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一家代理商公司的白皮书

十年眼光看现在,百年心态做此刻


中国营销传播网, 2009-11-23, 作者: 刘建恒, 访问人数: 2297


  代理商代理的是什么?  

  代理商多处在价值链的末端,发言权微弱。  

  贪婪作为资本运营的天性,在企业诉求价值最大化整合中,区域代理商做不好被“删除”,做的好被“碎片”的场景每天都在发生着,出在他人身上是故事,出在自己身上是事故罢了。  

  代理商处在营销From EMKT.com.cn阵地的前沿,责任重大。  

  关注买卖双方“成交”的代理家和关注消费者使用“舒适”的代理商,业绩多对比鲜明。顾客作为企业最好的老师,不懂得拜师学艺的代理商,结局只能是“沉舟侧畔千帆过,枯木前头万木春”。

  代理商资源多弱势,赢的不易,输会很惨。  

  上游在品牌导入期给“萝卜”吃,品牌成熟期有“大棒”吃。品牌成长期当“炮灰”使,品牌衰退期像“烟灰”一样弹掉。  

  厂商博弈作为永无止境的话题,作为智慧的代理商,会适时思考:  

  我代理的是产品?  

  我代理的是品牌?  

  我代理的是服务?  

  我代理的是系统……?这些问题思考透彻的代理商,心里的笑容会多一些。  

  因为--  

  代理商会是地头蛇。把一个区域做成铁渠道、金终端,令强龙到此低头、猛虎到此趴窝。  

  代理商会是糖衣炮弹。觥筹交错、豪言状语让厂家迷糊,放大概念、驱动市场,让顾客上当,最终人去楼空,让许多人坐蜡。  

  代理商会是巨无霸。通过开疆破土的策略占据市场份额,营销项目的质量和数量在区域的高度强势,使得多数厂家积极靠拢。  

  代理商会是待宰羔羊。劳累不堪、其乐无穷的做好了市场,才发现品牌是上游的,只要厂家嫌你赚的太多,只要你不服管,霍霍磨刀声,声声刺骨寒。  

  ……。  

  代理商成长的主线  

  厂商合作同样作为永无止境的话题,作为胸怀远大的代理商,会扪心自问。  

  我从哪里来?  

  我在哪里?  

  我到哪里去……?相信,这条贯穿代理商成长的主线摸索出来,价值链各环节的舒适度会高一些。    

  因为--  

  广西凤之韵商贸(化名),作为一家代理木地板产品的公司也运营十年了,反思这3650天中历次的灭顶之灾和盆满钵盂。明白了“失败的本源是野心,成长的根茎是分享”道理。只有具备“十年眼光看现在,百年心态做此刻”心态,团队才会具备长寿基因。说到底,做一个代理商,不管你是自愿,还是被迫,必须有以下五项合作原则需要终身坚持,才有资格长命百岁:  

  1. 合作的前提是互补。  

  价值链各环节都有不同和共同的职能分配,如研发职能、生产职能、策划职能、库存职能…….,作为代理商,弥补本区域厂家鞭长莫及的培训职能是关键,作为代理商的终端,是价值链的“前沿观察哨”,履行信息职能是关键。  

  代理商最需留意的是标杆职能获取,因为物竞天择,适者生存,“天”指的就是消费者,“适” 指的就是其心理、生理的需求,我们根据消费者行为需求编写的木地板教材曾被厂家大量印刷,分发给全国各地代理商指导实战,我们的培训教案和地板运作文章多次在经济核心期刊发表,有意无意促成了自己标杆示范地位。  

  2. 代理的标准是品质。  

  品质是产品、品牌的先导。许多希望合作的厂家,每当我们提出产品问题,对方一旦选择“鸡同鸭讲”的方式,顾左右而言他,我们都会选择礼貌道别。因为厂商关系的可持续发展,源于大家都要要明白“组织智慧大于个人智慧”的道理,定期沟通,在创意、创疑、创议、创异、创谊过程中脚踏实地去打拼,业绩才靠谱。  

  人品是人气、人脉的起始。我们的核心竞争力永远围绕项目的品牌优势、管理优势、市场优势展开可持续建设,每当发现价值链中谁的共赢心态缺失,以套现为主的行为,一律会定性为“关公战秦琼”的梦幻游戏,但凡觉察,会立即选择或概不参与,或敬而远之态度,因为每个节点的决策者,人品、人气、人脉建立的过程,是考验最大,收获也会最多的过程,更是价值链各环节物质财富和精神财富逐步聚积的全过程。  

  3. 经营的核心是关爱。  

  管理是严格的爱。在日常工作中,有谁出了错,现场指正、现场整改是常规;家是无私的爱。作为诉求每位员工上下班都带着“从一个家到另一个家”心态行动的企业,凤之韵年夜饭在职和离职的员工会济济一堂,把酒言欢。春季的趣味运动会群雄逐鹿,其乐融融,夏日啤酒大赛会气吞山河,酒量销量成比例上涨……。团队成员彼此关爱,意味着我们的运营系统在动态执行中出现的瑕疵和缝隙,会被爱他的人迅速搞定。  

  4. 运作的基础是培训。  

  培训是“十月怀胎”,成功是“一朝分娩”。 以员工终身成长为目的的调研、培训、激励、考核、提升系统建设,作为我们周而复始的主题项目,我们已经十年不懈,更会做到百年不懈。  

  不过我们聘请的性价比最高的“老师”,月薪只付28元。这不是开玩笑,每月8元买《销售与市场 》的渠道版,10元买评论版、10元买管理版,其实效思路对我们公司战略、细节、执行发挥了举足轻重作用,5年前,我们定下了“做市场,读《销售与市场》;读《销售与市场》,做市场”的培训战略原则,有效达成了许多中高层和骨干“管教一体、知行合一”的能力。  

  5. 成长的根径是分享。  

  分就是合,合必须分。每次成功,哪怕是很小的成功,都要在精神上分、在物质上分。十年一日做到今天,我们通过做木地板运营获取的收益,已成为公司每个成员家庭祥和生活的“护身符”,通过做木地板搭建出的人品、人脉、人气平台,已成为很多合作伙伴的“世外桃源”。  

  每天早晨,每位同事睁开眼,多会以“从一个家到另一个家”的心态去上班,因为,凤之韵商贸从n次“为昨天的失败买单”的过程中领悟到,作为一家诉求“做的久比做的大更重要” 的公司,每个问题从“解决”的台阶攀爬到“根治”的顶峰才是真,而“分”是根治许多现实问题、实质矛盾的万能钥匙。


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