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第一次拜访经销商带什么去


中国营销传播网, 2009-11-20, 作者: 潘文富, 访问人数: 14564


  按照常规的培训教程,在厂家业务人员第一次上门拜访经销商时,自然不能空着手去,得带上些东西,计有如下物品:名片;企业介绍资料;产品资料;价格表;市场启动方案;合同样本,样品等等。按说这也没什么错,第一次见经销商,总要做些准备,尽量全面地向经销商介绍自己企业。但是,厂家的角度就是厂家的角度,你们考虑过经销商老板看到厂家业务人员带这这些东西的时候,会想到些什么吗?  

  当厂家业务人员第一次见经销商时,就把这些东西都带上,并展现在经销商面前的时候,经销商很快就能产生这样联想:这个厂家很想找我合作,东西都准备的这么齐全,那么,我得拉拉架子,问问他们都肯付出些什么,市场风险如何承担。于是,经销商在夸耀一番自己在当地市场的实力后,便会问厂家的业务人员:你们厂家能承担那些费用?能铺底吗?能退换货吗?能把整个省给都我吗?能给我派驻人员支持吗?承担促销员费用吗?能……  

  这些话放出来后,厂家业务人员只能左一个摇头,右一个摇头,这时候再对经销商强调什么广阔的市场发展空间,恐怕也就是很苍白无力的了……  

  笔者建议,在第一次面会经销商时,在带什么东西的问题上,不能完全只站在厂家自己的角度去考虑,而是要结合经销商的思维习惯,具体说来,建议携带如下物品:  

  手表,一次性湿巾,尽可能多的现金,名片,手写记录本,两支笔,一个记在脑袋里谈话大纲,录音机,企业内部出的刊物,这就足够了。千万别带什么企业和产品介绍资料,样品,合同之类的东西。  

  之所以这样安排,是出于以下几个原因:  

  1. 首次谈判,不可能直接达成合作,所以主要目的也就是大家有个接触,互相有个简单的认知,太多的东西反而会打破这个感觉,使得厂家想合作的企图表达的过于明显,这也容易让经销商产生厂家一定要找我合作的想法,所以,不要携带那些与合作和进货有关联性的物品,例如产品资料,合同,样品等等。  

  2.带张名片,纯粹是出于礼仪考虑。带录音机,可用体积小巧的MP3替代,装在口袋里即可,千万别拿出来。目的是把谈话全程都录下去,回去以后仔细听,你肯定会发现出经销商其实释放出许多信息点出来,并且很多话是在现场没留意的,从中可以分析经销商的谈话重点,为下次沟通打好铺垫。  

  3.手表,掌握沟通时间,也可作为谈话结束前的示意动作使用。很多经销商对戴手表的业务人员存在较高的偏好度,认为他们有职业素养,干练,守时。  

  4.一次性湿巾,进门之间最后一次整理仪表之用,记得要选择那种不含酒精的。  

  5. 尽可能多的现金,在首次见经销商之前,尽可能多带现金在身上,现金不但能镇痛,还有很好的安神作用。要是只带个几十块钱,谈上百万的生意,实在是有点……  

  6. 手写记录本,第一次见经销商,直接拿出个笔记本电脑,很有些装B的味道,也容易招致经销商不屑,安全的做法是带个手写的笔记本,这个本子要足够大,在沟通时,在本子上做记录。  

  7. 两支笔,一红一蓝,全部打开笔帽,放在记录本上,根据记录内容的重要程度,分别使用红蓝笔,若是出差经费紧张,买不起红色笔,那最便宜的铅笔也得备上两支,记住,一定要是两支笔同时拿出来,细节看素质。  

  8. 企业出版的刊物,例如企业自己出版的杂志,报纸等等,若有企业自己出版的书籍是最好不过。但注意,千万不要带介绍企业状况的精美画册。  

  9. 谈话总得要有个谈话大纲,当然了,这个谈话大纲得要是记在脑子里的,可千万别直接打印出来铺在桌子上,若记忆力没那么好,可在记录本上用些特殊的符号作为提示。以提示自己按照预定的会谈计划,逐条推进。




关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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