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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 新官上任,细节读懂代理商

新官上任,细节读懂代理商


中国营销传播网, 2009-11-11, 作者: 李金良, 访问人数: 2095


  甫一上任,作为销售总监,刘铭就要为即将开始的旺季做准备。他需要走访一圈,在尽可能短的时间内熟悉每一个决策者的个性、找到与每个代理商可能的合作方式、弄清与每个代理商的有效谈判路径,还要顺便把针对各个地区的旺季政策带到全国市场的每个角落,求得合作。

  这个工作有一个难点,就是以一对多,和每个人打交道的时间有限,这就要短短几小时到一天时间内读懂他们的内心,了解他们的需求,一旦时机合适就立刻把事情解决掉,而不能有任何拖沓。

  综合全国情况,第一站准备去辽宁,那里是销量最大,问题也是最多的地方,最让公司头痛的三个代理商喜欢扎堆一起对付公司。所谓射人先射马,如果把这几个关键性的人物搞定,其他地区会容易得多。

  因为是初次打交道,刘铭决定先在出发前先安排一个沟通:向全国发布公告,声明新任销售总监即将去各地调研,希望大家将当地情况、对公司的建议书面递交到公司。不出所料,大部分地区回复的是邀请函,唯独辽宁三个大佬和另一个牛人提出了一大堆问题,就是没有邀请函。

  不邀请实际上是最强烈的邀请!

  刘铭决定来个突然袭击:在动身的前一天授意秘书突然通知辽宁三个代理,并强调只有一天时间,要和他们一起谈;其次安排了个晚班飞机;最好把手机一关,安心休息。意在扰乱三人情志,在晚上他们最疲劳的拉垮他们,为解决问题营造辅助环境。

  飞机晚点,刘铭很开心:老天帮忙。刘铭盘算着,接机至少可以知道这些事情:三人的大致性格,心理状态,谈判难度,进而可以选择在谁身上突破。

  刘铭快到接机的地方了,远远看着一个敦实的穿网球服的男子高高举着一个牌子,写着“欢迎刘铭总监”,不禁被这个举动逗乐了。他健步上前,穿网球服的汉子迅速上前,哈哈一笑,疲倦的眼神很热情地看着他,伸出手来自我介绍:“大连,黄一,说一不二的一。”刘铭握着他厚实的手,感受着他的体温和真诚,心理有了底:不太注重细节,随和,是个性情中人,握手力度很大,晃动节奏缓慢,说明是个厚道人,不会太花俏地做事情。这就好办了。大连是辽宁三个代理商中的翘楚,只要他能谈定,其他的容易些。

  他用余光看了下同时迈动脚步的另外两人。

  一个深呼吸了一口,眨了几下眼睛,稍微犹豫了一下,大踏步跟了上来,伸出骨感的手,淡淡的笑笑:“刘总,欢迎。沈阳小常。刘总突袭东北啊,佩服佩服!”刘铭对比着他销量下滑和给其他地区窜货的事,知道他心里压力大,对公司的政策有所顾忌;握手无力,目光游移,说明心事重重;起步时犹豫说明心有顾忌;频繁眨眼说明此人心事漂移,比较狭隘。据此判断,谈判时也许会有些小冲突。

  另一位则起身前一手放在裤兜里,一手晃来晃去,看来是个多变的人。显然这个就是辽西的代理了。从他目光锁定刘铭开始,就没怎么离开过刘铭身上,显然是在琢磨刘铭,想从刘铭的表情、行为和语气中看到一些蛛丝马迹。刘铭心里笑了笑,难道他也是个相人高手?其眼神中看不出敌对态度来,或许他是有所警惕吧!刘铭联想到他和公司的死对头在私下有所媾和的行为,不排除给自己出难题或者在远期有反水的可能。刘铭决定主动争取他,于是目光主动向其示好,夸奖他的手表。这招还挺灵,他的胸脯略微鼓了一下:“刘总大度。我是安介。工作上的事情还请多多指点、指教。”还没有交锋呢,主动检讨,看来的确有点问题。“指点”之后又补充了个“指教”,说明其人还没有吃了秤砣,没有铁了心,如果把握得当,也还是可以争取回来。刘铭心里多少踏实了一些。

  黄一忙着接行李,常亮忙着带路,安介忙着拿烟,几个人簇拥着一起上了车。常亮自告奋勇试驾黄一的宝马,不住的夸奖这车的性能,制造愉快的氛围。刘铭敏感地觉察他在掩盖一些事情,努力博得自己的好感----好事。安介主动打开后车门,说,这是首长的位置,他好当护卫;黄一本地的路熟,正好当向导,坐副驾。安介的手离开车门时门把手竟然留有汗迹,上车时一不小心还撞了下头----心事重重啊。

  刘铭略微总结了一下:初步接触看来,局面还是可控的。虽然常亮窜货,安介有反水之嫌,但只要策略得当,在现实利益面前他们还是能够配合的;透过客气的表面,行为细节中透露出来的信息是积极的、可控的。只要在合适的时机给予恰当的点播,就能解决问题。

  车开动了,几个人融洽地在车上聊起车来。常亮为什么轮胎好与黄一固执地计较起来,黄一只好无奈地摇头,转身问刘铭,请求仲裁。刘铭乐呵呵的回了一句:“安总也是玩车的高手,问问他嘛!”因为看到安介双脚交叉着,并且不时抖动,没有插话。看来心里的鬼不小。干脆给他心里一个坡让他下来,好继续试探一些事情。

  刘铭在飞机上就考虑好了,车上和他们聊聊市场形势以及他们敏感的话题,这样能看出他们的魄力、心胸和观点以及操作能力。现在气氛已经很热闹了,刘铭开始见缝插针地点出主题了:“会做产品不如会卖产品,咱们在商言商,何必过多关注性能?”


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