我的销售目标是这样分解的？ _ 文库

　　“各位，我们可以摆理由、说问题，但是我希望大家都考虑到各区域的实际情况，同时要考虑华东区整体销售目标的分解，华东区的销售目标不能变，因为我认为这是我们华东区作为全国重点市场应当承担的必然压力，否则要我们在座的各位干什么；但是反过来说，各区域的目标可以调整，否则我一个人说了就算，那就不需要开这个任务分解碰头会了，直接将销售目标进行下发了。所以，这就要求大家在给自己消减目标任务的同时，一定要给出增量的区域及增量额度，必须要将自己消减的目标有效的分解下去。”

　　下面，大家开始窃窃私语，李凡看出来还是有些人对这次的目标任务分解有异议，但是又不好意思说将降低下来的目标分解到那个区域去！看来，不采取点手段，今天的目标分解会很难结束，即便草草收场，也会让很多人很不痛快啊！

　　于是李凡，拿出了准备好的目标区域分解表发给大家；同时将9个辖区内各个客户1-10月份的销售达成、人口数字、万人消费量以及2010年的规划目标打在了投影仪上，让大家作为一个决策者为华东9个区域做任务分解，要求总分解目标1.8亿；任务分解表为不记名分解；分解后统一上交，打乱顺序填表分析！这样来综合参考一下大家的意见进行讨论！要求每个人都必须填报！

　　这时，一直坐在前边不说话的皖中区域经理Kin说话了：“老板，给我增加150万吧，我不填报了，可以吗？”

　　正在为李凡突如其来的目标分解投票制窃窃私语的会议室顿时寂静了下来！

　　“鉴于Kin的态度，Kin可以不用填报目标任务分解表，至于是否给他增加任务，我们要看我们最终的投票与讨论结果！”李凡适时的做出了回应！

　　投票任务分解汇总表很快由内勤汇总出来了，李凡审视了一下8位区域经理的整体任务划分，相对都比较客观，就没有采取“去头、去尾”的措施，同时将自己的任务分解也作为一个意见，与下面8位区域经理的分解意见进行相加，直接采取了平均值，然后直接打到投影上进行公布！

　　最终的数字上下略有调整，这是一个正常的现象，因为谁都不能保证李凡的任务分解就绝对的客观；但是有意思的是根据大家的意见，Kin负责的皖中区域的任务并未作出任何调整！

　　区域任务分解最终敲定了下，李凡开始要求各区域经理将自己辖区的任务分解到辖区的客户去；虽然针对每个区域的任务制定进行了充分的考虑，但是大家发现将实际的销售任务分解到各个客户的时候还是面临了很多的问题，因为有些客户明显不太稳定，完成今年的目标压力就很大，再按照大区分解下来的增长幅度给其加压，压力更大；同时有些客户，今年本身就是存在问题，是明年要淘汰优化掉的客户；有部分任务切实无法分解下去！

　　这时候，李凡开始引导大家，将无法分解的目标纳入到空白市场的开发与潜力客户的增量提升上！

　　最终今天的目标任务分解会圆满结束！在任务分解后，李凡给大家做了一场销售任务分解的培训课，课程内容设置包括一下几个方面：

　　1、稳定中求发展：增量是必须的，但是不切实接的增量必然会导致终端销售积极性的下降，磋商销售人员的销售积极性；所以目标制定我们要在充分挖掘市场潜力的前提下，确保大家通过自身的努力可以实现目标的销售达成！

　　2、鞭打快牛：这是确保市场稳定提升的关键，每个区域都有核心客户与核心销售人员，这些客户与市场人员是我们推动销售提升的关键，我们要给这些客户与人员适当加压；当然同时也要给予更多的资源倾斜与销售激励；因为只有存在进取意愿的才更容易得到增长！

　　3、民主与统一：在销售目标的制定与分解的过程中，我们要考虑大多数人、尤其是实际执行人的意见，这样我们才能够保证我们制定出来的销售目标是客观的；但是在适当的时候，我们要采取专制手段，因为民主仅仅是一种手段，统一才是目标；我们必须保证我们整体销售目标的有效分解与达成！

　　4、不换思想就换人：在目标的分解与落实的过程中，也是我们考核市场人员与客户的有效手段，市场运作质量差，又不能提出有效整改措施的，我们必须请其离开，我们不能因为某个客户或者某个人影响到整个市场与企业品牌的发展！

　　5、老实人不吃亏：在目标的分解过程中，我们要保证不能对那些叫的急的人就减压力、增费用投入；我们要始终保持“扶优扶强”的策略，对那些能够给予我们做出贡献的区域给予重点的资源倾斜，同时对于那些不提要求的区域也要考虑其实际情况，不能盲目压量！保证老实人不吃亏！

　　最后李凡用一句话对今天的销售目标分解会做出了总结：作为一个职业经理人、一个营销人，我们需要对目标负责、我们要具备解决问题的能力、我们要有推动目标落实的责任心，否则，我们这些人就失去了自己存在的价值！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ligangguo@12.com

	李刚国：快速消费品一线市场人员，从事过旅游及手机销售，在营销网发表文章20余篇，《销售与市场》发表4篇。联系邮件：ligangguo@126.com
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