一、 某某需要新的战略空间

　　对于掌握着丰厚资金的上市公司某某，在固有的软件业务和互联网业务中，可圈可点。其中，TOOTOO网作为英文界面的BTOB网站，也可以算是某某的新尝试和新业务。从某某的业务部门的设置中，可以初步感受到，某某之所以成为具有强大竞争力的上市公司，是具有多项因素的：

　　1、 主业优势明显，具有较高的市场竞争能力，这是成为公司稳定的业务核心；

　　2、 具有战略前瞻性，围绕着主业连续开发基于网络和软件的新业务，贴近趋势发展的关键环节，形成股民认同；

　　3、 深刻认识到对于掌握规模数量客户的价值，努力创造为客户服务，便利客户发展的平台；

　　4、 团队具有高度的专业性和敬业精神，从主观上能对于公司的战略意图积极执行和努力实现，从客观上具有一定的专业性，对于岗位的职责分明，有明确的工作方法和意识；

　　5、 公司的领导团体，具有远大的战略眼光，也具有先进的商业格局观。从公司近几年业务的发展开拓中就可以发现，公司的领导团队是一个具有主动求变以引导和适应环境的团队，做带领者而不是跟随者，这是企业成为领头羊的关键。

　　虽然某某的主业清晰，优势显著，但是随着国际经济的普遍衰退，中国外贸出口的壁垒增加，某某也面临着如何持续保持公司业务稳定，保持公司业绩增长的困惑。从网络企业普遍发展规律看，具有典型的发展特征，从提供专项技术（产品或者服务）——建立相关联的平台——针对性的开发目标人群专业服务，这是一个普遍的特征。如百度从搜索技术出发，建立以搜索为核心的搜索资讯平台，进而通过多频道设置成为生活资讯平台，使众多的群体有分类服务的体现。而从某某 “从提供专业产品——建立交易平台——细分目标群提供专业服务” 的发展路径可以感受到，未来细分目标群并提供专业服务，这是某某的必由之路。

　　基于以上考虑，某某需要一个战略性的成长空间。

　　如何开发新业务？这个业务对于某某来说，具有三个价值，缺一不可：

　　1、 能加大加强主业的发展，促使软件和网络平台的稳固；

　　2、 具有独立的高利润空间，是具有较大发展潜力的前期行业，在市场上还没有形成强大竞争；能借助公司主业便利发展，又能相对独立，成为公司持续发展的加油箱，既能成为公司发展的阶段性动力，也能在关键时刻，分拆成独立业务，起到保护公司主体和成为新增长点的目的；

　　3、 该业务能为开发并掌握特定人群奠定基础。　　

　　二、 有机业务对于某某是阶段性的战术产品

　　劲释咨询通过对某某的分析，进行了推断，认为，从战略层面思考，有机业务是适合某某阶段性目标实现的业务，可以理解成：为了加速未来针对高端人群的服务，通过有机业务这个高价值的业务实现寻找与建立与高端人群的关系，进而实现对高端人群进行多种增值服务的可能。如果基于这个判断，那么，有机业务对于某某，就是阶段性的战术产品，可以这么说，有机业务的地位就类似解放战争时期的三大战役，只有通过战役的胜利，才能确保战略的达成。

　　有机产业目前还是一片蓝海，竞争低下，盈利模式落后，整体的格局尚未形成，这是一个极其具有发展潜力的高端产业，这也是有机业务能成为某某阶段性战术产品的原因。

　　•有机行业赚有钱人的钱：

　　※有机产品单价高，只要实现有效控制，可以实现较高利润水平；

　　※有机产品目前中间环节少，虽然产品损耗大（尤其是生鲜类），但中间损耗小；

　　※有机产品是重复消费产品；

　　※有机产品容易形成成套系统购买，消费会持续放大；

　　※有机产品更多依靠口碑实现传播，传播成本低，但是爆发增长明显；

　　※有机产品通过产业链条的控制，能实现类似垄断的格局，可以完全控制市场；

　　•有机行业的消费者是从少数精英群体逐步渗透的高层次群体，分为三类：

　　※有钱人：这是少数的精英群体，也是前期有机的主要开发对象。在目前安全问题日益突出的背景下，高端有钱人不仅仅需要消费高度差异的产品，也需要对自身的健康和心理进行有效的调节，以真正提高生活质量，实现身心的同步提升，他们对于有机产品的需求稳定且随着人群的扩大，消费的基数在快速提升；

