OTC代表：张老板，我这几天走访了几家药店，他们都说现在生意难做，主要原因是药店开的太多了，大家都在打价格战，是吗？

　　张老板：您说的很有道理。

　　OTC代表：据国家有关部门的统计数据，现在全国有27万多家药店，其中50%的药店经营亏损，30%的药店处于盈亏点，只有不到20%的药店是盈利的。国家实施零距离开办药店的政策，使得药店之间只能打价格战，这种策略对大家都没有好处，是吗？

　　张老板：看你年纪轻轻的，懂得这么多，不错！

　　OTC代表：我来到贵店，看到顾客蛮多的，贵药店属于20%的优秀药店，张老板经营有方啊！

　　张老板：哪里！哪里！我们药店属于30%的范围已经很不错了！

　　OTC代表：没关系，我们江苏药店联盟正在研究这个问题，如果您愿意加入联盟，我们可以把联盟内所有会员的经营知识和经验进行无偿传授，不知您感兴趣吗？

　　张老板：要不要加盟费呢？

　　OTC代表：联盟内的会员都是自己人，不要任何加盟费的。

　　张老板：你们用什么策略让药店盈利呢？

　　OTC代表：经过多年的实践，江苏药店联盟已经形成了自己独特的盈利系统，主要是通过自营品种的操作平台，实施品类管理及组合用药的方式来提升药店的医药知识服务水平，提高药店的经营毛利率，最终达到盈利的目的，您觉得如何？

　　张老板：通过什么方法来进行品类管理和组合用药呢？

　　OTC代表：无偿提供培训服务和相关资料如光碟、书面教材等。

　　张老板：你们在县城内准备接受几家药店加盟呢？

　　OTC代表：为了保证联盟体内所有会员的切身利益，我们只接受四至五大药店加盟，每两个药店的距离至少有200米，您看，我们的政策不错吧？

　　张老板：不错，我的责任是什么呢？

　　OTC代表：全力以赴销售我们的自营品种就行了，这就是对联盟的最大贡献。张老板，这是我们自营品种的目录，您仔细看一下，好吗？

　　张老板：有些药品的价格比某公司同类产品的贵一点，是吗？

　　OTC代表：是的。不过，该公司的产品是不进行市场保护的，任何药店都能进货，最终导致价格战。所谓的自营品种，其最重要的意义在于严格的市场保护，在有限的封闭市场内销售，这样才能避免残酷的价格战，张老板，您说呢？

　　张老板：小丫头，你说的很有道理。不过，我们的店员不知道如何进行组合用药，怎么办？

　　OTC代表：张老板，如果您相信我的话，我过几天来贵药店进行现场示范，如何？

　　张老板：欢迎您！

　　OTC代表：最近，联盟总部的陈经理还要来这里讲课，希望您派几个店员参加，好吗？

　　张老板：好的，非常感谢！我们药店的经营有希望了。

　　当我们站在客户的立场上与其沟通，而不是用传统的推销方法来做销售工作，常常会得到客户的欢迎，所以，六十而耳顺是一项艰苦的修炼，它要求销售人员拥有博大的胸怀，善于站在对方的角度或立场来看问题，充分理解对方处境，善解人意，这样我们能迅速地拉近双方的心理距离，然后与客户进行深刻的探讨，如何来解决他的经营问题，从而得出共同的观点或想法，达到双赢的目的。

　　[钱自胜先生曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者。从1999年起，一直从事医药企业管理顾问工作，为几i]十家医药企业做管理顾问，均获得了不同程度的成功。钱自胜先生特别擅长营销From EMKT.com.cn战略的制定与实施，在销售队伍组织管理和实战培训方面也有独到的专长。今年初，钱自胜先生又加入了“康缘药业”，任江苏千家药店联盟的执行总监，亲自策划与实施当代连锁药店的盈利系统，得到了广大连锁药店总经理的高度评价。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话：13918981938，E－mail：simonqian18@soh.com[/i]

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	钱自胜：　　长期从事教育工作，曾在上海交大等大学任职，40岁才进入美国强生（中国）有限公司任医药代表，半年后升任为北方（16省市）大区经理。1993年，在美国强生公司的培养下，成为第一个本土的培训教师，2009年6月，策划和组织了国内第一个医疗器械公司联盟，并担任理事长。电话：13918981938，E－mail：simonqian18@sohu.com
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