中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 专栏天地 > 田同生论CRM > Siebel——CRM产业的领导者

Siebel——CRM产业的领导者

——Siebel中国区总经理王强畅谈CRM


《电脑商情报》, 2001-02-26, 作者: 田同生, 访问人数: 8324


  对于IT业界的精英们来讲,2000年确实是令人受煎熬的日子。网络泡沫破灭,全球经济增长速度放缓,经济发展本身证明了新经济仍需受某些旧秩序的约束。然而也有人能够逆水行舟,屡创新高。Thomas Siebel所领导的Siebel Systems在2000年第四季度实现净收入5.816亿美元,比去年同期的2.759亿美元增长了111%,取得了骄人的成效。他本人以此成就在《商业周刊》2000年度25位最佳管理人才中赢得了一席之地。春节过后,在北京,Siebel中国区总经理王强先生接受了作者的独家专访。

  CRM的历史要从Siebel写起

  Siebel公司创业于1993年,目前在CRM的市场上占有68%的份额。财富杂志将Siebel评为全美发展最快的公司。

  Thomas Siebel 在伊利诺斯州的Wilmette 长大,父亲是芝加哥一家公司的律师。他就读于伊利诺斯大学自然科学史系,1975年毕业时进入出版业。在还没有计算机的时代里,Siebel有办法将国内所有的邮购目录及客户的报价单编辑得井井有条,然后作为参考资料售出。1980年,Siebel 回到母校攻读MBA,同时他还选修了计算机科学,后来又攻读了第二硕士学位。

  1984年的一天,Siebel在他计算机系的邮箱里发现一封信,发信人是一家从未听说过的公司:Oracle。这个公司开发的数据库正是他的研究领域,公司欲为其芝加哥分部招聘一位系统工程师。Siebel虽然也得到了IBM和其他一些公司的邀请,但他最终还是选择了Oracle,成为公司的第40名职员。一年后,他成为Oracle公司驻华盛顿地区的销售经理,负责10个州和半数联邦政府。Siebel以个人销售额增长2.8倍的业绩,成为Oracle最出色的销售人员。此后,他作为营销部副总裁来到设在硅谷的总部工作。

  重大的机遇被Siebel发现了。他认为拥有技术可能使每个人都能成为出色的营销人员。计算机能够储存产品、客户和竞争对手的大量数据,任何营销人员随时都可以得到所有的这些信息。

  他开始考虑将信息技术应用于建立和维持客户关系。他觉得可以给人们提供一种便捷的方式来了解产品、价格、竞争情况、消费群及市场等信息,令销售和客户服务更方便。Siebel帮助Oracle建立了Oasis的系统,用于加强公司自身销售管理能力。

  就在Siebel 有能力自己开创公司前夕,他接到猎头公司的通知,请他去做一家多媒体公司的CEO,该公司叫做Gain Technology。Siebel接受了这份工作,并且努力地做了两年,然后将该公司以约1.7亿美元的价格卖给Sybase。早在离开他Oracle时就拥有价值数百万美元的股票,现在他又从Gain 获得了数十倍于Oracle的利润,这就意味着他拥有足够的财富来开创自己的公司,而不用求助于风险资本。Siebel设想建立一家员工自有的公司,在Siebel系统公司上市的时候,80%-90%的股票仍由员工持有。

  新生的公司成立后的一年里,Siebel 用大部分时间访问了50家公司,从康柏到Chevron,为的是弄清楚这些公司真正的需要。他请工程师们编写程序并将其反馈给客户,询问是否符合客户需求,产品随着客户的需求一改再改。

  1995年6月,Siebel 发布了自己开发的销售自动化软件。产品一鸣惊人,第一年的销售量800万美元,第二年就攀升到3920万美元。1996年,该公司上市,每股17美元,上市当天股价就翻了一翻。1997年,Siebel 花费4.6亿美元以获得专门制作客户服务软件的Scopus 技术, 当年公司的销售额由原先的1.2亿美元迅猛的增长到2.7亿美元,1998年又攀升到了3.9亿美元。

  现在,Siebel业已成为全球第二大应用软件公司,仅次于SAP。在Siebel公司的业务范围中,39%的领域已完全没有对手,12%的领域与Clarify竞争,10%的领域与Vantive竞争。与其他公司竞争的领域不超过5%。

  合作伙伴策略是Siebel的成功之道

  siebel的理念是:与合作伙伴共同成长。2000年siebel用17亿美元的收入为合作伙伴带来150亿美元的收入。合作伙伴在宣传自身的同时,也对siebel进行了积极的宣传。

  Siebel和康柏电脑公司已经结成全球性的战略联盟,向中小企业用户提供一系列个性化和集成的电子商务解决方案。这种联盟,可以使得中小企业用户从一个单点资源中购买到一套完整的、可以迅速地进行部署的电子商务解决方案,具有更快的投资回报。Siebel提供了一个广泛的、集成的、多渠道电子商务解决方案,使中小企业用户能够轻松将他们的Web站点、呼叫中心、行业销售、服务组织集成到一起。这套解决方案将支持超过200个用户,并在持续运作和可接入方面具有强大的优势。 

  2000年8月Siebel又与IBM公司结成全球战略联盟,为全球中型企业提供电子商务解决方案。共同向IBM的90,000家业务合作伙伴提供Siebel的电子商务解决方案,使他们的内部业务流程标准化,以提高企业经营效率,改善客户满意度。Siebel公司的电子商务解决方案与IBM业界领先的电子商务架构、技术以及服务相结合,为那些有100到1,000名员工的中型企业提供了目前业界最为完备、可靠且费用低廉CRM方案。

