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家具专卖店顾客开发策略(下)--家具店的吸客术


中国营销传播网, 2009-10-21, 作者: 黄继毅, 访问人数: 1613


  现在,整个经济处于不景气的大环境中,家具店如何来增加门店的客流量,除了简单的花钱补充硬件之外,还有哪些办法呢?

  相信每个家具店的导购人员都会说自己一直是善待顾客的,其实不然。家具店的生意对于顾客来说属于大额购买,导购人员很容易对购买量大、购买价格较高的顾客给予特别关注,而在无意识中会对那些购买价格相对较低的家具产品的顾客有照顾不周之言行。这并非说家具店对这些低额顾客有歧视,但如果一个家具店过分看重顾客的一次性购买额,就会忽略顾客数量,若长期持这种经营态度,就会逐步失去顾客,一旦经济不景气,门店经营便进入困境。下面,我们就从各方面阐述该策略,以期为家具门店找出较好的“吸客术”。  

  巧用自制信息单法

  家具店的经营者可能会发现这样一个问题,即频繁地促销,效果反而不尽如人意,由于家具店只对特定的顾客开展促销活动,以致有些顾客产生了“又来推销了”的反感情绪。这种单调重复的推销方式不会家具店的经营有任何起色,因此,家具门店必须努力寻找一种能为顾客接受的促销工具,比如独具特色的信息单便是不带推销色彩的促销工具。但这类信息单,有一些家具店可能发送过几次,但往往不能够坚持下去,实在令人惋惜。长期坚持的诀窍是:从最初起就不要华而不实,选用对顾客有帮助作用的信息,然后印刷后发送出去。只要内容不是广告宣传,而是提供家居知识,读者就不会反感,不会拒绝。但是,这种单纯的知识性信息单与销售不沾边,因此,家具应将信息单与广告宣传配套发送。

  我们还必须考虑如何将信息单送到顾客手中,通常有的方法是把信息单放在家具店内的醒目之处,并在一旁标出“赠阅”,或者顾客购买家具之后店面导购人员即赠送一份,在时间充裕的时候家具店还可以派店员将信息单投放到附近社区里,但不要直接放进信箱里,很多业主会很反感这种做法,而是放在小区入口保安处那里,并立牌标出“赠阅家居报刊”字样,由需要者自行拿取。这即体现了社区对业主的关心,也顺顺当当地把家具店的信息单送到潜在顾客手中。当然,家具店也可以建立自己的顾客资料库,通过已经获取的资料寄到愿意阅读这些信息的顾客手中,这种方式效果最好,但成本相应高些。

  采用信息单促销成功的关键在于“自制”。如果将信息单制作成毫无特色的、漂亮的彩色传单,只会“赔了夫人又折兵”,不仅费用高,收效也不会很大。顾客会将这种信息单误认为是家具店商品的说明书,或者将其与正规的报刊相比较而不屑一顾。因此,自制信息单没有必要制作得很花哨,这样不但可以降低成本,还能以一种朴实的信息单给顾客留下这不是广告,而是家具店为顾客发布的有价值、实用的信息的印象,效果自然也就更好了。

  如今家具行业的市场竞争已经很激烈,家具店的经营者很容易陷入单纯销售家具的圈子。但是,在固定的区域内长期经营一家家具店,如果过度地利用价格促销肯定会声誉,那么家具店就受到致命的打击,或者会一蹶不振。因此,在市场竞争中,家具店应该多采取不带促销色彩,却与销售巧妙结合的促销手段。  

  巧用顾客分类法

  我们知道,任何企业的生存都必须重视已经拥有的顾客,同时开拓新顾客。但家具专卖店的顾客并不一样,有常客,有过客,还有潜在顾客,因此,为了更好地适应不同类型顾客的需求,我们就必须采用一些不同的促销手段。首当其中的就是那些具有社会影响力(或者在某个区域/社区具有影响力)的顾客,家具店一定在不能忽略其它顾客的前提下努力让其体会到家具店对他的重视。有的甚至要店长亲自接待,如果有什么信息需要传递给这类顾客,那么家具店的店长可以借此机会亲自到顾客的府上拜访,直接与顾客交流。一来可以顺便做一家具使用回访服务,二来可以从顾客处获得一些新的顾客资源,何乐而不为?

  此外,还可以在这些重要顾客或者其家庭成员生日那天,家具店要赠送上一份生日贺礼,通过这种人情味十足的促销招数赢得顾客的心。一句话,对待这些特别的重要顾客要用家具产品以外的东西来打动他们,向他们传递“您是本店的贵客”之信息,令他们满意,成为家具店的铁杆顾客,成为家具的品牌使者。当然,家具店还可以采用会员制对会员优惠的方式来吸引这部分顾客。同时开设为会员顾客提供不同季节的家具陈列、家具维护、家具保护垫清洗更换等售后服务项目,在年终根据会员的购买额度向他们赠送相应的礼品。

  对于那么尚未到家具店购买家具的顾客,即潜在顾客或称准顾客,我们应该如何吸引他们呢?比如那些从未来店购买过家具但每天上下班都要从家具店门前或者附近路过等路人,家具如果不设法将他们至少吸引到门店来一次,那么就很难发展其成为自己的消费者。为了唤起这些过往行人的注意与关心,家具店可以举办一些诸如主题为“相亲相爱一家人”的歌剧路演活动,既表达了家具企业的经营理念,又向观众展示了家具产品,而且歌剧表演艺术比单纯的唱歌、舞蹈等路演形式更具品位。这远远比报纸广告效果来得好,而且成本也比较低。如果歌剧编得好,还可心通过剧情向观众表达出家具店的产品“物美价廉”的心理认知。  


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