二、怎么对已经过亿元的市场进行升级和维护？

　　对大多数品牌来说，当外埠市场的销售达到了一亿元的规模就好象碰到了一个瓶径，往上走总感觉到特别困难；但不往上走，只要徘徊两年市场下降的可能性就很大，而一旦下滑，所谓兵败如山倒，市场就此丢失也成情理之中的事情了。

　　那么，有什么方法防止此类事件的发生？

　　1、确保核心产品的价格体系不穿底。一个市场有上亿元的销售肯定有一、两款核心产品的销售在支撑销售额，这两款核心产品的价格体系就是这个市场得以持久生存的秘密武器，一旦这两款核心产品价格穿帮让渠道商无利可途，再畅销的产品也经不住市场的反复折腾。我们可以看看饮料行业娃哈哈的例子，营养快线是蛙哈哈系列中最畅销的品种之一，但这么畅销的品种因为价格体系维护到位也是经销商最赚钱的产品；王老吉也是如此，王老吉的价格坚挺全国人民都是知道的；而同为饮料行业巨头的可口可乐和百事可乐在价格体系的利益分配上就不是这么做的，他更多的是考虑自身的利益，把经销商的利益抛掷脑后，因此他的这种畅销除了消费的强力拉动外始终没有得到渠道商的欢迎，也导致了他们这几年发展的不温不火。

　　我们再来看一个例子，白酒行业的稻花香在广东市场本来位居三甲之首，07年的下半年因为与经销商关系紧张，经销商做出了畅销产品买一送一的史上最强力促销，一时的销售是上去了，但也就此把稻花香拉下了宝座，市场元气大伤，要恢复不花费点时间或者不来点硬招这市场还真是危险。这就是吃了价格体系被“乱坨”了的亏。

　　2、对畅销产品进行升级换代。消费者是需要不断刺激的，真正像茅台那样一百年不变，恐怕也是个例，尤其是那些靠中、低价位产品支撑亿元市场销售的品牌更要做到这点。产品升级一是解决消费者的求新心理；一是顺便解决渠道的追求更高利润心理。

　　关于产品升级这里强调两个关键点：一是产品的升级是指市场畅销的核心产品升级，而不是普通的策略性产品；二是核心产品升级后要断然停掉原产品的市场投放，确保核心产品升级的成功。这第二点往往是大家做不到的，因为从心理上感觉到老产品能够卖，能够为企业带来利润，尤其是那些市场一线的业务员因为业绩压力更是有最大的抵触情绪，而并存的结果就是两者都卖不好，最终两者都被消费者抛弃。所以，在这个问题上，做为决策者就要拿出魄力，当断则断。

　　浏阳河的滑落就是吃了这个亏，表面上看新推出的产品重新招商是挤占了市场份额，但因为定位雷同，老产品又没有退出市场，最终是消费者无所适从，渠道开始混乱后给到消费者的信息就更乱了；五粮液更换包装时当时不是果断停止老包装的生产能否有今天的成就就真的很难说了，也就是说我们给到消费者的必须是一个非常明确的信号！

　　3、上下延伸，抢占其它价格段的市场。外埠市场能够突破亿元大关就算在当地不是绝对强势也算是给到消费者和渠道商一个很好的心理暗示了，至少这个厂家出产的酒是受到消费者认可的。这个时候就要根据市场实际需要开发一些延伸性的品牌或品牌本身上下延伸来挤占市场份额。同一价格段位的产品其消费群始终是有限的，你在这个价格段赢得了消费者的青睐，在稳住现有市场份额后就要借用市场上已有的影响力和网络资源去抢占其它价格段的消费者，以此扩大自己在市场上的影响力和市场份额，突破销售停滞不前的窘境。

　　这种做法在地方品牌身上用得最多，因为地方品牌在当地的销售都是采取全方位无缝隙覆盖，譬如河北衡水老白干在当地是高、中、低档通吃；四特在江西、汾酒在山西等都是这种情况，而我们在外地市场取得过亿元的销售后完全可以把这种模式带过去，只不过不要遍地开花，尝试成功一个复制一个，要让经销商觉得你这个品牌在当地不管推什么产品都能够成功，以此树立你在经销商心目中的信心和地位。

　　三、是复制还是另辟溪径？

　　市场成功后有人急于把这种模式全国复制，结果一败涂地；也有人萎缩不前，结果是错失战机。是复制还是再造要根据企业实力和市场实际情况而定，一般来说有以下几种方式可供大家选择：

　　1、根据地市场的周边市场一旦成功可以采取复制的模式。譬如前面提到的枝江大曲进攻湖南，在岳阳成功后把这种模式迅速复制到其它周边市场常德、益阳，结果也大获成功。

　　2、距离根据地很远的外埠市场一般采取亿元市场再造的模式。因为没有辐射，没有消费群的前期渗透，面对的经销商和市场环境更是参差不齐，如果套用一种模式很可能就会陷入机会主义的陷阱中。譬如打广州、东莞、深圳应该都是不一样的方式，打浙江、江苏可能又是另外一种战术，就是这个意思。

　　3、对于酒厂收购既有复制借鉴的可能也有全盘推倒重来的可能。如果被收购的酒厂有一定的基础，这种复制性的机会就很大；如果被收购的酒厂已经破产只有一个空壳，那只有推倒重来，重新塑造新的品牌、树立新的形象，再造全新的市场。

　　亿元市场在如今这个物价飞涨的年代已经不是什么希奇事，中国经济的高速发展和人民消费水平的不断上涨也给到了白酒市场巨大的机会。根据通行规则，国民经济每上涨一个百分点，人们的酒水消费会上涨5~10%，社会的商务功能越大，酒水消费就越多，这已经是一个不争的事实。有些品牌取得多个亿元外埠市场是自己规划、推广的结果；有些品牌取得亿元外埠市场是一不小心成就的结果；

　　我们希望更多一些规划中的亿元市场，因为这样的市场起来后就能够很好地坚守下去，会成为行业学习的榜样和标杆，而不是那些一不小心成就的市场，因为他们很可能成为我们的反面教材。

　　这或者就是本文的意义所在。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@16.com

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