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建材终端销售的关键词:信赖、需求、价值、一致


中国营销传播网, 2009-09-08, 作者: 崔学良, 访问人数: 3962


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  二、 挖掘顾客的需求

  挖掘顾客的需求是销售的基础,你不知道顾客的最终目标是什么,你在销售的过程中的一切努力或许都会变成徒劳,因为,你不知道顾客在想些什么。当顾客对于价格的问题感到异议的时候,你的产品的性能对于他将是不会过多的关心,顾客此时关心的是你的产品的价格,但是顾客不会直接告诉你,你的产品价格太贵,我买不起。此时顾客可能表现的非常得体,同时对你的产品提出某些异议,如果我们没有真正的识别顾客对于价格的判断的话,那么此刻我们一切试图解释产品价格如何合理的努力都是徒劳。

  挖掘顾客的需求是一项重要的销售技能,在销售的过程中,你必须通过你的努力,让顾客在最短的时间内向你准确表达他对产品的判断和选择,只有在这个基础上,你的推荐才会变得非常具有针对性。

  我们销售人员在挖掘建材类产品顾客的需求的时候,可以通过以下几个方面进行分析和判断,通过对顾客现状的分析,以确定顾客对建材产品的某些特征的喜好,以及对消费能力进行有效的判断:

  1、 新婚新人新房:此时的顾客对于产品的时尚型需求将高于对产品的耐用性需求,对于价格的敏感度将相对较低,此时的顾客的感性因素将很大程度的超越理性因素,此时顾客将非常喜欢从产品的时尚型方面进行考虑。

  2、 改善居住条件:此时的顾客是为了改善居住的条件,对原有的居住环境进行升级,此时顾客对于产品的品味性需求将有着非常大的需求,对于升级的顾客,价格目前不是太大的问题,对于改善性顾客,此时对于产品的选择将更多的停留在品味上。

  3、 新购二手住房:新购的二手住房的客户,对于产品的选择将更多的关注在性价比方面,因为性价比将更多的是过渡时期的方案选择,过渡意味着将来还将有其他的选择,此时就是一个过渡的方案。

  三、 塑造产品的价值

  塑造产品的价值是很多销售人员不容易应用的技巧,为什么这么说,因为笔者在终端销售培训中,经常听到导购们抱怨,产品不好卖,笔者询问不好卖的原因是什么,大部分的回答都是产品太贵了。产品贵说明了产品的价值感,产品贵说明了产品的独具的价值,为什么导购觉得产品贵,重要的原因就是不知道如何塑造产品的价值,不知道如何从价值的层面对产品进行介绍,不知道如何从价值层面让顾客接受,结果导致的是导购人员只是与顾客在价格方面进行博弈,最后的结果可想而知,销售人员没有从内心告诉顾客这个产品贵,是因为有他的理由的。

  从上面的几点来分析都是终端销售人员经常容易犯错的几个地方,只有与消费者在这几个方面达成一致了,那么销售就变得容易的多,“信赖、需求、价值”。信赖是基础,需求是关键,价值是目标。作为建材销售的人员只有从这三个方面入手,通过自己的不断提升,才能够最大程度的实现销售的意义和目标。

  崔学良先生,资深人力资源管理专家、资深终端系统化管理专家。工商管理硕士,多年的国有企业、上市企业、外资企业、大型民营企业的高级管理工作经验。长期从事人力资源、终端系统化体系建设和消费者行为研究工作。对于人力资源管理系统的建设、管理和提升,以及培训管理系统的建立等方面有着丰富的经验。同时,对于终端标准化建设和消费者行为研究等方面也有着丰富的经验。曾任大型国有企业高级管理人员,外资管理咨询公司高级管理咨询顾问、国内本土知名市场营销From EMKT.com.cn管理咨询公司管理咨询顾问、大型民营企业高级人力资源管理工作。联系方式:13801784088,邮箱:cuixueliang@12.com, MSN:cuixueliang2008@hotmai.com

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关于作者:
崔学良 崔学良:崔学良,圣象管理学院院长,上海交通大学EMBA特聘教授,吉林财经大学企业发展中心特邀研究员。专注于终端营销管理战略提升、终端消费者行为研究和终端实战技能提升的研究、实践和培训工作。著有《家居建材店长实战手册》联系方式:13801784088,邮箱:cuixueliang@126.com
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