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中国营销传播网 > 营销实务 > 采购谈判招数的误区

采购谈判招数的误区


中国营销传播网, 2009-11-25, 作者: 陈学南, 访问人数: 2651


  在网上采购论坛中看到 “采购谈判技巧XX招送你!赶快接招”的文章,已经不是第一次看到了,据说是 从某家跨国超市传出来的用于培训采购员的。细看之,感到十分容易让采购新手陷入误区。因为采购谈判没什么太多窍门好学,一是尽可能掌握更多的供应方信息;二是十分依赖采购员个人的才干和意愿,而这个才干是基于对人的观察了解及一语道破能力,所以是不可以传授的。把一些表象皮毛拿来总结成XX招,其结果只能是误人。

  且看这些招数的荒唐之处:

  1、永远不要试图喜欢一个销售人员,但需要说他是你的合作者。 

  驳:一个不喜欢合作者的合作必然是一个貌合神离的合作,桌面下充满了欺诈。如果你既没有足够的信息,又对别人面露不屑,最后倒霉的只能是自己。  

  2、要把销售人员作爲我们的头号敌人。 

  驳:很多时候采购员需要“头号敌人”帮助才能解决紧急供货等问题。把销售员当头号敌人,而又没有能力掌控局面的采购员是最蠢的采购员。  

  3、永远不要接受对方第一次报价,让销售人员乞求,这将爲我们提供一个更好的机会。 

  驳:用过一次就不再灵了。一次之后,对方报个高价,再万般乞求,除了能够满足采购员无耻的虚荣心,对企业一点好处都没有。  

  4、随时使用口号:你能做得更好! 

  驳:怎么看都像是销售员的口号。采购员不是努力就能干好的,才干是天生的。  

  5、时时保持最低价的记录,并不断要求的更多,直到销售人员停止提供折扣。

  驳:销售员可以随时看你的信息状况停止折扣。最低价本来就是相对的。不断要求更多的采购员往往是对市场情况不了解才这么做,其行为让销售员立即明白你啥也不懂。   

  6、永远把自己作爲某人的下级,而认爲销售人员始终有一个上级,这个上级总是有可能提供额外的折扣。 

  驳:这招是销售员常用的。采购员用这招只能让销售员认为你啥都决定不了,从此给你永远报高价,然后等你的上级来还价。  

  7、当一个销售人员轻易接受条件,或到休息室去打电话并获得批准,可以认爲他所做的让步是轻易得到的,进一步提要求。 

  驳:如果这个销售员真的去请示了上级才获批准。新的要求将使他难以再向上级开口,或者他的上级认为他不可靠,从此他将只能获得较高价的授权,吃亏的还是采购。  

  8、聪明点,要装的大智若愚。 

  驳:怕的就是没有大智,却装出一副傻瓜相,给对方一个不骗你白不骗的感觉。  

  9、在对方没有提出异议前不要让步。 

  驳:让步与否不是取决与对方,而是自我考量是否可以通过主动在某方面让步,获得更有利于降低总成本的条件或者建立长期关系。  

  10、记住:当一个销售人员来要求某事时,他肯定会准备一些条件给予的。 

  驳:关键不是注意对方要给你什么,而是你要什么才能最大限度降低总成本。否则很有可能是捡了芝麻,丢了西瓜。  


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