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经销商要学会从“等订单”到“跑订单”


中国营销传播网, 2009-10-16, 作者: 崔自三, 访问人数: 4953


  笔者近期在给某著名火腿企业全国巡回讲课时,不止一次地听到这样的话:“某某经销商依靠企业品牌拉力,一直处于被动销售的状态,他们的工作就是每天等下游客户的订单电话,然后装车送货,回来继续坐等客户上门或者等客户订单”,“他们虽不是坐商,但比起那些坐商,也进步不多,这让我们厂家很头疼”。

  以上所述,就是一种典型的“等订单”式,为什么会存在这种“等订单”现象呢?它有哪些缺陷呢?

  之所以会存在“等订单”的现象,不外乎有如下几个原因:

  1、经销商原有的经营惯性使然。比如,坐商观念严重,以前都是坐等顾客上门,基本上靠“坐以待币”,现在主动去找客户推销,面子上过不去。

  2、经营上的保守主义。由于主动上门推销,存在着销量不稳定现象,害怕主动上门销售的人力费用、油费等花费过多,怕“吃亏”,导致思想保守,主动参与市场的意识薄弱,患得患失,停滞不前。

  3、企业的广告拉动型定位,养懒了客户。由于一些企业属于品牌及广告拉动市场,基本上不用费大力气,就可以实现销售,他们靠坐等顾客上门,就可以实现利润的获取,在这种条件下,他们形成了自己的行为惰性。

  4、厂家的保姆式贴身服务,由于较为明确的厂商分工,厂家人员负责订单的获取,经销商负责产品的配送,在此合作模式下,经销商沦为了厂家的物流配送商,甚至“装卸工”,也进一步弱化了自己在市场中的定位与作用。

  以上不论哪种原因造成的“等订单”,它都具有如下缺陷:

  1、 被动。一个“等”字,体现出一种状态,这种状态可能有迷茫、有无奈、有困惑、

  有压力,但被动的滋味最后一定不好受,有可能会被厂家所无情抛弃,也可能会被同行所击垮,也有可能自己在时间的冲刷下逐渐走向没落。

  2、 粗放。坐等顾客上门,必然会丧失对市场与客户的把控,会失去对市场的敏感与感

  知,会在不知不觉间与下游客户拉大距离,这种粗放,会对市场越来越模糊,越来越失去市场的青睐与宠爱。

  3、 易被竞争对手攻击。这种粗放,注定了会存在很多市场空隙和漏洞,甚至会“千疮

  百孔”,会越来越被竞争对手所关注,他们会乘虚而入,会抓住机会,抢占市场,就会有“四面楚歌”、“兵临城下”之感。

  “变则通,通则久”,坐等订单的经销商要想改变被动的格局,要想做强做大,就必须从坐商到行商,也就是从“等订单到跑订单”。


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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,工商管理硕士研究生,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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