借力使力 集中资源引爆北京

　　虽然没有像奥运赞助商那样专门成立奥运营销团队，但今米房原有的市场企划部进行了精心整编，快速组建了奥运运营小组。为了配合奥运同期高密度产品宣传推广，公司集中各项资源决定重点在北京进店推广。在8月前公司加快超市进店速度，计划铺货率提高到80%以上。这对于新产品在北京短期提高铺市率是个很大的考验，同期还需要投入相应分众媒体、终端媒体及店内促销的配合推广。机会总是留给有准备的人，一个月内营销中心每个人24小时绷紧链条，一个人分成两人来用不停的沟通谈判，制定详细推广方案预算。努力总会有回报的，北京市场在7月底完成了国际卖场产品上架，本土系统商超完成80%以上的产品上架，并在故宫、八达岭、机场等重点形象店面进行了全面铺货。

　　在宣传推广策略方面直接针对目标消费群体，借助奥运场馆产品销售影响力与终端市场紧密配合进行了三个月高力度推广。投入了公交车移动传媒、报纸软文、终端店面平面媒体及地堆产品直观展示人员讲解产品演示，让目标消费群体全方位的立体接触。8月8号奥运开幕式一开始，紧张的运营工作就已经正式启动，近百名今米房服务者分别安排到奥运场馆十九个餐饮售卖店，负责自热米饭现场售卖帮助顾客讲解操作。每日将为来至全世界几十万人次提供用餐需求，自加热的中式快餐吸引众多游客的好奇。奥运期间美国华尔街时报进行了专题报道“惊呼为中国的第五大发明”。中央电视台奥运频道、少儿频道都对今米房这一神奇的盒饭，方便、快捷受到国内外游客一致好评进行报道。在奥运场馆17天的销售中每日餐饮售卖点都排起长队游客纷纷抢购，中午、晚上用餐时放眼望去整个场馆不仅店前提供的用餐桌子满满的人，连草坪上、广场上、花园座椅上、走道遮阳伞下到处都可见冒着热气的米饭。今米房为来至全世界的游客提供中国式的一顿热餐，让游客品尝中式快餐美味的同时，不禁又感叹到它的神奇，真所谓科技奥运无处不在。奥运现场产品售卖火爆场面及媒体报道与市场宣传推广相辅相成取得了事半功倍的效果。北京市场销售业绩增长超过200%，品牌认知度大幅提升。资源集中投入策略成功开启了北京市场一炮打响，作为中小企业而言以点扩面更是明智之选。今米房大获成功是一次机遇，但绝非偶然。

　　区域扩张　双重渠道建设

　　北京市场取得的成功，也很快带动了周边城市的销售。奥运的影响力吸引着全国各地经销商纷纷来电来访洽谈合作事宜。若今米房趁机启动全国市场必然对公司是个很大挑战，销售网点分散人员扩编管理等问题，中小企业最大困惑就是资金问题。结合公司与市场情况分析决定先以华东、华北区为重点打造强势区域品牌，而且这两个区域都有一定市场基础，再甄选一批新的经销商强强联合，以一线市场为目标进行精耕细作。

　　公司一直坚持双渠道开发原则，“终端+特通”相互弥补。现代终端渠道是各企业进入市场必走一步，引用魏庆一句话“不做终端等死，做终端找死”但如何做好终端却是很多企业头痛事情，投入费用高，终端销售要花很多钱，大量人员扩编，管理难度大等等问题。也让很多中小企业望而止步，难道真的要放弃终端渠道吗？对于今米房而言既没有放弃终端渠道，也在传统渠道特通资源开发上也取得可见成果，可以说形成了有效平衡和制约。今米房渠道建设还是基于产品的特点，在产品进市场初期时并没有先选择终端渠道，因为只要踏进了终端面临企业最大难题就大额的进店费用、推广费用等着你去支付。扬长避短今米房发挥产品自热特性，避开企业资金有限、无品牌力等弊端。寻求选择可合作、可执行渠道资源，铁路系统首先锁定为第一个目标，今米房集中所有资源通凭借产品优势成功打进铁路系统，首发产品在青藏铁路一亮相就取得了极大的反响，并成为了铁道部定点生产基地。今米房建造一个强大平台，随后与军队后勤部、中石油、石化、煤矿、春秋航空的紧密合作都取得不错成绩。在后期市场开发中旅游景点、机场、车站、煤矿等特殊渠道都将作为合作重点。由此奠定了产品特通渠道市场空间。

　　直到08年初今米房才开始正式运作终端市场，对于在终端系统店面进店选择上，今米房采取了根据产品类型选择进店类型。以华东、华北区的省会及一线城市为重点铺货城市，率先对北京、太原、沈阳、大连、哈尔滨、石家庄、青岛、济南、南京、苏州、杭州、宁波、合肥、郑州等城市为省级辐射中心点进行全面铺货。国际KA类卖场为形象店面展示窗口全品项产品进店，综超便利BC类超市为覆盖面针对性选择微波米饭、微波炒饭此类相对价格经济，以消费群购买习惯进店上架。重点城市启动大规模的终端进店策略，成功进入了沃尔玛、家乐福、好友多、物美、华联、银座、大润发、乐购、好邻居、快客等国际、国内KA店及连锁24便利系统。产品上市后紧密配合一系列宣传推广活动快速提升消费者认知度和品牌影响力。今米房几乎从空白终端市场的培育运营，在短短几年内快速成长，逐步进入各大超市的今米房，拉近了和普通消费者的距离。在倡导和谐、有着坚韧信念的今米房营销团队的努力下，产品的铺货率直线上升，销售额从2006年的几百万迅速攀升到2007年的几千万，2008年销售额突破亿元关口。行业内率先通过出口商检认证、HACCP国际卫生检验，产品目前已经出口到南非、东南亚几个国家。　

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