  除了康柏和IBM以外,Siebel还与微软、AVAYA等企业实行各种方式的合作,以求共同发展,实现双赢。

  只做实事,不说空话

  siebel进入中国市场刚刚一年多的时间,采取比较低调的作风。既没有请一个记者写过稿子,又没有开过新闻发布会,更没有投放过宣传广告。这主要与siebel的经营理念有关。目前,siebel中国公司只有11名员工,其中4名是销售人员,没有市场部。中国公司主要将精力集中在开发有潜力的客户上面,强调先做出一些成绩,赢得客户的满意。

  只做有限的客户群是siebel公司的另一经营理念。siebel特别强调这样三个目标:其一,非常注重客户的满意度;其二,就是“focus”,做事情很专注,公司从创立开始到现在只是一门心思做好CRM,从来没有想过开发其他产品,既没有做过数据库,更没有做过ERP,由于在CRM项目上投入的比其他公司多,因而得到的回报自然也多;其三,提倡要和合作伙伴共同成长。

  目前,siebel已经开发出了14个产品,140多个模块,覆盖11个行业领域。Siebel公司还在网站上提供了个人使用的版本,可以从网上下载。siebel公司的员工以及很多客户都在使用这个版本的产品。 Siebel还不断并购相关的企业,以增强产品的研发和市场竞争能力。98年买下美国scopus公司后开始转型开发基于WEB的CRM。还以价值9.75亿美元的股票收购Janna。通过把Janna的技术用于自己的商业应用软件,从而加强针对金融服务业的产品开发。通过股权的形式以4.4亿美元收购B2B拍卖网站OpenSite公司。此举将能够为Siebel的客户带来另一种完全不同于传统固定价格的交易方式。 

  Siebel公司在中国的业务进展非常良好。开发的主要客户有上海通用汽车公司,该公司实施的CRM系统在2000年9月就已经上线运转。目前正在实施中的有位于张江高科技园区的罗氏药业,还有在北京的联想公司等等。虽然,中国的CRM的是从IT企业和制造业开始的,但是Siebel公司认为CRM应用的最大市场在服务业。具体而言,40%的市场是在金融(银行、证券、保险)业;30%的市场在电信业,小于20%的市场在公共服务业,如民航等等,其余一小部分在其它行业里面。Siebel中国公司将一如既往不断拓展新的领域,为更多的中国客户实施CRM产品,帮助更多的企业提升市场的竞争能力,推动中国企业信息化的进程。

  (原文发表于《电脑商情报》2001年2月26日)

本文作者田同生现任国家经贸委培训中心教授,毕越咨询CRM首席顾问,《IT经理世界》特约记者。欢迎读者与他直接联系讨论有关问题





欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共29篇)
*“CRM”流行下的“品牌世界” (2002-01-23, 中国营销传播网,作者:刘锋)
*Siebel主攻,IBM策应,抢滩CRM市场 (2002-01-10, 中国营销传播网,作者:田同生)
*创智CRM打出的“五张牌” (2001-11-02, 中国营销传播网,作者:田同生)
*如何评价CRM项目是否成功 (2001-10-22, 中国营销传播网,作者:胡圣浩)
*创智—企业级CRM的领跑者 (2001-08-13, 中国营销传播网,作者:田同生)
*CRM首创者谈CRM (2001-07-09, 中国营销传播网,作者:田同生)
*CRM的中国之路 (2001-04-04, 中国营销传播网,作者:田同生)
*实施CRM从关键应用入手 (2001-04-04, 中国营销传播网,作者:田同生)
*CRM:看得见的好处 (2001-03-29, 联成互动软件有限公司)
*2001年CRM的10大发展趋势 (2001-03-29, 联成互动软件有限公司)
*CRM的共识:以客户为中心 (2001-03-26, 联成互动软件公司)
*如何制定有效的CRM方案 (2001-03-12, 《世界经理人文摘》网站,作者:沈达理)
*客户关系管理研究(上) (2001-03-12, 中国营销传播网,作者:Michael)
*客户关系管理研究(下) (2001-03-12, 中国营销传播网,作者:Michael)
*上海罗氏如何成功启动CRM (2001-03-08, 中国经营报,作者:宋锡红)
*CRM中的客户关怀与客户满意 (2001-02-27, 《电脑商情报》,作者:田同生)
*CRM中的管理理念 (2001-02-27, 《电子商务技术》,作者:田同生)
*CRM中的决策支持系统与商业智能 (2001-02-27, www.ctiforum.com,作者:田同生)
*导入CRM——你准备好了吗? (2001-02-27, 《中国计算机报》,作者:田同生)
*Oracle--客户关系管理的推动者 (2001-02-26, 《电脑商情报》,作者:田同生)
*变革——企业成功导入CRM的关键 (2001-02-26, 《电脑商情报》,作者:田同生)
*客户关系管理的商业策略 (2001-02-26, 《电脑商情报》,作者:田同生)
*E—Services时代的客户关系管理 (2001-02-26, 《电脑商情报》,作者:田同生)
*成功地为500家企业实施CRM的经验 (2001-02-26, 《电子商务技术》,作者:田同生)
*CRM——企业竞争优势的助推器 (2001-02-26, www.CTIforum.com,作者:田同生)
*数据仓库是CRM的基础 (2001-02-26, www.CTIforum.com,作者:田同生)
*建立有效的CRM(客户关系管理)系统 (2001-01-09, 中国营销传播网,作者:聆听风铃)
*CRM离我们有多远 (2000-12-15, 深圳市普林哲企业咨询有限公司,作者:罗树忠)
*CRM料的市场定位及目标市场分析 (2000-07-26, 《销售与市场》杂志)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-07-16 05:03:28