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第一次和经销商谈什么?


中国营销传播网, 2009-10-30, 作者: 潘文富, 访问人数: 15186


  作为厂家业务人员,在第一次拜访经销商时,究竟要谈些什么?

  许多培训老师告诉我们,要准备好厂家和产品资料、样品,、市场方案,谈话内容主要集中在介绍厂家、介绍行业、强调合作机会与发展空间等等。

  笔者是个经销商,不太清楚众多厂家业务人员在使用这些谈话策略之后的效果会怎么样,但从笔者自己的角度来看,这种谈判模式估计很难引起经销商的兴趣。那么,若是经销商的角度来看,厂家业务人员在首次拜访经销商时,究竟说哪些内容会比较合适,或者说比较安全呢?

  介绍来访目的

  开门见山的说你厂家的业务人员来到本地市场——来到我经销商这里,是个什么事情先讲清楚,这是很必要的。这里有个小讲究,就是厂家的业务人员可以说是要来开发这块市场的,但不能说今天来就是想找你合作的。并且还要强调,这块市场的开发,是在厂家的计划中的,突出厂家的整体规划性和战略部署。因为在经销商看来,厂家之所以要开发这块市场,背后的因素可能有三个:

  1、厂家有整体计划,按步骤在推进,在布局上有呼应。这样的厂家市场思路清晰、计划完整、次序明确,相对可靠性较高。并且这块市场厂家肯定是要开发了,那么,要么与我合作,大家是伙伴关系,要么厂家找其他经销商合作,大家成为竞争关系。

  2、厂家是遇到我这个经销商才开发这块市场的,说明厂家对这块市场没有纳入其整体计划内,相关的准备工作肯定不到位。那么,在后期的市场启动时,难以获得厂家系统的支持与配合,布局上也不到什么呼应。同时,若是我不接手,估计厂家也找不到其他经销商,很有可能放弃当前的开发计划。

  3、厂家空白市场很多,哪块能开发出来就开发出来,说明厂家本身对市场开发缺乏计划性,业务人员只是在撒网From EMKT.com.cn式作业,碰到愿意接手的经销商就做。这样的厂家随意性太强,可靠性也就高不到哪里去了。

  为什么找经销商,找经销商做什么

  为什么找到这个经销商,总得给个理由先。比较容易接受的说明是因为名气,在当地、在某块区域市场、在行业里、在行业刊物上、是有名望有知名度的,或者是因为同行介绍,所以才找到您的。

  这次来拜会,目的有三个:

  1、大家属于同行,这快市场即将要启动了,大家以后就要在一个市场里相处,低头不见抬头见,得要先来拜个码头。

  2、行业里都知道您是资深前辈,所以前来请教些问题,毕竟这个市场我们没来过,很多东西不知道,请您给多指点指点,也让我们少走些弯路。

  3、大家多做些互相了解,也许以后还有什么合作的机会。

  谈经销商自己当前所拥有的

  一般来说,在经销商公司里拜访经销商老板,当场拿到经销商老板名片的机率很大,经销商的名片上往往又有很多当前经销产品的信息,这就是很好的话题素材,这也是经销商很容易回答的封闭式问题(例如这里的市场好不好做之类,就属于开放式问题)。诸多据统具体和哪些厂家合作,别人从哪年开始合作的,合作的区域和形式是怎么样的,在该厂家经销商群体中的地位怎么样(有些经销商会很自豪的告诉你,他是某厂家的某年度的十佳经销商云云),今年新签了哪些厂,还打算补充哪些产品等等。

  然后,把话题转移到在与厂家合作经营市场的过程中,曾经出现过哪些问题,又都是怎么解决的。毕竟,这做市场可没那么多的一帆风顺,总是有这样那样的问题,关键是这些问题如何解决,以及在后期如何预防,这也应对了前面那个来访目的,向经销商学习,了解市场。这里需要强调的是,经销商当时是如何搞定这个问题的,有什么本事、有什么资源、有什么策略,这也是经销商容易说出来的,毕竟,这也是突出了经销商自己的能耐嘛。

  市场特性

  既然说到市场,自然也就要顺理成章的说说当地的市场特性了。但这个市场特性千万不能从产品经销商的角度切入,而是从当地的基本情况开始,例如人口总数、行政区域变化情况、主导经济产业,尤其要问一个细节问题,就是当地的风俗禁忌。之所以问这个,是出于两点考虑:一是以后在与当地人交往时,注意到这些当地特有的风俗禁忌;二是也是间接的向经销商表露,厂家在进行深入的市场了解,在做各方面的准备工作。经销商就会想:看样子是这市场是一定要启动了,那么我自己究竟要成为他们的合作伙伴,还是新的竞争对手。(未完待续)




关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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