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娃哈哈加入奶粉大战，奶粉市场鹿死谁手？ 7 上页：第 1 页 三、进军婴幼儿奶粉行业，娃哈哈具有的三大优势 奶粉战场硝烟弥漫，各路英豪均非等闲之辈。机会多多，同时威胁重重，权衡利弊得失，一代枭雄宗庆后还是痛下决心进军婴幼儿奶粉产业。宗庆后为什么会有如此自信？娃哈哈凭什么能够定下唯我独尊、藐视群雄，年销售100亿元的战略目标？在笔者看来，品牌、渠道、推广，这三板斧或许是其战略决策的资本。 品牌优势：经过多年的积累，在中国，年销售大众产品500亿元的娃哈哈品牌知名度、影响力，应该居所有现在的奶粉品牌之上。其物美价廉，品质安全的大众品牌形象已经深入人心！另外，娃哈哈以满足目标人群导向的品牌命名本身，就特别适合用于婴幼儿产品类别，这是独一无二的品牌命名优势。 渠道优势：毫无疑问，作为“织网大师”的宗庆后，一定会发挥其数万家联销体的威力。只要宗庆后一声令下，数周之内，娃哈哈奶粉就可以铺满神州大地。现在的奶粉企业，试问，谁会有如此强大的渠道分销能力？！ 推广优势：婴幼儿奶粉有广告导向，医务导向，终端导向三大推广模式。作为国内消费品最大的广告主，娃哈哈向来以狂轰滥炸的空中广告而著称。相信娃哈哈会短期内集中所有资源于广告领域，尤其是电视广告领域，以排山倒海，掩耳不及迅雷之势突袭奶粉市场！这种焦点集聚、不计血本、拼命三郎式的推广方式，竞争对手们会感到无比震撼却又无可奈何。医务、终端推广、数据库营销等费时费力，也不是娃哈哈所擅长，估计娃哈哈会暂时舍弃。 这三大优势，短期内，其中的任何一个，现在的奶粉企业都难以抗衡，何况娃哈哈即将三箭齐发。血雨腥风，枪林弹雨，奶粉业大洗牌即将开始。一定会有一些品牌遭受娃哈哈的清洗，一定会有一些品牌倒下，只是我们不知率先倒下是哪一个？ 四、娃哈哈可能的营销策略沙盘推演 根据笔者对娃哈哈经营管理和营销策略的理解（详细可参见本人拙作《宗庆后与娃哈哈：一个著名企业的深度分析》，宗庆后定会以快速消费品营销模式运作市场，不屑也难以采用外企高端品牌通用的专业消费品营销模式，以下是笔者假设的娃哈哈营销策略思想。 产品和定价策略：高中低全品项齐上阵（高至180元/罐，低至30－40元/袋），以全面满足各个层次顾客的需求。中低档会直接冠以娃哈哈品牌，中高端可能会有副品牌。显然，娃哈哈会重点推广中低端产品，此层次购买人群是娃哈哈之主力目标顾客。 竞争策略：初期估计主要锁定伊利、飞鹤、雅士利等国内奶粉品牌，成为国产奶粉的代表，重塑国民对国产品牌的信心。中长期锁定外资品牌领头羊多美滋。与达能“离婚”后，娃哈哈马上与刚刚投奔其麾下的洋品牌“多美滋”兵戎相见，好戏在后头。 渠道策略：会在现代KA、传统分销、婴童店等全渠道出击，全国范围同步销售，估计会以三四线城市和农村为重点，充分利用其数万家强大的“联销体”销售体系，发挥渠道优势。 推广策略：2010年，各大电视台广告部一定会很高兴，估计娃哈哈会短期内砸下数亿元广告费，还会配有有一些路演街头亲子秀之类，充分发挥快销品广告导向和整合推广的优势。 五、行业竞争对手可能的反击 中低端奶粉品牌：以伊利、飞鹤为首的国产奶粉，正逐渐恢复元气，按计划正设法向高端奶粉市场渗透。但是，现在即将面临娃哈哈的强力冲击，估计这些同样广告导向与娃哈哈奶粉定位类似销售区域重叠的企业决策者们很头疼：是退守中低端市场，稳扎稳打，夯实基础，狙击娃哈哈？还是按部就班进军中高端市场？如是，该如何分配资源，排兵布阵，才能不被娃哈哈釜底抽薪，才能保住大后方？ 至于外资品牌的代表，投奔达能的多美滋，更视娃哈哈为眼中钉、肉中刺，仇人相见份外眼红。在企业控制权争夺战中败退的多美滋新东家――达能经理人们，一定咽不下这口气。如何消灭娃哈哈奶粉于萌芽之中，如何取得市场争夺战的胜利，一雪股权被迫退出之耻辱？或许是多美滋竞争明年策略之重中之重。 山雨欲来风满楼，新一轮奶粉大战正徐徐拉开帷幕。此次娃哈哈开辟饮料业外的“第二战场”，是颠覆奶粉行业格局的“诺曼底登陆战”，还是会再次遭遇当年娃哈哈童装的“滑铁卢”？ 各大奶粉品牌将如何抗衡娃哈哈？究竟会鹿死谁手？未来到底如何发展，我们拭目以待！ 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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