11、记住销售人员总会等待着采购提要求。　

　　驳：信息不充分才不明了销售人员还有可让步的地方。一旦采购提的要求不在点，反被销售掌握了采购的底细：哦，又在诈我。　　

　　12、要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。　

　　驳：无条件销售人员往往把你引入一个低价，但不能保证服务或质量的误区。因为他自己可能也不清楚自己的产品，或者明知产品有缺陷，而不敢要求回报。　　

　　13、不要爲和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。　

　　驳：是不用抱歉，因为你从此将被骗。供应商永远在信息上占有优势，想坏是坏不过供应商的。主动玩坏孩子游戏，只能让自己陷入被动。　　

　　14、毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。　

　　驳：使用假结论的风险在于你可能失去信用，从而失去最好的供应商。　　

　　15、不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。　

　　驳：让别人相信你提出的都是实在的意见，而不是反复重复荒谬的反对意见，这只能让别人假装相信你，就像皇帝的新装：自我暴露，却感觉良好。　　

　　16、别忘记你在最後一轮谈判中会获得80%的条件。　

　　驳：那是因为大多数争取在“最后一轮”谈判获得80%条件的谈判最后都没有成为最后一轮，原因是供应商被吓跑了，一切又要从头开始。　　

　　17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。　

　　驳：这是假定最有利条件是谈出来的前提下需要做的，但最佳条件是要比出来的才更真实。有这空不如去找更多潜在客户。　　

　　18、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。　

　　驳：前述种种谈判招数都有可能人谈判进入死角，这些招数泡沫在这里被自己戳破。怕进入死角的想法将很快被供应商知晓，并善加利用。与采购方不同的是，供应商掌握更多信息，知道什么是死角。　　

　　19、年长者认爲他知道一切，而年轻者没有经验。　

　　驳：这种一般见识实在不能算谈判一招，何况很多时候情况是倒过来的。　　

　　20、假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的産品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常就会让步。

　　驳：有经验的上司是不会在无理的要求方面让步的，否则今后如何管理下属？ 　　

　　21、在一个伟大的商标背後，你可以发现很多没有任何经验的仅仅靠商标的销售人员。

　　驳：在这些谈判招数里，我们看到了一个伟大商标背后有很多无知的采购培训者和同样仅仅只靠商标的采购人员。　　

　　看过电影“王牌对王牌”，可以形象地看到，同样是谈判人员，受的训练一样，差别可大了去了。高手过招，只能是具有同等才干的“王牌对王牌”。　　　

　　陈学南，美国林肯大学MBA，北大纵横管理咨询集团 采购咨询中心总经理。历任可口可乐、百威啤酒采购管理职位，美国菲斯克炼油公司中国公司总经理，多家著名管理咨询公司合伙人职位，具有二十年包括国企、合资、独资、私企等不同体制下的采购及营销From EMKT.com.cn的管理工作经验。在变革管理方面，曾在中国首家专注变革管理咨询公司任首席顾问，多次艺术性地设计变革方案为企业解决方案落地的问题。在采购管理方面，主导设计开发了业内独创的互联网采购管理平台，颠覆了采购管理的传统模式。主导开发的采购管理工具还包括采购订单跟踪系统及采购能力行为模型。多次接受报纸及电视媒体专访。八年咨询涉及的领域包括世界银行项目、医药行业、机械制造行业、商业及综合类集团。擅长领域：采购管理、变革管理、工业品营销。其中变革管理涉及战略变革、文化变革、采购变革、营销变革、人力资源变革。联系方式：手机：13788996566　E-mail:500bid@16.com

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