巧借结交朋友法

　　家具店通常都不会像百货商场那样总是涌入很多顾客，而大部分时间都是比较清淡的，就算是生意很好的家具店也有比较清静的时间段，如果家具店能充分利用好这些清淡时间，不但能增强家具门店的客流量，交到更多的朋友，还能更好地提升家具门店的业绩和利润。

　　比如在一周中，周六周日顾客逛店比较多，生意也比较好，而周一和周五需要处理一些门店事务和做各订单的处理，周二、周三、周四相对而言，就清静得多了。如果家具店能在这三天时间内，为所有来店的顾客免费拍下他们与自己喜欢的家具的合影，不但增强了顾客体验的满足感，还可以以向顾客寄出照片的名义获得顾客的通讯地址，并借此与之结交朋友。这不但大大提升了家具店的销售业绩，还扩大了家具店的知名度和影响力。就算有些顾客拍了照片之后没有购买店中的家具，但他们对家具的好感或多或少都会使他们向周围的人推荐你的家具店。黄继毅曾经用此办法改变一个原来很多不景气的家具店，为它开辟了一条崭新的道路。　　

　　巧用附带服务法

　　对于家具店来说，可以附带的服务项目很多。而顾客更喜欢到附带服务完善的家具店购买家具和咨询家居家具方面的事宜，因此，这些家具店在经济不景气的时候仍然拥有不少顾客。

　　黄继毅服务过的一家日本办公家具企业，他们就是设立了两项附带服务，一是办公环境设计服务，二是搬家服务，就凭这两项附带服务让很多同行硬是被比下去了。从某种意义上讲，这个家具店之所以能把别人比下去，靠的不是它的家具产品，而是它的服务——它的附带服务。它通过办公环境设计服务和搬家服务获取了客户的信赖，从而发展成功的。很明显，现在很多家具产品，不管是办公家具还是家居家具，同质化程度非常之高，想在产品上与竞争对手一争高低，难于上青天啊。但是，通过采取更全面的附带服务武器，却很轻易就把与之抗衡的竞争对手打下去了。从家庭的开支来看，现代家庭用于服务性支出比购物的支出更多，同时，附带服务还具有创利的优点。由于附带服务既为顾客提供了方便，又为家具店创造了利润，因此店家又何乐而不为呢？　　

　　巧用夫妻恩爱法

　　在家具卖场里逛荡，如果你注意的话，发现有相当数量的家具店是属于夫妻店的。只要夫妻家具店发挥好其管理优势，完全有可能做成区域范围内最兴隆的家具店。

　　有一家具专卖店，是一对夫妻共同经营的。丈夫主要负责向顾客介绍家具的造型设计、材料和制作工艺以及使用方法等，太太主要负责给顾客端茶递水。夫妻俩分工合作，配合默契。但他们发现，虽然他们自信可以用两个惯用的“夫唱妇随”的营销From EMKT.com.cn方式来满足和他们同龄的顾客的需求，但是却不能准确地把握年轻一代的顾客的喜好和消费心理，难以和年轻顾客融洽地交流。夫妻俩意识到这一问题之后，便想方设法来改变局面。

　　于是为了加强与年轻人的交流，在家具店内举办一次家居软装饰比赛，全部是20——35岁的年青情侣参加，凡是采用的，奖可以半价购买其沙发或者床具一套。该活动计划既吸引了顾客，又可以向顾客们介绍、展示甚至销售其家具产品。活动当日，店里店外热闹非凡，就在活动快结束时，还引来的电视媒体的采访。令人惊喜的是，很多年轻的参赛者还客串了家具门店的导购人员，结果二天时间就销售了沙发、床具共21件。可见，只要适时地实施联谊活动，即可将众多的年轻顾客吸引到夫妻店来。

　　家具店夫妻经营的好处是经营者亲自接待顾客，与顾客交流，而太太可以对丈夫形成“助攻”的重大作用。夫妻俩应该充分发挥这一优势，两个人都尽尽量在店堂接待顾客。而且夫妻二人可以根据实际情况随机应变，极大程度地满足顾客的需求，从而避免发生忽视顾客，惹其恼怒的现象。尤其应该指出的是，在夫妻经营的家具店中，应该有一个人来肩负重大责任，既要做好接待公关角色，还要与附近的居民处理好邻里关系。同时，丈夫要尽量减轻太太的负担，重视太太的健康，家庭和睦，才能确保家具店的正常经营。夫妻经营的家具店正好可以利用家庭成员团结的优势，使顾客对门店生产信任感谢，以门店与顾客的信赖关系来提升家具店在的社区中的形象，进而促进销售的开展。　　

　　欢迎与作者交流看法！

　　黄继毅　 专业家具营销咨询机构上海东方智营销管理咨询机构首席咨询师，擅长企业管理咨询、市场营销策划、品牌战略规划，担任多家企业管理顾问、营销顾问。北京大学、清华大学等MBA班市场营销与企业管理课程特聘讲师。 著有《管理七剑：简单而高效的管理利器》，中国首部情景式企业教练宝典《拯救》等书籍。同时，长年组织推广“感恩励志教育”公益活动，帮助青少年“明伦理、扬美德、励心志”。 E-Mail:hzx0808@soh.com MSN:hzx0808@hotmai.com　mob:13671529767 http://www.dongfangzh.cn

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