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2009年医药渠道企业发展趋势


中国营销传播网, 2009-12-04, 作者: 李从选, 访问人数: 4246


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  三、竞争手段开始升级

  1、价格竞争手段

  快批的崛起主要是靠价格作为竞争武器的,尤其是在别人还没有使用这一手段时,以九州通为首的一批公司,勇敢的祭出价格屠刀,砍杀出一条血路。价格是有效的竞争武器。但要做到价格竞争就得采取总成本领先策略,采取这种策略就得有规模优势,于是有了九州通的快速扩张。

  2、配送基层终端服务竞争模式

  跟着九州通后面崛起的商业竞争模式就是快配:把市场需要的产品直接快速配送到广大范围内的基层客户手中,免去了终端客户的麻烦,自然也就得到了终端客户的认可。显然由于广大区域内的第三终端客户需求量较小,客单价低,满足这样的需求比大批量的快批要难很多。但还是有人尝试成功了。

  3、终端强力开拓竞争模式

  这是典型的从坐商到行商的转变,派出大量的业务人员,通过拜访、沟通、服务、情感等手段,扩大自己的商圈,吸引越来越多的客户跟着自己走,而且终端客户不做分类,区域不做分类,完全打破了传统的经营范围和区域,各种终端客户都去拜访开拓,这就是终端强力开拓竞争模式。当然开拓出来只是第一步,留住这些客户才是最主要的。

  4、终端深层次学术服务竞争模式

  终端客户无论是零售终端还是医疗终端,目前都需要医学和药学学术服务,目前有不少医药公司,开始精选品种,不再经营那么多产品,而是精耕细作,对自己做的产品进行学术培训、教会第四终端的乡村医生怎么用药,怎么诊病、如何组合用药、怎样配合上级部门的医学再教育、怎样获取学分等;对于零售终端来说,医药公司要教会店员怎么推荐产品、教会店员如何区分自己产品和其他产品的区别,教会店员如何联合用药等等。

  5、终端联盟引导竞争模式。

  目前无论是零售终端、医疗终端、乡村医生、社区卫生中心和个体诊所,都有相应的所谓医药商业联盟公司为其服务。  

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关于作者:
李从选 李从选:李从选,人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师;中山大学EMBA班特约讲师,国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问,上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:15096603830  15000736048,0871--8356410,电子邮件: licx6600@126.com
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