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中国营销传播网 > 营销实务 > 我的销售目标是这样分解的?

我的销售目标是这样分解的?


中国营销传播网, 2009-11-09, 作者: 李刚国, 访问人数: 4500


  进入11月份,对于内企而言,一个财年即将结束;为了来年有一个好的收成,企业都开始着手新的财年的年度规划,因为只有“增收”才是企业生存与发展的关键;自然营销From EMKT.com.cn规划就成了新财年年度规划的关键所在;而销售目标的分解则是这一规划的核心所在!

  11月1日早上8:18整;李凡准时收到了公司分解下来的销售目标;不知道公司是设置的销售邮件发送时间还是那些政策决策者前一个晚上没有休息,而确保了在这样的时间将分解的销售目标进行了下发;不过,这个时间的确预示是一个好的开始。更具有着象征意义:象征着新的一年销量笔直增长、一气冲天,也象征着三条腿的板凳更稳健,支撑起来的平台更结实;能够保证企业与个人来年有一个好的收成!

  当然,所有的这些象征意义都是李凡想象出来的,也许就是一个巧合而已!

  看着报表中那个比今年实际销量增长了57%的销售数字,李凡竟然还能想到这些,那个数字对于李凡真的没有压力吗?还是他太有把握完成这些销售数据了?

  正在看着报表,李凡接到了来自华北大区AILIN的电话,大呼公司不考虑实际,竟然将自己来年的销售目标比今年1-10月份的月均销售额提高到了50%以上;真是没有天理,而华南区的目标又比自己减少了接近1/3,真是做的越好领导越压量!

  AILIN唠叨了半天,直到李凡给AILIN说了一句你忘了我们都是做什么的了,AILIN的一肚子气话才算讲完,最后以一句“谁让我们是做销售的呢?”

  谁让我们是做销售的呢?

  Sales天生要对销售目标负责,这是作为一个职业人所应具备的基本素养,因为我们要对结果负责!否则公司养这帮人干什么?

  打完了电话,李凡开始静下心来梳理今年的销售目标!

  李凡根据今年1-10月份的月均销售数据将公司下达给自己1.8亿的销售目标大致的划分到辖区内的9个区域经理的身上;然后又根据各辖区的消费能力、客户状况、以及各个客户的历史销售状况进行的任务的细分,使得这些任务可以很好的落实到每个客户身上!

  客户的状况是市场销售的核心要素之一,客户的能力及配合状况与区域营销团队的战斗力直接构成了区域市场销售提升的主导因素!李凡根据自己自上而下的任务分解,再结合客户、区域营销团队、市场提升空间等几个因素,调整了一下各客户的任务量;最终通过客户任务量的调整,构成了各区域经理的最终目标销售任务!

  忙完了所有的这些工作,李凡看看电脑屏幕右下角的时间,指针直接直到了9:30整;恍然间,已经1个多小时过去了,今天可是个礼拜天,李凡还约了朋友一起喝茶,这可是一个雷打不动约会,李凡起身下楼,走向了小区不远处的茶社——这是他们几个定期举办沙龙的会所!

  今天的讨论题目,路上李凡已经想好了,那就是如何制定年度营销规划?虽然所有这一切李凡已经胸有成竹,当日的整个讨论也一直是在李凡的主导下进行的,但是他没有想到下周二的华东大区目标任务分解会上还是出现了一些问题!

  自从从事销售管理工作以来,李凡一直主张在目标任务的分解上保持公平、公正、透明的原则,所以他每次进行目标任务分解时都会召开区域经理会议,组织大家对他分解的销售目标进行讨论、修正!

  果然,当李凡宣读完分解的销售目标以后,皖北区、苏南区与上海区的区域经理就开始大叫任务压力大,上海区的FTIN首先发话:“老板,我先说两句,我不是抱怨,但是我要陈述我这边市场的一个实际情况......这样的情况下我的目标增长竟然是今年实际销售的51%”!

  FTIN讲完,李凡在投影机上打出了华东市场2010年的整体销售目标以及今年1-10月份的实际销售状况,让FTIN 用计算器算一下,华东市场2010年的整体增长是多少!

  在一旁本跃跃欲试,准备发言的苏南区域经理马上安静了下来!坐在旁边的浙中区域经理还是有话要说:“我知道我们这边的市场基础相对好一些,但是领导一直要求我们增长不太合适,领导可以考虑一下我们的万人消费量,这在华东区中基本上已经是最高的了,而且超过了其他区域很多,我们希望在今年的任务制定中领导能够给我们适当减减压!”

  这个时候,苏南、胶东的区域经理也开始发话了,因为大家突然找到了一个看似非常合理的减压借口!李凡突然冒出一句:“我想问一下我们全国的人口是多少;如果一个人消费我们2元钱,我们全国市场的销售额是多少?”市场的发展是有很多因素决定的,李凡的话暂时平息了各个区域经理的骚动!

  这时候他适时的拿出了自己任务分解的杀手锏!


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关于作者:
尚无作者照片 李刚国:快速消费品一线市场人员,从事过旅游及手机销售,在营销网发表文章20余篇,《销售与市场》发表4篇。联系邮件:ligangguo@126.com
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