　　※送礼及特殊人群：这是具有较大差异的市场，类似医药保健品的领域，在现代社会如何送出具有差异和真实价值感的产品越来越难的格局下，送礼及特殊人群：主要包括渴望长寿怕死的老人、患有慢性病的群体、不断排毒减肥的女性、孕产妇、婴幼儿等群体，市场具有广泛的成长空间和基础，而有机产品，由于具有高度的天然性从而确保了高度的安全性，这对于很多为安全而困扰的群体来说，是优质的解决方案，也正因为如此，这类群体虽然不是每天使用的类别，但是人群的基数极其的庞大，是一个随时都可以爆发的群体；

　　※向往品质生活的中层人群：这类人群，钱不一定很多，但是有着“让自己生活更美好”的意识，他们向往品质生活，对于如何体验品质生活是勇于花销的。这个群体也是现代中国成长速度最快的群体，他们的人群基数在以惊人的速度进行着增长。而同时，这个人群对于真正有钱人的推荐是极其信赖的，这是一个依靠高层人群影响就逐步渗透的群体，他们也是网络使用的主体。

　　正是因为有机行业的特殊性，他能抓住高端消费者的心和形，而且能通过与高端消费者多频次的沟通，形成高端消费者的信赖，这就使某某利用有机业务，寻找并开辟自身未来针对人群而细分进行各项增值服务成为可能。未来，在业务增长已经初步达成规模效益的时候，完全有可能针对已经掌握的高端人群进一步展开新的业务体系的推荐，这就将把某某带领到另外的一个高度。

　　从战略角度来说，某某选择有机产业进行突破，有机并不是唯一的发力点；但是从有机产业对于某某的战略配合度角度来说，有机业务因为能找到并掌握高端人群，有机业务将是某某进行战略调整过程中，非常具有价值的战术产品。　

　　三、 某某做好有机业务需要发挥自身的优势

　　如果某某展开有机业务，那等于是完全进入到一个全新的领域。在这个背景下，某某应该怎么运营，才能实现有机业务的价值最大化？

　　首先，常规的有机业务发展模式不适合某某。常规的有机业务模式很简单，也很直接。在整体策略上相对较弱，依靠实体店与少量的终端活动，形成对消费者的教育和维护。普遍存在四类问题：1、产品线组合的问题，这造成众多的有机终端产品同质化严重，且产品数量偏少；2、缺乏有效的品牌建设过程，没有形成消费者选择与认同的品牌识别和品牌内涵，对于消费者的拉动和维护还是处于较低的层面；3、消费者开发的速度偏慢，影响的群体受实体店的局限，往往不能快速拓展到更广的范围，基本上通过自然销售在推广；4、受地理位置的影响，对于很多核心区域无法快速进入，竞争初步体现在对于商圈的竞争。也正是因为具有四个方面的问题，普通的商业模式，发展的速度比较慢，而且一旦有竞争形成，将对弱小的企业形成致命的打击。不过，由于规模的差异，只要有稳定的客户群，就能实现稳定的收益，做大不容易，做活却并不难。这样的商业模式，对于某某来数是不适合的。劲释咨询认为，某某如果介入到有机产业中，依靠有机产业为某某贡献的价值应该是以“亿”为单位的。这就要求，必须能更快的实现复制，更快的实现对渠道和终端的建设，尽快的加强对消费者的教育和维护，因此，现在的模式只能是给某某成为借鉴的因素，而不是主导因素。

