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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 经销商隐形成本控制

经销商隐形成本控制


《糖烟酒周刊》, 2009-12-23, 作者: 张力明, 访问人数: 3992


  提升利润,降低成本,几乎是每一个经销商都关注的问题。本期我们就来分析一下在经销商群体中有一些很难感知到的成本,我们姑且叫它们为隐形成本。这类成本的控制一般是经销商最容易忽略掉的。在每年的年度收支计划中,这类成本往往是造成入不敷出的主要原因。对隐形成本进行控制能够有效的使经销商的经营管理按照原计划进行,同时能够降低成本,提升利润。在我们的采访中发现,经销商的隐形成本主要包括以下两个方面:客情维护费用和退换货费用。

  客情维护费用

  在中国From EMKT.com.cn,人情交往很多时候是建立在金钱的基础上的。有些经销商感慨:做经销商就是在做人情。这份人情对于经销商来说基本上就是客情维护了。客情维护是要花钱的,但是花多花少就是一门学问了。李经理是一名县级经销商,代理的品牌不多,销量也不是很大,但是,据他说,每年用于客情维护的费用达到五万元左右,这可不是一笔小数目啊。

  谈到客情维护,部分经销商可能认为就是要和厂家、二批商等搞好关系,见面时喝个酩酊大醉后称兄道弟。固然上述内容也可勉强视为客情维护的一个部分,可是这未免流于表面和片面。而且,一味的如此进行下去,估计经销商的成本可不小吧?那么究竟怎么入手才能花更少的钱进行更有效的客情维护呢?

  对厂家要玩真的

  厂商关系一直是经销商最头疼的问题。厂家强势压货、厂家砍掉经销商、厂家又罚款了等等问题屡见不鲜。经销商对于厂家大多数是要讨好的,厂家的大区经理过来视察市场了,一定要好吃好喝好招待,甚至厂家业务员过来了也要聆听他们的"指手画脚"。经销商处于一种近乎下作的状态。结果又怎么样呢?结果是,有什么状况了该罚还要罚、该砍还会砍。其实,站在厂家的角度想想,我们就不难想出厂家真正需要的是什么样的经销商。某厂家的负责人对记者说:"一个经销商对我们再有感情,但是他的销量上不去,发展思路跟不上我们那么留下也没什么作用。"

  经销商一定要练好内功。厂家需要能够真正给他们打出品牌效应的经销商,为他们赚钱的经销商,相比于经销商送的那点小钱,付出的那点小恩小惠厂家是很少看得上眼的。经销商和厂家维护好关系,关键的还是要练好自己的内功,增大销量,试想一下,如果年年销售额在厂家经销商中都首屈一指,那么厂家一定也会非常青睐你的。

  对于厂家的视察人员维护要有度。有的厂家很少会经常性的派人员进行视察工作。但是,也有些厂家就会显示厂家对经销商的"关爱"而不断的骚扰经销商。对于这样的厂家,经销商一定要把握尺度,不要惯出毛病来。沈阳的某经销商对于这部分人群的处理办法非常好。他说:"厂家派来市场人员了,是真正有事的,够级别的比如是大区经理,可以招待一下。像其他的业务员来了,对不起,我还真是没时间。绝对不能谁来了也要吃着、拿着,不能惯出毛病来。"的确,请客吃饭,饭桌上谈事情已经成为中国商业化的一种固定模式了。但是,经销商一定要看准人、把握度才行。

  当厂家在重大事件面前需要帮助的,比如说,资金链断了,或是急需召开经销商大会调整思路的时候,这些时候经销商要主动站出来为厂家分忧解难,战场上的战友情是最牢固的朋友之情,而此时对于厂家而言不亚与打仗,此时可谓是一个与厂家并肩战斗的最好机会。这些动真格的客情要牢固得多。


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