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化妆品企业杀客户与经销商反杀的博弈谁主沉浮?


中国营销传播网, 2009-09-25, 作者: 孙授诚, 访问人数: 2893


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  经销商被杀掉的原因也很多,1不堪重负完不成年度任务,2与厂家高对立唱对台戏,3市场推广不利,4冲货串货扰乱市场秩序,5被竞争对手强走品牌。

  通过法律手段维权:厂家法律意识的淡漠简直是法盲,经销商完全以依据合同搞厂家违约,厂家的霸王条款和不平等条约法律一概不支持,经销商完全可以按照商务合同纠纷的理由起诉厂家,通过法律手段制约厂家保住自己的经销权,保住经销权也可以降低自己的损失,通过法律手段维护自己的权益不受侵害。

  因为厂家的条款违背市场规律就是霸王条款,只是经销商嫌麻烦不愿意那样做,只好忍气吞声的接受厂家的撤换,最后吃亏的还是自己。

  通过资本实力保住经销权:通过资金实力买断经销权,在山东市场有经销商500万买断品牌代理权,很多经销商觉得这个代理太傻,但是经销商已经把主动权牢牢的控制在手中,厂家想换经销商无人敢接,因为数百万的货物谁也接不住,资本型经销商完全可以保住经销权。

  通过网From EMKT.com.cn络优势保住经销权:经销商要加强网络建设谋求做大做强,终端为王成为区域的老大,品牌只要做本区域必须与自己合作,如果品牌离开自己绝对不可能做起来,也不可能达到厂家的期望,一支独大是经销商被厂家推崇品牌追捧的香饽饽。

  在山东滨州凯达日化就是鲜明的例子,绝大多数品牌只要来必须找凯达,否则品牌不可能把销量做大,因为凯达在整个区域的专卖与商超,县城与乡镇拥有数百家客户资源,品牌做牛也不敢杀掉经销商,因为杀掉经销商等于杀掉自己的品牌。

  区域市场的一致独大就可以与厂家与品牌具备对等的地位,只有具有对等的地位才是制约厂家杀掉自己的最重要的筹码。

  成立商会组织:区域的经销商成立商会组织,大家抱成团成为一个集体,当自己的合法权益受到侵害的时候,当遇到厂家霸道不讲道理品牌牛气太欺负人的时候,商会组织大家一起给厂家谈判,要么取消霸王条款要么玉石俱焚,整个区域的经销商联合起来一起砸烂品牌。

  玉石俱焚的办法:打折促销半价销售把价格搞乱,抛弃品牌之前把品牌变成遍地开花的滥品牌,变成所有同行都退避三舍的滥品牌,品牌搞乱以后两年时间不可能东山再起,两害相权取其轻厂家全局考虑就会做出合适的让步。

  经销商的力量大的时候品牌只有低头,经销商组成商会组织的时候,就是厂家规矩品牌谦虚的时候,这样的做法厂家即使杀掉经销商品牌也会失去市场,所以厂家不敢轻易杀掉经销商。

  案例分析:温州在全国都有自己的商会组织,商会团结起来维护自己的权益,同时帮助新人创业,为后来者提供资金信息和资源,老人帮助新人先来的帮助后来者,形成一个很强大的商会团队,温州人的身影遍及全世界。

  加入WIO组织以后国际贸易摩擦不断,贸易保护与反倾销官司不断,单独靠一家企业实力单薄无法应诉,商会组织与协会组织号召大家一起应对,打官司一起出钱出力打赢官司一起受益,把弱小的力量联合起来团结起来就是巨大的力量,这样的力量足以和厂家抗衡与品牌对抗。

  弱势群体只有联合只有组成团队成为优势群体,才能与霸道厂家牛气的品牌抗衡,只有这样才能制约厂家老板无法控制的私欲膨胀。

  分散投资分散风险:经销商多做品牌禁忌把鸡蛋放在一个篮子里,胶东市场有个客户被广州的品牌压得喘不过气,但是还要忍气吞声的坚持做,企业只有一支品牌做得不错,如果放弃品牌企业很快会趴下,厂家也非常了解这一点,所以压得大户没有力气再接第二只品牌,这样就会陷入恶性循环的圈子出不来。

  大户经销商必须按照做强一个品牌,做大一个品牌做好一个品牌的战略,品牌规划的三个一战略。要走多品牌发展战略保护自己,如果受厂家欺负的时候先把市场搞乱,把品牌砸死以后留下烂摊子让厂家去收拾,然后用其它品牌取而代之,专卖店经销商可以把品牌雪藏,也可以把价格搞乱让品牌成为垃圾品牌后放弃品牌。

  战略联盟组织:经销商战略联盟势在必行,以省为单位或以地区为单位,必须联合起来共同应对厂家的霸道品牌的牛气,大家团结起来共同与品牌抗衡,很显然品牌将会处于劣势,如果大家成立战略联盟才真正做到终端为王。厂家权衡利弊一定不会因小失大,因为厂家不可能为小利益而损失大片的市场,目前区域市场已经出现战略联盟组织,已经取得非常好的效果。

  商会组织与战略联盟必须解决团结的问题,因为大家不团结厂家可以各个击破,最后受伤害的还是经销商自己。

  成立联合组织成立战略联盟组织,是经销商改变被动局面的最佳选择,经销商只有联合起来才具备与厂家与品牌对等的地位,只有地位对等双方才可能相互制约,相互尊重相互促进共同发展,商会组织与战略联盟是反杀策略的最佳选择,大户经销商赶快团结起来对付那些牛气的品牌,对付那些霸道不讲道理的厂家吧。

  原文同时发表于《销售与市场》渠道版

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