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太阳能下乡：群雄割据谁将胜？ 7 上页：第 2 页 家电下乡的主要中标企业，集中于京、鲁、江浙三大区域，形成了明显的三足鼎立格局。 其中，北京14家、山东19家、江浙两省共30家，占到了全部中标企业的近七成。这也是太阳能热水器生产开始形成区域集中化的一个缩影。 京派： 以技术见长，是整个行业的技术发源地。代表企业有清华阳光、四季沐歌、桑普等。 作为最早涉足行业的一个群体，京派的领导地位近年来已逐渐丧失。这其中，有的企业战略上长期空白、战术上盲目照搬，增长陷入停滞；有的企业一直延用集中化或差异化战略，脱离主战场而被边缘化。 京派企业在战略上迫切需要重新梳理。 代表企业：内外兼修的四季沐歌 四季沐歌在京派中比较另类，发展速度远超同行。 依靠最初与北大“联姻”，诞生之初就采取高举高打策略，先后推出了冰火2000系列、航天管等多种差异化产品，并投入巨额广告资金。 但这种发展模式是要以品牌作为推动力的，其后因为四季沐歌轻资产重品牌的战略运营策略与当时行业内中国名牌和国家免检的相关评选标准不符而意外落选，品牌发展的突然受阻导致四季沐歌渠道、销售出现一系列波动。 在太阳能市场从成长期向成熟期转型的过程中，后来居上的四季沐歌快速找到了适合自己的生存方式。近年来他们通过无边界创新整合，在渠道低成本下沉扩张和品牌建设上均进步明显，从而以战养战，形成了市场的良性循环。 如果说掌握品牌宣传技巧堪称外家高手，那么能够降低运营成本才算内家功夫到位，内外兼修使四季沐歌进入新的快速增长期。 鲁派： 以战略布局见长，擅长打蓝海战役。代表企业有皇明、力诺、桑乐等。 独特的战略眼光，使他们在激烈竞争中获得了别人没有的收益，成为在全国市场上最具影响力的一个群体。其中，有的企业在品牌战略上摆脱传统模式，利用企业家个人及产业基地声势，吸引风险投资与社会资源投入；有的企业垄断上游原材料市场，坐享行业增长的收益；有的企业则另辟蹊径溪，率先进军农村市场。 但他们身上有着明显缺陷，有的左倾冒进，理想化色彩过浓而在渠道管理和内部管理上屡屡碰壁；有的则短板明显，企业发展不够均衡。 代表企业1： 农村包围城市的桑乐 桑乐的发展堪称奇迹，五年来从籍籍无名一跃成为行业销量的“巨无霸”。它是最先杀入农村市场的企业之一，在生产设备、营销人员极度匮乏的基础上，依靠“小米加步枪”成为全国性强势品牌。在过了“销量关”之后，桑乐在“生产关”、“品牌关”、“技术关”、“资本关”上全方位挺进。 代表企业2： 扼住上游咽喉的力诺 力诺的发展得益于战略眼光超前。在争相扩大生产规模的今天，行业中大型企业出于战略安全和降低成本的考虑，开始涉足上游原材料的生产。但力诺早在数年前就完成了这一工作，目前行业中主要原材料玻璃毛管50%以上由力诺垄断，虽然利润不算丰厚，但他们获得了持续稳定的现金流。 江浙派： 以渠道拓展见长，提倡合谐发展。代表企业有太阳雨、桑夏等。 这是一个学会了如何和社会打交道的群体。他们的成长是懂得分工合作的结果，和全国的渠道商合作，生产商内部之间的合作，使他们充满了蓬勃朝气。 代表企业1：异军突起的太阳雨 太阳雨是一个善于学习的企业，董事长尊贤使能，并充分给其发挥的余地。微观上授权、宏观上集权，胜利来得似乎轻松而容易。对于渠道经销商，他们始终是友好的态度，这使得他们的渠道几乎很少流失，避免了其他大型企业渠道频繁更迭的顽症。在生产技术上、品牌宣传上，能够博采众长，把后发优势表现得淋漓尽致。 代表企业2：低调发展的桑夏 桑夏是一个肯让渠道赚大钱的企业。行业中第一个年销量突破万台大关的代理商就出自桑夏。由于总部营销力量一直比较薄弱，品牌宣传乏善可陈，企业一直低调运行，但销量却直线上升。虽然曾因强力推行渠道改革引起动荡，但他们很快采用了温和的手法。关键是他学会了与渠道合作的规律，而这恰恰是行业中不少企业最需要补上的一课。 《销售与市场》渠道版编辑部， jamesfan@vip.soh.net ，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、一起关注企业成长。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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