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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 奶粉行业--单店销量提升策略大盘点!

奶粉行业--单店销量提升策略大盘点!


中国营销传播网, 2009-12-08, 作者: 刘壮志, 访问人数: 3070


  奶粉行业竞争如此惨烈,让我们不得不静下心来考虑下步的操作计划了,但无论我们如何讨论销量提升的话题,都离不开单个柜台销量提升这个话题,因为,一个市场,一个企业的销量是由无数个柜台单元所组成;可是,各个企业都在努力的做,但销量有时并不想他们想象的那样增长,究其原因,我们没有对每一个柜台做充分的剖析,当我们每一位营销From EMKT.com.cn人员领受到本月任务时候,我们已经习惯了公司的操作模式,而不管这种操作思路和促销活动是否适应于这些柜台?结果是:“天天做,天天累,天天无奈”。为了搞清楚单个柜台销量如何提升?在此,笔者做了一个大盘点,以求共享:

  首先,我们要明白作为一个柜台,销量的提升都有那些途径?针对这些途径,我们是否延伸的想象下我们当前柜台适应于那种途径?在这里,我们将单店提升的所有方法展开讨论,相信大家会有所收获!

  单店销量提升的方法有以下12种:

  •提高导购员质量(洗牌、培训、再淘汰)

  •柜台整体形象提升(陈列面、形象店建设)

  •投放促销员

  •增加新客(小听粉拉动、活动宣传)

  •费用重点投入(撤费用,投重点)

  •增加乡镇活动的次数

  •加大促销品力度

  •重点品项的操作

  •特殊活动政策申请(买赠、订货会)

  •医务工作拉动

  •提高售后能力(回访、解决问题、送货上门、二次续吃)

  •和柜台老板的沟通

  我们先来分析第一种方法:提高导购员的质量(洗牌、培训、再淘汰)

  整体来说,人员整体素质决定了销量的多少,所以第一时间整顿人员是必须的:

  1、 洗牌

  意思是先盘点一下当前人员,看那些是需要淘汰的,那些需要培训提升的?一个好的促销员和一个差的促销员,对销量起着决定性作用,案例:

  之前,我做城市经理的时候,刚接受一个市场,在我去走访市场前,我首先看了一下近三个月的各柜台报表,其中有一个大卖场(属该县第一品牌卖场),连着三个月销是来为700元左右,而根据费用表显示,这个卖场,每个月公司出陈列费用为1100元,促销员的工资每个月是800元左右,我都不理解,为什么工资比销量还高呢?而且还不说正常的陈列费用,这样的店,公司需要赔钱到何时才结束呢?我决定去查看这个店。那天上午10点30分,正好是人流量高峰期,我进那家卖场的奶粉通道后,有几个厂家的促销员都迎上来搭话,由于刚接受市场,也不认识我们公司的促销员,我以为我们公司的促销员今天没上班,我就按照工资表上显示的电话打了过去,正好,我听见旁边有一个电话响了,那个促销员也感觉我可能是公司的人,就过来搭话了,得知,正是我公司促销员,我问她:“为什么看见有人进入奶粉通道,竞品促销都上来搭话,而你站那儿不动”?她直接说了一句:“我一看你都不像买奶粉的。”我说:“你会看相”?

  随后,我给业务打电话,通知她回家休息,后来得知,那个店的促销员是客户的亲戚,上班8个月了,基本上每个月的工资都比销量高;后来,重新从竞品那儿挖了一个促销员,连着两个月,我造工资的时候,发现该柜台我销量直接增长到4600元,随后我去问这个促销员,怎么做到的?那个促销员说:“所有的客户资料我记的很清楚,并按时回访,必要时送货上门,而且最重要一点她说了:“她以前自已开过服装店,她的抢客能力非常强。”随后我给公司打申请,要求底薪给她加100元,到第6个月,该柜台的销量已突破8000元!

  所以,面对心态不端正的促销员,我们要狠一点,就是要销量,而不怕出高工资,因为,在面对公司向我们要销量的时候,都没有感情可讲!因此,该洗牌的必须洗掉!

