|
|
|
|
成功招商：赢在糖酒会之外 今年春季糖酒会在重庆落下帷幕，这次糖酒会并不像一些媒体所炒作的那么火，和以往几届一样，除了几家大企业和著名品牌在糖酒会出尽风头，而那些多数怀抱美好梦想的中小食品企业，最终带着苦涩的笑容，和如同废纸一样意向订单而草草离去。糖酒会作为糖酒食品行业的一大盛会，曾以规模大、影响大、作用大而被誉为“天下第一会”的美称。然而，从2003年秋季糖酒会以来，糖酒会的规模是越来越小、厂商越来越少、招商越来越难、效果越来越差，在悄悄地发生质的变化。虽然如此，但为什么还有那么多企业参加？糖酒会到底能给企业能带来什么？ 糖酒会能带给企业什么 随着糖酒会规模和职能作用减弱，糖酒会能给企业带来什么也越来越明显，主要以下几点： 一、企业的“厂商联谊会” 糖酒会主要功能是架起了一座厂商之间的桥梁，促进厂商之间的交流与合作，这也是最吸引厂商参与的主要原因，糖酒会也因其规模大，效果显著，而被（糖酒）食品行业誉为“天下第一会”。但随着市场竞争越来越激烈化，企业招商手段及营销手段的多元化发展，再加上地方糖酒会频繁举办，使全国糖酒会功能与作用也变得越来越弱，招商的效果大不如从前。现在的糖酒会几乎成了大厂家大品牌和经销商见面的“联谊会”，多数的厂家只是借此机会和经销商联络联络感情，吃吃喝喝，玩玩乐乐，凑凑热闹而已。 二、得不偿失的感觉 过去企业参会的主要目的就是为了招商，经销商参会的目的主要是找到合适的产品和品牌。现在则不同了，随着市场竞争程度的加剧和糖酒会招商作用的减弱，多数中小型企业认为参加糖酒会就等于在“烧钱”，劳命伤财，得不偿失。而对于经销商来说也是如此，也不会对那些在糖酒会上过于招摇的企业所迷惑，对自己选择合作厂家和品牌也越来越注重对企业的综合考察了，也不像以前那样盲目和感情用事了。 三、了解信息，证明自己存在| 糖酒会参会的企业曾经高达数千家，参展商品达数万种，参会代表最多时突破10万人，展场面积超过6万平方米，成交额突破100亿元以上。但自2003年起通过在沈阳、济南及西安等城市举办的糖酒会规模及参与人数不难看出，参会企业的规模和参会人数在逐步减小。在以前，一些企业的参加糖酒会，动不动就是董事长、总经理带队，亲自挂帅，现场指挥，而且出手大方，投入巨资搞宣传，做促销，十分隆重。而今，企业虽然也参与，但显然没有以前那样积极了，重视了，而是参会的规模小了，人数少了，投入也了了，象征性的参与参与，目的收集和了解一些信息，与老客户见见面，同时，证明企业还活着就行了。 糖酒会招商为什么受伤害的总是我 谁都明白，糖酒会期间虽然能签出大把的订单来，但这些订单就如同废纸，说起来上亿乃至十几亿，听起来挺诱人的，其实，企业比谁就明白，糖酒会的订单金额只是玩了一把数字游戏而已，订单履行率极低的，这已是个公开的秘密。正是因为此，很多参会的企业对糖酒会是满肚子的委屈和怨言，一些企业尤其中小企业总发出这样的呐喊：为什么受伤害的总是我？ 中小食品企业参加糖酒会招商为什么总是受伤？这难道仅仅是糖酒会带来的伤害吗？作为企业必须清楚地认识到糖酒会不是招商的救命稻草，更不是企业招商的终结者，就目前而言，糖酒会仅仅是厂商的“见面平台”和收集“信息平台”。面对市场发展和竞争现状，糖酒会的功能已远远不能满足企业招商的需要， 作为企业不能一味的去埋怨环境给自己带来不公和伤害，而应该反思自己的营销工作做到是否到位，是否完善，毕竟招商的背后还是营销，功夫在其外，而不在其内。同时，也要奉劝糖酒会的主办者和举办者，必须认真地去审视自己，重新定位自己，发挥真正作用，不要再让企业伤心、流泪。 当然，招商的成败也绝不是单单的一个糖酒会所能决定的，它是一个系统性的营销工程，体现的是企业整体营销水平和能力。因此，企业必须提高自己的综合营销能力，除此之外没有捷径可走。 中小企业成功招商靠什么赢 中小企业招商之前必须弄清楚几个问题，首先，要明白自己对目前经销商选择产品了解多少？经销商最需要的是什么产品？处于什么样合作心理？其次，要明白自己处于一个什么样位置？各方面做的怎么样？需要什么样的经销商？那些方面能否赢得经销商？ 在以前，经销商选择产品和合作厂家时与现在的有明显的不同，以前经销商选择产品时比较注重的几个方面：首先产品利益空间，价格高不高；有无利益可图；其次政策支持大不大，有没有机会捞一把；再次看看产品是不是好卖，包装花不花哨；最后才是看企业大不大，有没有名气等，至于其他方面经销商往往关注的就比较少了。 现在经销商的经营意识和营销水平有了大大的提高，所以对产品的选择所关注点和以前也大不一样，现在经销商主要关注的：第一是产品有无特色和卖点，能给消费者带来什么样的利益和价值；第二是产品品牌战略规划和管理是不是规范，有无远景；第三企业的营销能力和市场支持力，是不是真正的合作共赢的关系；第四企业和产品潜力，有无长期合作价值等，其他方面如营销团队、执行力、配合度等考虑的也比较多一些。所以，现代的经销商明显对企业的综合营销能力要求越来越高，面对于此，企业要想赢得经销商就必须不断创新，不断提升自己，适应市场发展和需要。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
