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关注被忽视的另一半市场


中国营销传播网, 2009-12-07, 作者: 史光起, 访问人数: 1539


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  三个角度开发异性市场

  发现一个未经开发的异性市场就是开创了一片蓝海,这种商机将可能给你带来意想不到的高额回报。在具体的市场开发上可以从以下三个角度进行思考。

  1、改变传统的消费者分析方式

  应该对购买者、使用者、购买影响者、购买决策者等产品的各方相关人进行综合分析,并从多个角度进行顾客需求的挖掘与换位思考。剃须刀的使用者是男性,那么购买者就一定是男性吗?调查后发现,购买剃须刀的女性顾客竟然比男性顾客还要多,主要是购买后作为礼品送给丈夫、男友或父亲等。如果剃须刀生产厂家能生产出专供女性作为礼物送给爱人、情侣、朋友的礼品剃须刀,一定会大受欢迎。如增加精美的包装,可放置赠送人照片、留言等功能,提供帮助不熟悉产品及使用情况的女性挑选适合馈赠对象的产品等服务,一定会受到了女性欢迎。这就是从购买者角度切入进行异性市场拓展的,而非从使用者或购买者就是使用者这些想当然的角度去思考。角度不同,思维自然不同,结果更是不同。

  2、从异性对产品的潜在需求入手 

  随着社会的进步与观念的改变,很多曾经特定性别使用的特定商品其使用界限开始慢慢变得模糊,甚至发生了转移。比如,男性对美容是存在需求的,但是曾经的社会环境与文化认知压抑了男性的这一潜在需求,发现并引导需求,便创造出了男性美容市场与男性化妆品市场。珠宝饰品也因为同样的原因在一段时期内被定义为女性专属器物,其实在古代,男性所佩戴的饰品很多,如佩玉、戒指、颈环、手镯等,一些民族的男性装饰品更是漂亮。男性佩戴饰品是有市场需求与文化根基的,所以只要稍加引导,就开拓出了一个新的市场。

  巴黎著名设计师发现很多男士喜欢把衣服围在腰上,像裙子一样,自我感觉非常帅气。这激发了设计师的灵感,在巴黎时装周推出了以裙装款式为主的男性时装发布会,引起了轰动并引发了男性穿裙子的风潮。这并非是异想天开的创意与偶然的市场成功,其实,裙子曾经被过多地描述为女性展露雌性魅力的工具,一想到裙子自然想到女性,而从视觉与文化的角度从新审视就会发现,男性穿裙子的效果不比女性差,因为裙子不仅可以突出女性的曲线与柔美,同样能够展示出男性威武雄健的特点,而古代男性穿着类似裙子一样的袍子的习惯也由来已久。当设计师发现一些男性对穿着类似群装的服饰并不排斥,甚至喜欢的时候,他发现了一些被忽视或压抑的相关因素,于是通过他的设计,将其释放出来,获得了成功。

  3、从精神层面发现市场机会

  饮料行业中他+她饮料将本无性别区分的市场一分为二,让购买者根据性别产生归属感的购买冲动,同时引发好奇心,获得了成功。他+她饮料,产品是理性的,但其在感性情感曾面进行定位:情侣、爱等要素,在口味、外观上也强化了这些情感定位。饰品也是如此,从感性、时尚层面划分出了男性饰品,找到了拓展异性市场的机会。

  今天的社会已经从满足温饱需要发展到了物质极大满足,开始重视精神层面需求的时代,因此,对精神层面的情感需求进行挖掘,会开发出很多物理属性划分无法产生的新市场,甚至是新产品。 

  异性市场开发原则

  其实开发异性市场的关键就是思维的转变,一种从本质上的思维改变,而非仅仅停留在表面。虽然思考异性市场时可以天马行空,自由度很大,但是还要注意一些开发原则:

  1新开发的异性市场产品不可仅留于形式

  只是硬性的把产品定位在异性市场没有意义,这个产品或服务必须能解决购买者的实际问题,比如单纯将面包分为男女两个市场,在感性层面若没有实质意义,而在理性产品功能层面也没有有效差异化,和普通面包只能解决一样的问题,这个异性市场扩展就是毫无意义的。一个成功的异性市场产品必须能在理性层面为消费者解决差异化的实质问题,而在感性层面又能有对应支持的感性元素。

  2新开创的异性市场要足够大

  以足球运动装市场为例,我们要开辟女性专用足球运动装市场的话,就会因为这个新市场的需求量过小而失败,但是女性专用跑步鞋由于市场足够大,所以有很大的开发空间与利润空间。我们在进行市场定位时往往容易陷入这样的误区——只是考虑新定位的市场是否能受到消费者的喜欢,是否有效地区隔了竞争对手等,当一切都让人满意,在窃喜自己发现了这个商机的时候,却忽视了这个新市场空间是否足够大。

  随着消费者对个性化需求的增加,性别概念将会更加被重视。把目光拓展到被忽视的异性,即原来认为的非目标顾客群体身上,去开启那装满宝藏的另一半市场吧。

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关于作者:
史光起 史光起:史光起,职业经理人,曾任职于通用(中国)汽车,普蕾玛时装公司等。中国画画家,企管专栏作家,清华大学EMBA总裁班特聘讲师。“明日森林”中国贫困大学生帮扶公益组织创办人(www.581581581.com)。“回忆营销”、“规则竞争力”、“猴子式管理”、等诸多新营销、管理概念的创始人与实践者,被业界誉为“中国营销管理领域创新、实践的先行者”。更多个人信息请网上搜索关键词“史光起”了解。
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本页更新时间: 2020-04-04 05:26:21