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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 乡镇经销商科学管理五要素

乡镇经销商科学管理五要素


中国营销传播网, 2005-08-30, 作者: 李国华, 访问人数: 5661


  鉴于当前各白电厂家办事处在乡镇中的表现,要想让自己的品牌在竞品中脱颖而出,对乡镇经销商实现科学管理,就要对经销商的服务比别人多走一步。首先要明确一个定位、一条原则。即业务经理的定位:是来服务经销商的,在服务中与经销商一起壮大。营销中心的原则:保护经销商的利润、市场秩序。

  要做到科学管理经销商,我认为主要在于以下五个因素:

  1.产品方面:为经销商规划好产品线,为经销商创造利润

  这里要厘清一个错误性的认识:有些人认为,利润是靠经销商自己打拼出来的。如果真是这样,厂方营销人员就谈不上对经销商的科学管理了。营销人员在里面也应起到重要作用,他们需要以自己在当地市场磨练出来的敏感、以对产品的熟悉及能否适销对路为经销商选择产品系列,在某个容积段上与竞品的价格优势、性能优势都是经销商能否经营好此冰箱的机会点。

  许多时候,给经销商的建议直接决定了经销商的利润。这也考验着营销人员的业务素质:是否对竞品主销型号的技术特点、卖点和价格熟悉,是否切实掌握我公司产品的技术特点和独特卖点,是否能根据当地情况合理安排各网点的销售型号,实现产品差异化组合。对于重点卖场,就要和经销商共同议定完整的出样阵容:特价产品+上量产品+利润产品+形象产品,其中,利润产品是必须强制上样的。对于潜力卖场,给经销商放型号的思路就应该是:以部分战斗机型(172K、202K等,以容声为例)牵头,带动全系列产品销售。

  只有科学办事,经销商利润掌控才能落到实处。以容声在我所在的乡镇市场为例,主要从特价机、常规机及高端机三方面来掌控经销商利润。结合当地市场实情,特价机掌握在毛利120元左右,常规机掌握在毛利210元左右,高端机掌握在毛利320元左右,经销商纯利润在毛利基础上扣除约30元。在这样的情况下,乡镇经销商的利润有切实保证,当然这是我们通过严格的渠道价格控制实现的。

  2.培训经销商,从思想上加以管理

  乡镇经销商犹如小池子里面的大鱼,多数有着强烈的发展欲望。但从最初的夫妻档到家族式的管理都在制约着他们的发展。我在安息县城关的一个经销商,只初中毕业,但现在买了EMBA的教材在自学,他的电器城已经率先在当地实现了企业式管理,但自己在操控当中越来越感觉力不从心。如果请大学教授或专业咨询公司来作培训,花费不菲不说,快餐式的培训效果也不一定好。

  有感于此,我要求业务经理都能把时间花在自身水平的不断提高上,而不是没事了上网玩游戏、到市区逛卖场。在把产品推销给经销商时,不仅仅是经销商提货了就了事,而是从一至终地帮助经销商销售,提高销售效率。例如借容声209S/Z钻石冰箱新上市之际,有选择地给乡镇经销商做容声节能明星系列冰箱知识培训;康拜恩冰箱进入卖场后,给卖场业务人员及管理人员做康拜恩冰箱启动农村市场的培训……。这样,不仅提高了经销商人员的专业性,也提高了自身的业务素质、表达能力。

  更重要的是,实现了从思想上控制经销商,经销商往往按企业的思路运作,从而不自觉地提高了忠诚度,最大限度地达到共赢的目的。


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