　　其次，某某做有机业务的商业模式必须优化。某某必须对商业模式进行优化，以改变渠道和终端覆盖速度过慢，消费者寻找与维护过慢的格局。如何实现某某的梦想呢？必须建立在某某固有的资源和平台基础上，实现对商业模式的优化，并最终实现符合某某基础和战略的商业模式。对于商业模式的优化体现在多个方面：1、能否快速布局，形成在局域范围内对消费者的影响，比如通过多建终端的模式，以资本的力量实现布局的快速；2、能否改变对消费者教育和传播的方式，除了广告还有办法吗？对于有机行业来说，消费者沟通是个重要的过程，目前消费者对有机的困惑主要体现在：什么是有机，怎么鉴别有机，怎么确认产品的品质，有机对我有什么利益，我该如何使用有机来维护自身的健康等多个层面。深度沟通并建立起相关的科普，是有机行业快速发展的一个重要方面；3、改变终端店的存在价值，从单纯的销售终端向展示与物流配送终端转化。常规的终端，仅仅是实现销售的任务，但是未来要想让终端发挥最大的效力，应该是将购买的平台上升到更高的层面，如某某建设集中交易的BTOC平台，而终端最后为实现快速的配送而存在；4、控制上游，保证产品的及时供应和品质的安全，以防止在做大后因为品质的不稳定而失去消费者信任，如何介入上游，需要资本与时机的双重保障；5、通过对消费者的服务，形成消费者对产品消费的稳定和进一步增加附加值。体现服务意识，将是整个行业模式创新过程中，重要的一笔。总之，为了实现对某某最大的价值发挥，某某队有机行业的商业模式必须进行优化，以创造出最适合某某的有机商业模式。

　　再次，发挥某某的优势能创新有机行业的发展。某某该如何创新商业模式呢？劲释认为，某某的优势在于网络，如果结合对某某战略的判断，新的商业模式，应该具有一定规模的网络应用基础。

　　劲释认为，某某的商业模式应该是：

　　面向产品供应：参与上游，通过并购，参股等手段，保证产品的供应和品质的稳定；

　　面向消费者：形成多种类型的传播和教育方式，为高端消费者提供富有价值的健康解决方案和产品。

　　实现路径：发挥某某的网络技术和平台优势，通过构建面向消费者的BTOC平台，在网络上进一步实现产品的品质追溯认证以解决安全信任的问题，在网络上进一步实现宣教、产品选择、产品介绍、科普、产品认证和追溯、消费者健康营养解决方案解答、销售购买等环节的运用。网络，不仅仅是一个简单的销售平台，也是对产品品质认同的检验平台，也是一个面向库房和实体终端发出配送指令的平台，同时这个网络也是消费者具有自己专业健康顾问的咨询平台，这里将建立成消费者的圈子和社区。而实体店未来的作用，将主要以展示、交流和品牌宣传为核心的作用，同时实体店也是分散的仓库和物流配送系统，这对于快速服务消费者，具有重要的价值。劲释咨询对于 “网络+实体店+买断物业+联合信用卡”这种多环节双赢的商业模式，是非常看好的。

　　未来某某应该是：最大的有机产品综合供应与服务平台，通过网络的有效覆盖，直接针对目标群建立起社区和圈子，提供给消费者优质的产品选择和个性化的健康资讯，通过有效的终端网络覆盖和快速的物流体系，实现消费者对有机产品选择的快速配送，以满足消费者对于品质生活和健康渴望的需求，实现对高端人群的挖掘和服务，实现利益的最大化。

