“经销商应该意识到，企业发展就是不断淘汰功臣的过程”

　　宋河酒业鹿邑品牌部总经理薛桦：

　　再好的产品、政策，如果经销商脖子噎住了咽不下去，消费者就享受不到。像我们，这半年时间以来，就提出了渠道改造的理念，第四季度的重中之重是一手抓动销，一手渠道改造。现在市场变化很快，原来伴随着公司成长起来的经销商，随着产品增加、市场形势变化，难免会有一些人跟不上节奏。所以，厂家一般都会从品类管理到网络管理上着手解决问题。

　　我认为，现在经销商第一要认同厂家的营销模式，第二是大胆进行经营思路转变，从经营型向管理型转变，从商人向规范性公司转型，从追求产品利润到品牌效应转变。真正实现厂商共赢，品牌落地。我们在洛阳就有个很好的经销商，选择他一是因为他有强烈的合作意愿，认同品牌；二是有充分的思想准备，愿意从基础做起；三是有激情，愿意越过二批，保持市场顺畅通，真正能精细化、做透市场，渠道下沉。

　　现在，厂家一般都会根据市场成熟度来考察选择经销商，并提出不同要求。比如说，在成长型市场，经销商要侧重于开拓；成熟型市场侧重的客情维护、铺市率等。像鹿邑大曲在传统的豫东和豫西市场要求不一样，成熟市场要求价格控制、客情服务，工作细致；成长型市场要有铺市率、产品动销。从6月份以来，我们85%的经销商都愿意接受公司提出的渠道改造，开始着手提升自己。可以说，厂家实施的渠道改造，让他们痛并快乐着，对他短期有影响，但从长期看对经销商的提升发展绝对有利的。

　　经销商应该意识到，企业发展就是不断淘汰功臣的过程，需要更新团队活力，这个团队包括厂家的队伍，也包括经销商。想跟得上趋势，经销商要善于学习，聘用专业人士指导；向上要厂家沟通，赢得认可；向下要与消费者沟通。　　

　　“扮演区域市场厂方的执行总经理、市场建设与执行的发动机”

　　安徽高炉家酒市场经理唐思维：

　　借用安徽双轮集团销售公司总经理程剑的话说：有什么样的经销商，就有什么样的市场， 找到一个好的经销商，区域市场就成功了70%！同样的产品，同样的价位，同样的广告投入，甚至基本相似的市场环境,甲经销商能把市场做得风生水起，在乙经销商的区域却可能一败涂地。

　　经销商选择与管理很复杂。一般来讲，厂商会经常遇见的“囚徒困境”：在利益驱使下，厂家与经销商总是在斗智斗勇，相互博弈；营销人员总是陷入厂家与经销商无休止的“利益斗争”；在平衡厂家和经销商之间利益和关系时，煞费头脑，用尽办法，却总是束手无策。 我认为，造就优秀经销商的五项基本原则：（1）选来的而不是捡来的，（2）做来的而不是靠来的，（3）管出来的而不是宠出来的，（4）教出来的而不是哄出来的，（5）激出来而不是等出来的。

　　从趋势来讲，经销商在发展和提升中，必须要有让自己成为厂家的战略合作伙的意识，要从做产品向做品牌的理念转变，从做硬终端向做软终端意识转变，由经营向“精”营转变，树立市场主动投入意识；树立厂商共赢的观念。换句话说，经销商要扮演的角色是区域市场厂方的执行总经理、市场建设、执行的发动机，并完成从商贸公司到正规化营销企业的转变。

　　而厂家扮演的角色也要调整好，比如我们公司强调要当好经销商的顾问、驻经销商家的厂方业务员就是经销商公司的高炉家事业部职业经理人；不仅仅是把产品销售给经销商，而是要帮助经销商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。提供给经销商的是一整套市场解决和管理方案，充当经销商的销售管理顾问。帮助经销商解决目前的赢利问题，也能解决他长远的发展问题。最终形成厂商：相同的利益目标、彼此忠诚、厂商协同、战略合作伙伴关系。

　　在分析过程中，泸州老窖博大酒业二曲品牌经理屈锋也发表了自己的看法，他告诉记者，在考察经销商时，公司重点是考察网络和个人信誉度，看资金实务，团队和经营理念。而对于经销商的提升帮助，他表示，泸州老窖在白酒行业，管理和信息化方面用得最好，公司有能力帮助经销商团队，实现管理提升和信息化管理模式。

　　江苏今世缘酒业沿淮市场经理曹昊则指出，选经销商的考察一般都是常规性的，而提升与转型方面视经销商的情况区别对待。曹昊还热情地帮记者制作了一个表格，列举了6个要素选项和不同的提升帮扶方式。本文特以此表格结束我们的调查结果。

　　要素选项 情况 情况 情况 情况 情况 情况

　　资金实力 √ × √ √ √ √

　　人脉关系 √ × × × × ×

　　经营理念 √ × √ × × ×

　　渠道资源 √ × √ √ × ×

　　营销队伍 √ × √ √ √ ×

　　产品与市场是否匹配 √ × √ √ √ ×

　　转型意见 完美 淘汰 注意提升代理商外围关系，加强团购工作开展。 若经营理念实在无法扭转，但对产品信心十足，考虑树立强干的业务经理，让代理商淡出市场管理参与市场决策。 通过强势拉动，建立客情关系，最好是厂商联袂进行，互相分解压力。 1、 价格体系问题，

　　2、 产品周期问题，

　　3、 区别对待调整。

　　原文同时发表于《糖烟酒周刊》

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： alahope@12.com

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