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中国营销传播网 > 营销实务 > 精准营销:糖酒会招商“降龙十八掌”

精准营销:糖酒会招商“降龙十八掌”


中国营销传播网, 2009-09-17, 作者: 朱丹蓬饶壮, 访问人数: 1720


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  三、事后的调整及完善

  10.精准调整及完善企业的策略

  企业在参加糖酒会的过程中,除招商以外,也是检验企业策略是否完善?与市场反映是否符合的过程,如果企业战略与糖酒会一线客户反馈的信息不符,企业应立即做好战略调整,及时修正,以更好贴近市场。主要涉及企业的产品策略、渠道策略、区域策略等等。比如,企业原本没有计划重点打造东北三省,但招商会所签订的东北客户很多,企业不得不考虑该区域是否配备人员,是否从事市场精耕?这些企业都是企业重点的调整因素。

  11.招商政策的精准调整及完善

  参加糖酒会的企业必须定好自己的招商政策,在与客户的洽谈中,哪些政策与客户的反应不符,哪些政策是客户反映但企业尚没有考虑的因素,针对于这些情况,企业必须及时做出调整和完善。好的招商政策是企业产品快速嫁接渠道的关键。 

  12.每一个团队成员精准的定位调整及流程完善

  每一个参展企业都必须做好洽商团队的事前分工与培训,即使这样,也可能不可避免的存在计划与实际的差异,在招商过程中要及时根据会场的情况进行调整和完善。可能接待人员太忙?可能洽没人员太忙?为了不错过会上的每个机会,必须充分发挥每一个参会团队的功能,及时调整、分配任务,以达到最佳的组合。

  13.精准定制及调整符合市场需求的产品线

  产品是招商会最佳武器,好的产品自然会说话,因此,做好产品展示,是招商会重中之重的工作。参会企业必须充分考虑参会产品的规格、包装、陈列等各种因素,由于产品规格的不同,其涉及渠道的深度也不同,可能企业本没有将自己的产品定位流通,但其产品颇受流通客户青睐,因此,是否开发符合流通渠道的产品线,是否调整及完善,都是企业重点考虑的因素。

  14.客户的精准调整及完善

  面对全国各地的客户的到来,以及众多企业的参展,企业必须防止竞争对手抢夺客户。由于先前定好但会中有变动的客户,企业是否另行招商、深入沟通?由于会中可能先前定好客户,但该地区有最佳的目标客户的合作意向,是否做出调整?都是企业可能面临的突发事件,企业如何调整及完善,将直接影响企业产品在当地的销售结果,企业必须高度重视。  

  四、完美的收官

  15.做好产能的精准预测,迎接发货高峰

  根据糖酒会的招商成果,参展企业必须充分估计企业的产能水平,如果对招商的成果预见不足,没有组织好产能建设,由于定单过多造成客户的货不及时,会流失部分客户,也会给竞争对手留下许多空间,因此,做好产能调整与建设,是参会企业会后的重中之重的工作。

  16.精准锁定潜力客户,派出团队专程跟进,深入沟通客户,进一步洽商待定客户

  由于糖酒会会场的忙碌,部分重点客户没有当场签订合同,但有强烈的合作意向。企业应在会后出动销售人员及时跟进,要充分抓住会后客户的“热情”期,尽快达成合同,一般而言,企业要根据招商会成果,分人员、分客户、分区域进行拜访,对于合作客户进行深入了解,对于未合作的客户深入沟通,以达到对新老客户的实力的掌控,为下一阶段的工作部署和调整做好准备。

  17.发挥客服功能,定期沟通客户,精准掌控客户动态

  招商会现场会有众多客户订立合同,对于已订立合同部分的客户,在团队未到达期间,企业应充分发挥客户服务功能,及时沟通招商会客户,定期介绍公司产品的产能情况,物料情况,及时掌握客户的定单时间,打款时间,务必沟通客户及早定单,以免“夜长梦多”。随时掌握客户动态,为企业进一步招商做好准备。一旦发生客户合作意向改变,企业应根据招商会备选客户,立即展开洽商或通知驻外销售团队及时调整洽商方案。

  18.精准锁定跟催最后一波目标客户的打款,实现糖酒会的圆满结局

  糖酒会后,合作意向强烈的客户会提前打款发货,合作意向较强或不强的客户会通过反复沟通,来企业考察,团队专程跟进等多种方式进一步了解企业,强化合作信心,确立合约,打款发货,因此,跟催最后一波客户的打款,是实现糖酒会招商成果完美结局的最好体现,就此企业必须高度重视,方能取得完美的结局。    

  朱丹蓬,品牌营销及培训专家,澳门科技大学MBA,某大型食品公司营销总监,历任500强企业销售主任,区域经理,高级经理,市场总监,销售总监等职位。深入研究中国食品企业中长期战略,精准营销理论的倡导及先行者,多家食品企业营销咨询顾问,真诚交流,知识共赢!电话:13829741163,邮箱:zhu_tony@21cn.com 

  饶壮,食品行业资深职业经理人,四川南极兔食品有限公司销售总监 13880410978

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