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企业如何打造自己的基地市场


中国营销传播网, 2009-10-16, 作者: 李万利, 访问人数: 2001


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  三、 基地市场人员和渠道的培养

  基地市场的培养是基地建设工作的重中之重,基地人员的培养原则是人才要有大局观、奉献精神和协作精神。企业的基地人员要老中青三结合式人才结构。老中青不是指年龄上的,而是指开发基地市场的资深业务人员,后期进入市场的经验业务人员以及补充的新鲜血液型业务人员。

  1、 基地业务人员的培养从企业文化开始,把企业对基地市场的战略方针培训给基地工作人员,人员的素质上要攻守兼备,擅长发现新的机会增长点。

  2、 基地业务人员要做好四字功课。笔者通过多年的营销From EMKT.com.cn实践,整理出业务人员的四字功课:细、实、磨、润。要求工作务实细致,有耐心耐力,有能力为客户带来好处,赞扬。“细”讲究责任,“实”讲究执行能力,“磨”讲究基础扎实,“润”讲究工作技巧。

  3、 基地业务人员要能伴随着基地业务的发展而发展。工作上要设计出员工的发展路线,为每个人设计出职业规划,这样人趋为材,材得其用。否则基地人员不稳定,对打造基地市场不是好事。

  做好基地市场人员建设与培养工作的同时,我们还要做好基地市场重要渠道的培养,让渠道成员能且乐于做企业的产品,把企业的产品做成渠道成员的重要产品。我们知道当产品品牌达到一定情况后,价格的透明度也越来越高,而经营者的利润不断地受到侵蚀,积极性就不高了。为此,做好渠道成员的培养要关注以下几件事:

  1、 把渠道成员的层次设计清楚,让其各行其责,各受其利。层次不易过多,如快销品在三级即可:经销商、分销商、终端。

  2、 把渠道成员获利空间与未来利润空间留好,保证长期稳定,设计时限,要为合作伙伴留着未来及未来的希望。与海尔合作象征成功,与五谷道场合作曾经受损。笔者曾服务于一家企业,是做方便面的,把分销商的利益算到了骨头里,让经销商只有量的增长,没有利润的增加,最后大家分崩离析。

  3、 基地渠道要不断延伸,扩展,就象人体的血管一样,越来越细而不重合矛盾。这样才能根基越来越深,抵御能力越来越强,基地才能称其为大本营。我现在服务的饮料公司正采取这种渠道延伸策略。以黑龙江市场为基地,哈尔滨先是大超,然后中超,然后小超,然后食杂店,校园点,社区服务,冰品摊。在批发市场,先是街头店面,后是批发散货摊床。在哈市周边薛家、松浦、黎明、王岗不段设点细分。哈市周边的县域市场设经销商,通过经销商在各乡镇设分销商,然后再在大的村屯设特销商。环环相扣。虽然还没功成名就,但也初显渠道张力,在中秋、国庆之际后劲十足。  

  四、 要把基地市场做得基业常青

  企业决定做好基地市场,也一定会用心去做,但能否坚持,能否让基地市场基业常青,则是企业重大战略。特别是应该重视以下几点:

  1、 解放思想,不断创新。基地市场不能只有经验论,还要有创新发展。如果联想没有创新,将后被历史淘汰,如果苹果电脑没有创新,将濒临破产。企业如是,企业的基地市场更如是。渠道在变,消费者在变,消费者的观念也在变。摩托罗拉在中国市场的每况愈下就是证明。

  2、 基地市场负责人不能骄傲。基础市场本身是重点市场,从

  销量上、人员上都会有一定优势,常期负责此市场的经理很可能骄傲自大,只要有销量第一的帽子就不思进取,如此一来,基地市场竞争力将会螺旋式下降。

  有此两点,基地市场能够与渠道伙伴精诚合作、与时俱进,一定能够做到基业常青,为企业的发展做出更大的贡

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