中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 奶粉行业--怎样提高促销员的培训效果?

奶粉行业--怎样提高促销员的培训效果?


中国营销传播网, 2009-10-12, 作者: 刘壮志, 访问人数: 3271


7 上页:第 2 页

  四、售后跟踪是成功的另一半

  前面我们一直在说如何说服消费者购买我们的产品,那么,当消费者买后,我们如何做好售后服务则是成功的另一半,因为销售产品只是成功了前一半,只有加上良好的售后,使其产生续吃率才是真正的销售成功!如何售后?

  A 根据消费周期按时回访

  所有奶粉企业都规定,拉到新客后,袋装在4天内回访,听装在7天内回访,但很多促销员就是做不到,因为她心疼她的电话费,鉴于这个问题,我们可以给我们的促销员算一笔帐:一个回访电话正常是在2分钟以内,那么根据当前的电话消费,网内一分钟是0、2元,你一个月要回访50个消费者,话费是10块钱;共回访50个消费者,按有1/5的消费者形成续吃(也就是10个客户),按每个客户消费一包奶粉,再按每个企业的中档奶粉的袋装价格来算,每包提成也至少是2元钱,10个客户产生了20元的提成,那么结果就是说,你回访后还是赚了10元钱,何乐而不为呢?

  一定要按时回访消费者,只有真正的续吃,才是真正的销量(因为奶粉想提量,必须靠的是稳定而忠诚的老客)。

  B 记住每一位宝宝的生日

  记住每一位宝宝的生日,在宝宝生日的时候,送宝宝一件小礼物,那么作为宝宝的家长来说,会很感动;目的:造成二次续吃!

  C 送货上门

  送货上门,可以说每个企业都在提倡,但执行力都是大打折扣,原因是,没有相应的激励措施,所以加强激励措施,提高送货上门的次数,通过口碑宣传不断扩大品牌形响力!

  D 帮助消费者解决营养或简单的医疗知识

  在前面,已经说过,作为一名成功的促销员,对育婴方面的知识一定要全面,同时也学一些关于简单医疗知识,在有些消费者遇到问题的时候,你能帮她解决,也是一件让她们感动的事!目的:让她感觉你什么都懂,就想向你请教,喝你的奶粉也自然放心!

  E 及时有效的通知公司的活动政策

  我们每一次活动,都需要老客户给我们拉人气,出销量,所以,在每一活动之前,一定第一时间通知他们,告知她们我们现在的活动,诚肯的邀请她们参加,并适当配备一点小礼物,以增进客情!

  F 要忍耐客户的误解

  很多消费者,在面对有些问题的时候,往往不冷静,说些难听话甚至是骂我们的促销员,作为促销员,如果你认为在她生气的时候解释不清楚,那么就不要解释,等她气消了再解释,我想是一种更好的办法,记住:“永远不要说你的客户错了,如果有错,那肯定是你的错”!

  五、合理计算柜台的费效比?

  1、本柜台的销量及费效比

  作为一个成功的促销员,一个月结束的时候,学会算本柜台所花的费用是多少?如何算?举例说明:

  A 本月销量按供货价算是10000元

  B 该柜台的陈列费用是500元/月

  C 促销品投放是300元

  D 额外费用是200元

  E 我的工资:底薪+提成是1000元

  那么费用比应是:(B+C+D+E)/A=20%,也就是整体在柜台所花的费用比是:20%,当这个数据交到业务员手里,该业务也自然知道该柜台的销售状况!

  2 掌握主要竞品的费效比

  主竞品一个月在该柜台卖了多少?费用投入多少?作为促销员,肯定是清晰明了的,我们为什么要算竞品的费郊比呢?请参照下面第3条!

  3 计算本品及竞品给柜台老板带来的利润点?

  作为促销员,清楚本公司产品和竞品的费效比后,开始计算各个产品给柜台老板带来的整体利润比是多少?利润比是多少?怎么算?用费用比的数字加上本公司产品正常的利润点,则是公司在该柜台投入所有比例?比较一下,看我们的优势在那儿?我们的劣势在那儿?

  如果我们的产品利润点有优势,则可以给柜台老板洗脑,更多的卖我们的产品,如果没有优势,则需要改进!

  总之,促销员的培训,要务实、可行,不能只是为了搞形象,搞气氛而光玩虚的,很多奶粉企业,天天培训促销员,但销量却天天如此,最重要原因是,没有抓住核心的东西去培训!所以,要想提高整体销量,必须从促销员抓起,促销员必须从务实培训上抓起,因为,销量的最终提升,是靠她们对消费者影响力而提升的! 

  作为奶粉企业,要想战胜竞品,首先是你的促销员要比竞品强势,因为再好的计划,没有彻底的执行力,结果是和一张白纸没有任何区别!

  笔者长期致力于快速消费品的营销、策划工作;对新品上市、渠道诊断、团队管理、夹生市场的二次操作等有独特的见解,欢迎业内人士畅谈、交流!联系电话: 13096515700、13273818511,电子邮件: liuzhuangzhi1982@16.com

1 2 3




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共1篇)
*奶粉市场,谁主沉浮?——中小乳品企业运作奶粉市场策略 (2009-07-13, 中国营销传播网,作者:侯军伟)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-29 05:35:28