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一家代理商公司的白皮书

十年眼光看现在,百年心态做此刻


中国营销传播网, 2009-11-23, 作者: 刘建恒, 访问人数: 2323


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  代理商,铁律自助赢未来    

  “十年眼光看现在,百年心态做此刻”。在做资本家,更要做智本家的大时代下,笔者认为代理商欲与厂商共谋多赢,内心只有建立如下铁律六条,打造出自助者天助的平台才夯实。

  1、 大道至简,一个“德”字。  

  创业初期,同行要把我们掐死在摇篮里,只有选择“刺刀见红”斗志,回顾起来“杀人一万,自损三千”;根基奠定、竞争激烈, “朋友来了有好酒,豺狼来了有猎枪”的策略多让我们旗开得胜、马到成功,但“水满则溢,人满则忌”;在自己招到灭顶之灾的时候,和我们屁股打交道和人格打交道的层次立即清晰可见,倾力倾智走过火焰山,业绩比以前还好时,我们突然领悟到“以德报怨”才是真。走到今天,我们日渐明白定期品牌盘点、营销审计、财务精算,确保自己身无尘埃,引领身边人心无瑕疵才是真的重要性,不然,出来混,总是要还的。  

  2、唾面自干,承诺如金。  

  今天这个要地位,明天那个要加薪,后天他的业绩又上不去,不如意事常八九,经历多了,学会的是忍耐;今天这个要支持,明天那个闹情绪,后天工作出纰漏,世事难料,要想谋事在,心成事在人,学会的是等待。在经历这些事过程中,唯有面对现实,相信自己,静心解决才是真,而唾面自干的素养是解决或根治这些问题的基础元素,期间的承诺,守时守约,意味着信誉会24小时为你服务。

  3、谦谦融和,上善若水。  

  在万经之首的《易经》中,谦卦是唯一自始至终都吉祥的命卦,他告诉我们代理商,“谦”可以确保一个人具有“空杯”心态,积极吸收各方面知识,引导一个企业成为学习型组织。在我们的实践中发现,“谦”字的内心导入意味着学“谦”能“融”,许多顺心不顺心的事通过“融和”可是使自己具有“上善若水”的性格,到达“不争之争”的境界,而形成的“和”氛围可以分儒、释、道三个层面去发挥, 在“释” 层面,形成人身心自我的和谐; 在“儒” 层面,促成人与组织架构的和谐; 在“道” 层面,完善人与自然万物的和谐,这些本源素养代理商自身具备了,就会成为一面明亮的镜子,可以深度影响价值链,达到“上下同欲者胜”格局。  

  4、知资同步,智库先行。  

  笔者数年观察,新的资源如新产品、新文案、新政策多像婴儿的奶瓶,如果没有心连心的培养,多难达到高效,甚至是被当做垃圾,一个新资源到达,通过手机短信、QQ群、传真、电子邮箱、专人拜访示范、定期激励督导等接触点系统运作,走好大家对资源从不知道到知道、从知道到习惯、从习惯到自然的三个梯次,可以让资源和使用资源的知识同步到达每个员工手中,产生实效加值。此行为运作前,通过对社会各个层面都有深度接触的营销顾问、法律顾问、财务顾问论证,多会事半功倍。

  5、功德“五”量、永续成长    

  很多同行特别看重成交量,其实人流量、客流量的基数越大,证明代理商营销推广的吸引力越好,成交量、重复购买量、忠诚顾客量的占比越大,生意的可持续成长机会就越多,因此,在营销计划里,每个终端的人流量、客流量、成交量、重复购买量、忠诚顾客量形成“功德五量”,是衡量一次营销计划执行的要素,不应只看重一个成交量。  

  从细节着手,如每天接待客人的一次性茶杯用了多少?再多想想,自家店面产品陈列得更生动化一些,畅销品摆在显眼位置,是否会吸引消费者多看两眼?销售人员的专业知识加强一下,消费者的信任度会不会提升?服务技巧提高一些,消费者的成交意向会不会更强?这一个个问号分析透了,潜意识里的消费者就变成顾客了。如果能把带有被动性质的“售后服务”提升为富含主动因素的“售后呵护”,那么每个使用我们产品的顾客家中都会成为我们的专卖店,口耳相传的品牌会促成顾客自己和亲朋好友的再次购买,达到“成交与顾客临店之前”的效果。  

  6、追名丢魂、静心蓄力。  

  多数代理商作为价值链中的易替代环节,做的差被“棒杀”活该,但最忌讳做得好被“捧杀”,代理商保持低调理智的心,选择从放弃开始很重要,不要谁的手电筒一开,就顺着灯光往上爬。在人财物各方面静心蓄力,宁静致远才是上策。不然,厂商博弈你高一尺、我高一丈搞内耗,会导致品牌消耗、管理错乱、市场萧条,从而亲者痛、仇者快。

  做代理的法门  

  十年一结,凤之韵商贸在竞合层面“横眉冷对千夫指”,在消费者层面“俯首甘为孺子牛”。光阴磨砺有幸把“周公吐哺,天下归心”翻译成为了当代管理语言---就是让组织架构的人们在物质和精神层面成就升级,拥有日渐增多的自尊和幸福感。相信这就是代理商层面可持续成长的法门,也是价值链的终极目标,价值星系的核心支点。

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