把手伸出来后,厂家业务人员再随即把手伸出去,不能主动先伸手。这时候,业务人员要迅速观察经销商老板伸出来的手,看两点:一看手指是并拢的,还是分开的,二看手掌是打开的,还是向手心弯曲的。若是手指分开,手掌张开,说明其心情较为愉快,对这次会面或是你的来访是有一定兴趣和期望的。反之,若是手指并拢,且向手心弯曲,则说明这个老板现在的心情不是很好,或是对这次会面没什么太大兴趣,之所以接见你,可能只是应付。

  四、座位

  在握手之后,经销商老板必然请你坐。这时,经销商老板一般会请你坐在某个位置上。这位置可是有讲究的,让你坐在什么位置有不同的寓意。一般来说,现在有点规模的经销商公司,老板都会有自己的专属办公室,有老板桌老板椅,还会有一圈组合沙发。坐在什么地方,也能大概看出来老板对来访者的态度:若是让你坐在老板桌对面(这里一般会有一两把职员椅),老板自己坐在老板椅上,与你隔着一张老板桌,这是说明老板是在以一种居高临下的态度来看待你。若是大家一起都是坐在沙发,那又是另外一种意思了,沙发是平等的,也是老板所表示的一种客气和诚心。这里需要提醒的是,无论老板让你坐在哪里,从始至终都只能坐在这里,千万不能换座位。


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关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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本页更新时间: 2022-10-05 05:24:30