　　最后，某某应有阶段重点的拓展有机业务。在中国，有机产品还是概念型产品，目前接受有机产品的消费者规模还很小，而且这些人的特征较为显著，普遍是具有较高知识背景，或者是接受过国外先进生活方式和理念的消费者。因此，现在有机业务的最大的困惑还是如何教育普通消费者，快速增加消费者的数量平台。这个过程，是一个需要深度沟通的过程。而网络的局限性，在现阶段还不适合成为教育消费者的一个平台，但是未来在建立起消费者信任后，通过网络可以方便的执行包括销售等方面的各项业务。因此，某某应该有阶段终端的拓展有机业务。劲释咨询建议，可以考虑“两条腿走路，分进合击”的策略进行有机业务的拓展。具体的就是：考虑终端实体店的建立与分布，同时建设未来的用于教育、交流、咨询、购买和探讨的网络平台。在现阶段，两条不同的路可以实现不同的目的，而未来随着整个商业模型的建立和成熟，则逐步实现“实体店为目，网络布局”的模式，这是一张“网”的模式，通过网络实现对人群最大的覆盖，而通过实体店实现有效的教育沟通和快速配送的职责，最后实现对目标消费者的稳定的维护和服务，为长期的发展更多的业务奠定基础。

　　第一条线：实体店。独立的按照区域的布局，分析高端人群的聚集地，通过开店的方式，建立与消费者较近的沟通界面，通过统一的品牌推广活动或者是单店的区域推广活动，努力实现区域单店的盈利，并最终通过自营、连锁和加盟等方式，实现终端店的覆盖，从商圈上实现对人群的分割与维护。工作重心：规划区域店规模和数量——在空白区域开设有机产品专卖店——针对区域人群特征实现产品线差异——区域推广形成影响力——构建数据库形成对消费者的服务——加强终端对产品的讲解和对健康人生的培训——实现单店盈利——克隆成功样板实现店的规模性（加盟招商策略的应用）——加强终端品牌的形象，将终端品牌建设到消费者的心里——解决物流和管理的问题。

　　第二条线：网络平台。构建具有基础功能的网站（销售、物流、产品追溯、交流、个性化解决方案、社区、品牌传播、咨询情报），通过网络的广泛覆盖和消费者对有机的基础认同，形成消费者购买有机产品上网选择的习惯，并通过快速物流配送的方式，实现消费者消费的便利性。具有面向公众的传播和购买界面，也具有个性化的会员数据库功能，成为聚集高端人群，关注健康生活和品质生活的BTOC门户网站。建设网站——网站推广——物流建立——消费者数据库的维护与附加价值的提升——网站品牌的建设——协调中间环节的管理问题。

　　两条线，都存在着机会与风险，对于第一条线走实体店，风险在于前期的成本较高，而拓展的速度较慢，形成规模销量有难度；对于第二条线走网络平台，风险在于有上网消费有机产品习惯的客户数量较少，而这作为窄类品类平台，在庞大的网民中实现影响具有难度，而同时由于消费者需要教育，网络的互动性较低，比在终端导购通过交流，给消费者制定健康计划和生活解决方案的方式要效率低下很多。

　　劲释认为，在前期，建立适量数量的实体店对于整个某某开发有机业务，具有较大的帮助，电脑网络是针对已经有消费意识的成熟客户的，而实体店是帮助开发新客户的。二者有联系和相互的支撑。工作展开可以同步进行。未来，应该是以网络覆盖为主的，辅以高效的物流体系的模式，那时候，网络的品牌影响力决定了销量的规模，而终端店的作用逐步成为库房和物流配送中心，终端店的规模和效果决定了服务的质量。　　

　　四、 某某的有机业务将成为有机行业改变的起点

　　目前整个有机行业，依然处于较低的营销From EMKT.com.cn水平。整个行业水平的低下，为未来高速的拓展行业奠定了巨大的增长空间。

　　目前行业中，真正的实现了“哑铃模式”的还很少，而对于网络的应用则更少，少数的如“当当网”虽然展开了有机产品的销售，但是那仅仅是一个平台的提供者，真正能在上面订购产品的消费者相信是少之又少。如果某某展开了全新的有机业务，以构建哑铃模式为保障战略，以维护稳定的规模数量的高端消费者为目标，以实体店和网络平台为载体，以充分发挥物流体系的效率为手段，充分实现对新消费者的教育和对成熟客户的服务增值，某某的有机业务，将改变整个行业的格局。

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