  2、 培训

  第一轮的人员洗牌后,必须及时的对现有促销员进行强化培训,培训的内容主要是如何抢新客?如何销售产品?这两项是核心的东西,销量也是从这两项出来的。现在,很多作业点的培训,现在还是教条式的培训,包括有些公司下发的课件,都是做一些表面文章,不务实,天天培训那些企业文化,那些框架性的东西,有用吗?根本没有用,第一:奶粉当前促销员整体素质不高,天天培训企业文化对她们来说是对牛弹琴;第二:那些框架性的东西不能帮她们赚钱;所以培训一点务实性东西才是最真实的!

  3、 再淘汰

  重新培训完之后,人员在岗位上工作,过一段时间后,需要再淘汰,再整合,这样,整个促销员团队才能保持激情与活力!

  总之,第一项,必须完善促销员团队,使其都能真正的发挥作用,招聘一名促销员时,一定要慎重,宁可不要,也不能随便要,因为如果招聘一名技能低的促销员只能在该柜台带来负面影响:一是竞品觉得我们不行 二是柜台老板们也觉得我们的产品就是卖不动;三是影响整体品牌形象!

  二:整体柜台形象提升

  整体柜台形象提升,它是与消费者第一次见面的视觉冲击力,直接在消费者视野中刻下印象。因此,做整体柜台形象是必要的,形象提升主要包括:

  1、陈列面的要求

  陈列面的要求,以前各企业一直要求要第一陈列,但通过实践证明,第一陈列,除了对消费者有视觉冲击力之外,对实际销量影响不大,因此现在各企业现在又在要求要最佳陈列,这也是必要的;因为,第一陈列,大都是奶粉通道的第一个排面,但是这个排面不能有效拦客,理由是:消费者大都有一个习惯,购物的时候,习惯往里面走走看看,而80%都不会在通道最前面停下来购买;所以我们要最佳陈列,也就是促销员想要的位置,也是消费者习惯性停留的位置!

  2、 整体柜台的形象包装

  整体形象包装,如果在费用许可的情况下,必须对柜台进行全方位的形象包装,以提高形象拉力,但要知道,这种拉力是一个长期工程,它不能保证在短时间内提高销量!

  三:投放促销员

  投放促销员对一个柜台来说,大都能在最短时间实现销量的突破;如,一个柜台正常销量在3000元左右,那么如果投放一名促销员后,月销量实现5000元是正常的;但投放促销员的前提有几个:

  1、 柜台老板愿意配合卖我们的产品(如果她不配合,那么投人员也是浪费);

  2、 费用在可控之内;意思是:“投放一名促销员后,该柜台的费用不超标,整体作业点的费用也不超标。”

  3、 促销员的技能是重点考虑条件!

  四:增加新客

  新客的增加对销量的刺激很大,如果说一个月内,一个柜台增加新客能达到20个,那么销量至少可以多增加1000元(按各公司的中等价位产品50元/包算,而且前提还是只购买一包),问题是如何增加新客?

  1、 利用小听粉拉动新客

  2、 利用乡镇活动或是路演活动增加新客

  3、 自抢新客——方法

  A 察言观色,定位消费者消费次层

  B 第一时间打招呼(这一招比较灵,你装作认识和消费者打招呼:“大姐,又过来了,”竞品促销员肯定不敢直接去抢了)

  C 竞品推销失败后,马上去应接

  D 不同客户—对症下药

  经过询问后,大都能得知消费者的性格,然后再去针对性的沟通

  E 赞美客户或小孩

  F 主动帮助客户(帮她拿购物袋等)

  G 比别人多坚持一分钟(下班时,大多促销员都认为今天一天的时间终于熬到头了,都会急着回家,如果我们的促销员能多坚持一分钟,就有机会抢竞品的客户)

  H 利用所有关系网销售产品(自已朋友,亲戚)

  I 失败后的韧性跟踪(不要认为失败后,就没事了,要继续跟踪)

  J 做好售后服务(回访、跟踪、送货上门)


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本页更新时间: 2022-05-28 05:42:54