代理商，铁律自助赢未来　　　　

　　“十年眼光看现在，百年心态做此刻”。在做资本家，更要做智本家的大时代下，笔者认为代理商欲与厂商共谋多赢，内心只有建立如下铁律六条，打造出自助者天助的平台才夯实。

　　1、 大道至简，一个“德”字。　　

　　创业初期，同行要把我们掐死在摇篮里，只有选择“刺刀见红”斗志，回顾起来“杀人一万，自损三千”；根基奠定、竞争激烈， “朋友来了有好酒，豺狼来了有猎枪”的策略多让我们旗开得胜、马到成功，但“水满则溢，人满则忌”；在自己招到灭顶之灾的时候，和我们屁股打交道和人格打交道的层次立即清晰可见，倾力倾智走过火焰山，业绩比以前还好时，我们突然领悟到“以德报怨”才是真。走到今天，我们日渐明白定期品牌盘点、营销审计、财务精算，确保自己身无尘埃，引领身边人心无瑕疵才是真的重要性，不然，出来混，总是要还的。　　

　　2、唾面自干，承诺如金。　　

　　今天这个要地位，明天那个要加薪，后天他的业绩又上不去，不如意事常八九，经历多了，学会的是忍耐；今天这个要支持，明天那个闹情绪，后天工作出纰漏，世事难料，要想谋事在，心成事在人，学会的是等待。在经历这些事过程中，唯有面对现实，相信自己，静心解决才是真，而唾面自干的素养是解决或根治这些问题的基础元素，期间的承诺，守时守约，意味着信誉会24小时为你服务。

　　3、谦谦融和，上善若水。　　

　　在万经之首的《易经》中，谦卦是唯一自始至终都吉祥的命卦，他告诉我们代理商，“谦”可以确保一个人具有“空杯”心态，积极吸收各方面知识，引导一个企业成为学习型组织。在我们的实践中发现，“谦”字的内心导入意味着学“谦”能“融”，许多顺心不顺心的事通过“融和”可是使自己具有“上善若水”的性格，到达“不争之争”的境界，而形成的“和”氛围可以分儒、释、道三个层面去发挥， 在“释” 层面，形成人身心自我的和谐； 在“儒” 层面，促成人与组织架构的和谐； 在“道” 层面，完善人与自然万物的和谐，这些本源素养代理商自身具备了，就会成为一面明亮的镜子，可以深度影响价值链，达到“上下同欲者胜”格局。　　

　　4、知资同步，智库先行。　　

　　笔者数年观察，新的资源如新产品、新文案、新政策多像婴儿的奶瓶，如果没有心连心的培养，多难达到高效，甚至是被当做垃圾，一个新资源到达，通过手机短信、QQ群、传真、电子邮箱、专人拜访示范、定期激励督导等接触点系统运作，走好大家对资源从不知道到知道、从知道到习惯、从习惯到自然的三个梯次，可以让资源和使用资源的知识同步到达每个员工手中，产生实效加值。此行为运作前，通过对社会各个层面都有深度接触的营销顾问、法律顾问、财务顾问论证，多会事半功倍。

　　5、功德“五”量、永续成长　 　　

　　很多同行特别看重成交量，其实人流量、客流量的基数越大，证明代理商营销推广的吸引力越好，成交量、重复购买量、忠诚顾客量的占比越大，生意的可持续成长机会就越多，因此，在营销计划里，每个终端的人流量、客流量、成交量、重复购买量、忠诚顾客量形成“功德五量”，是衡量一次营销计划执行的要素，不应只看重一个成交量。　　

　　从细节着手，如每天接待客人的一次性茶杯用了多少？再多想想，自家店面产品陈列得更生动化一些，畅销品摆在显眼位置，是否会吸引消费者多看两眼？销售人员的专业知识加强一下，消费者的信任度会不会提升？服务技巧提高一些，消费者的成交意向会不会更强？这一个个问号分析透了，潜意识里的消费者就变成顾客了。如果能把带有被动性质的“售后服务”提升为富含主动因素的“售后呵护”，那么每个使用我们产品的顾客家中都会成为我们的专卖店，口耳相传的品牌会促成顾客自己和亲朋好友的再次购买，达到“成交与顾客临店之前”的效果。　　

　　6、追名丢魂、静心蓄力。　　

　　多数代理商作为价值链中的易替代环节，做的差被“棒杀”活该，但最忌讳做得好被“捧杀”，代理商保持低调理智的心，选择从放弃开始很重要，不要谁的手电筒一开，就顺着灯光往上爬。在人财物各方面静心蓄力，宁静致远才是上策。不然，厂商博弈你高一尺、我高一丈搞内耗，会导致品牌消耗、管理错乱、市场萧条，从而亲者痛、仇者快。

　　做代理的法门　　

　　十年一结，凤之韵商贸在竞合层面“横眉冷对千夫指”，在消费者层面“俯首甘为孺子牛”。光阴磨砺有幸把“周公吐哺，天下归心”翻译成为了当代管理语言---就是让组织架构的人们在物质和精神层面成就升级，拥有日渐增多的自尊和幸福感。相信这就是代理商层面可持续成长的法门，也是价值链的终极目标，价值星系的核心支点。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 13878182277@soh.com

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