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第一次拜访经销商的动作细节


中国营销传播网, 2010-01-07, 作者: 潘文富, 访问人数: 14594


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  五、换名片

  大家坐下来寒喧几句,必然是要拿出名片来交换的。 作为基本的商业礼仪之一,名片礼仪自是必修课。厂家业务人员自己在拿出名片时,标准动作是从自己口袋拿出一张出来,最好别拿出个名片夹,再从厚厚的一堆名片中抽出一张出来。这样会让经销商老板感觉你准备了很多名片,打算四处发散的……名片礼仪最基本的要求就是双手接双手送,再就是一定要是新名片,不要在名片上写电话号码什么的。

  在经销商老板的办公室里,老板拿出名片的可能性很大,但千万要记住,拿到经销商老板的名片当场看,并轻声念出经销商老板的名字,然后迅速地装起来。千万别直接扔在桌子上,这可是大忌讳。许多新业务人员就在这个细节上吃了亏,在接到经销商老板的名片后,随手就放在桌子上。茶水,烟灰都有可能掉到上面,名片一但被污染,对对方是大不敬。还有新业务人员会在谈话中无意把老板的名片拿起来把玩,或是用烟盒或是手机去砸名片,甚至及个别的业务人员还会在告辞时,把经销商老板的名片遗忘在桌上……

  六、明确对方今天的空闲时间

  坐下来后首先询问经销商老板接下来的时间安排,估计会有多少时间让大家在一起聊聊。这时,厂家的业务人员可根据经销商老板所提的时间长度,调整自己的谈话内容。

  七、见面不要乱开玩笑

     有些厂家业务人员喜欢见面自来熟,与经销商老板初次见面,就开玩笑,试图以此来活跃气氛,消除大家的陌生感。其实,这样做并不合适,因为,作为第一次上门的厂家业务人员,你根本无法知道经销商老板是个什么样脾气和性格,或者说,经销商老板当时的心情是怎么样的。刚见面就开玩笑,是很不恰当的。万一经销商老板正遇上个着急上火的事,你却刚见面就开玩笑,这不是火上加油嘛。所以,在初次拜访经销商时,刚见面时的语气语态和平和,切忌乱开玩笑,并且要迅速判断老板当时的心情,为接下来采取什么样的沟通形式做选择。

  八、经销商老板的陪同人员

  有的经销商老板在接待厂家业务人员时,会带个陪同人员在身边,当然了,这个陪同人员在公司的地位自然不会是一般的。若是从谈判的角度来说,这种陪同人员就是第三者,往往是成事不足,败事有余的。这类陪同人员,不给你捣乱就算是帮忙了。在现场沟通中,厂家业务人员至少得保持有三分之一的话要与陪同人员沟通,时刻保持与老板及陪同人员的沟通平衡,若是出现陪同人员主动抢话或是提些难题的,那就是已经说明这陪同人员已经是很不高兴了。有一点要注意,若经销商老板的陪同人员女性,千万别妄自判断,在称呼上直接把对方定位成老板娘,除非老板给你明示。

  九、注意不敲门直接冲进来的人

  一般来说,在公司里,有权不敲门就直接冲到老板办公室的,要么是老板的亲属或是股东,骨干或是高层。在这类人进门后,往往会直接找到老板,说个什么事情,这时,厂家业务人员要主动站起来,拿张名片出来,等着,别说话。在绝大多数情况下,经销商老板看到你站起来并拿出名片,会主动向你介绍这位不敲门进来的人,这时你再把名片双手递给对方,趁此机会与对方认识一下。

  十、不要交头接耳

  当着经销商老板的面,厂家的业务人员不要交头接耳说小话。但是,这样的行为很容易惹得经销商老板不舒服,并且还会有些猜疑之心,总觉得这厂家的业务人员在私下里商量什么见不得人的东西,甚至有挖坑下套的嫌疑。

  十一、时间控制

  第一次拜访经销商,全部时间控制在半个小时以内,不管谈的多么投机,双方谈兴有多浓,到半个小时后,务必结束。

  十二、最后一个问题

  起身告辞,在经销商老板把你送到门口时,厂家业务人员再问一个问题:“我这就先走了,您还有什么问题想了解的”。这个时候,经销商老板往往会稍微迟疑一下,然后问出一个问题出来,这个问题的价值度很高,甚至可以说是经销商老板当前最关心的问题,前面半个小时的沟通,大家有可能都很客气,都在打太极拳,在厂家业务人员明确要走时,再给经销商留出一个了解企业信息的机会,也是最后一次的提问机会了,经销商老板自然不会放过,所以会说出一个他最关心的问题出来。这时,你就要特别注意了。

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关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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