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中国营销传播网 > 营销实务 > 乡镇经销商巧用“示范道具”

乡镇经销商巧用“示范道具”


中国营销传播网, 2009-12-30, 作者: 张庆敏, 访问人数: 2318


  前段时间,应一个朋友的邀请,去参加一场安利的培训会,真实的感受到安利的培训手法及技巧。出门静思,象安利这样的处处利用示范、道具等手法来宣讲自己的形式和方法该怎样运用到我们农资销售里面呢?  

  “示范”是指做出榜样或典范,供人们学习。而让人们能够真实的感触和学习,还需要“道具”----表演时所需要的物品或者其他工具。  

  乡镇经销商和厂家在说起示范的时候,大家的一个概念就是“示范田”。怎样去做示范田,开产品示范会。但是,如果仅仅把示范局限在这些层面上,会让我们很多的销售工作陷入被动。何况示范田建设是一个长期的作用,有很多的效果无法产生很直观和有说服力的效果。那么怎样正确的来做“示范”呢?怎样在“示范”里面加入恰当的“道具”呢?在此,根据本人的一些做法,提出一些抛砖引玉的方式和方法,供大家参考和指正。  

  示范道具一:店面展示病虫害标本  

  对农资这样一个特定的行业来说,产品的基本功能就是针对作物的不同病虫害来产生效果的。那么,我们怎样在无法看到示范田的情况下,来展示我们的产品效果呢?在店面用病虫害标本是一个很好的选择。  

  示范道具准备:

  作物实物-------病害株和用药(肥)后健康株 

  害虫实物-------活着的害虫和用药后死亡的虫

  产品实物--------怎样的产品,怎样的使用方法

  宣传单页--------相应的植保宣传单页  

  示范道具使用:病虫害每年都会有,但是真正的病虫害具体是怎样的形状和状态,大多数人只是有一个模糊的概念,更多的还是停留在“大概”“或许”等印象上面。这个时候,用实物这样的道具来做示范作用,可以真实的让农民感受到:这就是真实的病虫,这是用过药之后的病虫,用药之后的差异就显而易见了。  

  例子:08年在河北衡水一个乡镇,让经销商用二个透明的瓶子,分别装上活着的蚜虫和死亡后的蚜虫,放在柜台上面,展示给每一个来到店里面的农民看。很多的农民虽然是年年打蚜虫,但是蚜虫到底是怎样的,还真是没概念啊。现在真实看到蚜虫的对比,很稀奇。通过经销商的介绍,还有蚜虫的危害,防治时期等植保知识介绍,让很多农民对蚜虫及防治有了一个很清晰的认识。原来不准备买药防治的也买了,其他没有见过蚜虫的农民,经过别人的口碑传播From EMKT.com.cn,感觉到是一个很稀奇的事情,也到这个店来看蚜虫。就这样,通过简单的蚜虫实物这个道具,不仅扩大了经销商的声望,而且吸引了很多新客户进店,使得销售因防治蚜虫产品推广到其他产品,自然提升了销售额。


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