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奶粉行业--怎样提高促销员的培训效果?


中国营销传播网, 2009-10-12, 作者: 刘壮志, 访问人数: 2672


  目前,奶粉的竞争主要体现在终端的促销员身上,销量也由她们而直接体现,很多奶粉企业绞尽脑汁想提高促销员的整体素质,但结果是:“天天培训,天天没销量”,这是为什么?因为这种企业只会照搬教条式的培训,而没有根据企业在市场的实际表现去培训,所以培训的效果离预期相差甚远,究竟怎么培训才有效? 我本人认为,务实,变通、灵活的培训才有效果。我总结了一下,作为奶粉行业的促销人员应从以下几点去着手做好自已的工作,使其销量能真正通过终端的促销员而发生质的改变!

  一、要清晰明白促销的概念

  促销员首先要搞清楚什么是促销?促销的意义在那儿?作用是什么?对于自已的工作职责是否清楚?

  1、促销的概念!

  促销是指企业为了激发客户的购买欲望,影响他们的消费行为,扩大产品销售而进行的一系列沟通、说服、激励等促进工作,使其最终实现消费者的购买行为!那么促销员的最核心的职责其实不是销售目标的达成,而是在公司的产品与消费者之间作了最有价值的媒介,通过有效的传播公司有价值的信息,产品信息,服务信息等,使消费者最终认可公司的产品及公司本身的品牌!所以,促销员的归根到底是拉力而不是推力,因为,没有一个促销员能保证这次说服一定能成功!

  2、促销的意义和作用!

  促销的意义和作用是什么?促销的意义重点在于上面已经说过的,传播所有有利于公司销售产品的信息!

  促销的作用有五个方面:

  A 推广新产品

  B 处理临期品

  C 打击竞品

  D 提升品牌形象

  E 快速提升销售额       

  二、奶粉促销员上岗前的准备及要求!

  奶粉促销员在上岗前必须经过系统的,专业的技能培训,这种培训主要包括两个方面,即产品营养知识培训和沟通技巧培训!只有清晰掌握专业的营养知识培训,才能在关键时刻做到临危不乱,坦然处之,只有掌握良好的沟通技巧才能冷静的分析消费者的心理,准确把握消费者的需求,促使最终的目标达成!

  促销员上岗前的要求!

  除上面说的正常培训外,对其素质要求也是很高的,不是说每个人来都可以做促销员;主要有以下要求:

  A、硬件要求(通用知识)

  自律(工作纪律要求)

  当前奶粉行业的现状(行业的总体分析,我公司在该行业的地位等)

  公司的发展史

  公司所有品项

  产品的营养知识(做个育婴专家)

  主要竞品当前的动向

  我公司目前在该市场的表现

  该市场当前的人员情况

  主要工作职责的简介

  告知她们的工作时间,工资表准等

  B、软件要求(心理素质要求)

  自信!

  积极主动!

  执情大方!

  和蔼可亲!

  极强的说服力!

  较强的感染力!

  良好的语言表达能力!

  较强的观察力,分析力和判断力!

  很强的应变力!

  控制情绪的能力!

  接受失败的能力!


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*奶粉市场,谁主沉浮?——中小乳品企业运作奶粉市场策略 (2009-07-13, 中国营销传播网,作者:侯军伟)


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