第二、 在五级市场增设信息点，配备当地信息员。

小区推广重点在三级市场通过终端前置，最终形成强有力的预拦截。然而对于广阔的三四五级农村市场来说，三级市场是重点区域，四级市场有下游零售商承接和占领，而对于更为广阔的农村市场却是心有余而力不足。这当中既有农村消费能力的限制，更有在产品下沉的过程中所带来的必不可少的费用增加的难题。这个瓶颈，也是当前农村市场迟迟启动不了的一个主要原因。

　　笔者针对该现状，在依托专卖店的基础上，理论上每一村庄都设立一名“信息员”，该信息员不属于厂家也不属于经销商的人员，只不过是和专卖店合作的利益相关者。

　　该信息员为专卖店提供村中婚嫁、建新房等具有重点采购的对象信息，并代表专卖店向该村户传播专卖店产品信息，既起到了推荐产品的作用又起到了品牌传播的效果。专卖店可以为信息员提供统一的服务卡或打折卡，一旦村民使用该具有信用力的卡，则不仅仅能享受价格优惠，同时也享受到专卖店的后期跟进服务。这张卡片的作用也将记录入专卖店的信息库，作为该信息员提取“佣金”的凭证。

　　最重要的是，该信息员不仅仅要替厂家传播和推广产品，而且要对其进行针对性的培训，对于一些基本的施工、安装、基本故障的维修等简单易学的内容由其承担，并由专卖店支付相应的服务服用。实质上也起到了“业余维修员”的作用，这部分费用如果由厂家承担是异常昂贵的，但是由这些“信息员”来承担则很快就解决，最终厂家也解决了服务沉不下去的难题。

　　第三、 将位于一二级市场的区域平台部分职能再次下沉，发育专卖店的职能，由专卖店作为三级市场的运作平台。承接一二级市场的资金、物流、售后服务为代表的价值服务等职能，完成渠道的真正下沉。

　　专卖店的主要作用包括：

　　1) 完成三四五级市场零售网点的布局与供货：

　　•完成零售二次分销网点的布局；

　　•统一上下游对接平台，依托专卖店形象强化消费者的认知；

　　•相当于企业在该区域市场的分支机构；

　　2) 负责区域市场的回款上区域平台的结算；

　　•承载大卖的结款周期结算；

　　•各零售网点的回款；

　　•向上游平台定期结算，减少厂家资金风险；

　　3) 承接区域市场的服务功能，成为当地主要的售后服务核心点和培训中心；

　　•将服务集中，统一售后服务接口；

　　•统一规划边缘区域的售后服务网点，统一定期培训；

　　•对业务人员和零售网点老板培训；

　　4) 承接区域本地促销推广活动功能：

　　在区域平台统一促销策划基础之上规划本地域促销推广活动和品牌宣传功能；

　　第四、 三级市场以专卖店为平台与所辖核心网点的联合促销推广。

　　1) 统一促销活动主题和活动方式：

三四五级市场是相对狭小的区域，但正因为我国的市场成熟度分布格局恰好是由三级市场而分割的。一二级市场是相对成熟的市场，而三四级市场却是相对不成熟的市场。在这种市场状况中要想搞好促销活动，既要见利见效又要对未来具有战略性的意义。

三四级市场的促销和推广的主要常用方式：

　　•电视字幕广告，尤其是滚动字幕的广告方式；

　　•墙体广告，刷大墙看似很土，但却是村中最直接有效的方式；

　　•村中大喇叭，一个广播通知瞬间就能让全村的人都知道；

　　•路边广告，楼台广告，视野空旷地带的最佳选择；

　　•公共汽车广告，县城很小，公共汽车广告投放费用也极低，但很吸引眼球。

　　•农贸集市的“赶集”；这是农村市场典型的消费集中阶段。

　　•短信广告；农村市场中的“高端消费群体”。

　　•随同政府工作要做的“文化下乡”一起捆绑宣传推广。

上述这些促销和推广的方式或手段不过是笔者多年市场操作过程中总结提炼出来的一些方法集合，具体操作要依托当地的专卖店统一规划和有效针对性的投放。

　　2) 促销对象分工：专卖店区域平台负责的是三级市场，而四级市场促销活动由当地核心零售商完成。

　　三级市场经销商的“专卖店”主体主要负责的是三级市场范围内卖场和超市系统核心范围内促销活动规划和推广，在三级区域内形成点状聚焦效应。同时成立临时促销别动队，在各个小区内按照“家电小区营销”的操作模式不断搅动，形成小区域范围内重点客户的重点宣传和推广，锁定目标，资源精准投放，短时间内就产生效益。

　　在四级市场核心零售网点或下级专卖店联合促销活动。专卖店主出策划方案和市场物料支持，由当地零售商以其当地店面为中心，每逢“赶集”或“店庆”施行促销活动。

　　3) 以专卖店为核心区域平台促销模式三部曲

　　第一步：“聚焦一点，点状爆破”。有专卖店和核心经销商在各自区域按照分工各自行动，取得各自负责区域内点状市场的爆破，形成第一波的促销市场拉动力。

　　第二步：“局部搅动，连点成线”。将成熟的区域或促销效果好的区域整合在一起统一步调和市场的节奏，完成“区域谐振”，由持续性的拉动将小块区域市场催熟。

　　第三步：“连线成面，区域扩张”。经过长时间区域点状市场的爆破和区域小块市场的协同，慢慢将效果放大，形成整个区域内以专卖店为核心的区域网络布局，通过这阶段性市场的促销活动将市场需求信息和现金流输入到平台，同时由该平台将市场所需的产品和服务输出，满足客户需求，完成小范围区域内市场的促销和推广的整合，实现区域扩张的战略意图。

　　笔者从三四级市场入手，以家电专卖店为核心，从市场布局和规划入手，试图通过区域操作模式上创新来解决当前家电业同质化竞争和操作模式雷同而带来的惨烈的价格战的市场痼疾。这些要点都是经过笔者多年市场操作经验中提炼出来的，且现实中已经在等到验证。在笔者曾主导的两个实际案例看这种思路和市场操作打法是可操作的，但同时笔者也提醒市场管理者，任何一种理论或思路方法没有对错之分，关键看是由谁来实施的。笔者自始至终都强调一点，不仅仅是营销，整个企业的所有管理要素最终都将聚焦于人这一关键点上。所以如何能有效调动参与人员的积极性和能动性也就成为该方案落地实施的关键要素。

　　正如一句俗语说的好，“没有做不成的事，只有做不成事的人”，此言至理！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： bjarrower@12.com

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三级市场专卖店－－厨电行业应对金融危机的妙招 （2010-10-12, 中国营销传播网，作者：赵文平）