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孙子兵法之销售领导战略


中国营销传播网, 2009-08-31, 作者: c.j., 访问人数: 4372


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  领导的素养  

  孙子还提出了将领所需具备的一系列素养,它们是:

  智

  信

  仁

  勇

  严   

  根据HR Chally的观点,一共销售领导应该具有两方面的智慧:

  * 分析的智慧 

  * 实践的智慧   

  分析的智慧有关于一个销售领导如何分析市场趋势和个别销售情况之间的张力,从而制定策略克服挑战。实践的智慧涉及销售领导如何将得自其他领域和行业习的观念贯彻于他们的团队而获得更好的结果。两方面的智慧辩证的帮助领导者制定前瞻的计划,战胜竞争的压力。为了赢得竞争的胜利,销售领导需要平衡循规蹈矩的办事和跳出圈子的创新(以正合,以奇胜)。  

  孙子提到一支打胜仗的军队需要有一个行为不受其上司(老板)干预的有能力的将领(将能而君不御者胜)。这一点既要求了销售领导的老板如何对待他,也要求了他如何对待其下属。在大多数情况下,销售领导不能充分授权与他们的团队成员,让他们独立的发挥最好的绩效,其原因是缺乏一个清晰的期望。这也就是说很多销售领导没有将他们的期望和其团队成员充分的交流,因此团队成员并不真正清楚销售领导想要的是什么。结果就是销售领导不得不总是监管和控制团队成员,给他们留下领导不信任他们的印象。如果团队成员感到不被信任,他们也就不会有最出色的表现。  

  仁并不意味着对他们一味的“友善”,确切的说是指销售领导从心里对团队成员很真诚的关心,并努力帮助他们发挥全部的潜力。而对他们“友善”是给与团队成员更友好的领导和优厚的待遇,这至多只是授之以“鱼”,而非授之以“渔”,从更糟糕的情形去看,这将导致偏袒,会破坏队伍的团结。最后团队成员会失去对你作为一个领导的信任。   

  无论怎样,如果你能够带领团队取得更好的绩效,那么就是使得他们发展成为了更好的销售人员。在你达成更好绩效的同时,从他们立场看他们也成为了更好的销售人员。  

  在战争中,将领需要有面对和克服逆境的勇。对于当今的销售领导也是如此。如果销售领导在面对困境的时候不能表现出信心和自信,那么团队很容易丧失斗志。   

  勇也意味着能做出强硬的或者不被看好的决定。许多销售领导不敢对其最佳销售人员采取行动,害怕得罪了他们会把很多客户拱手让给竞争者。这样会让其他销售人员觉得受到了不公正的对待,失去他们对你领导的信任。  

  最后,法并不总是去揪团队成员的错误。在团队成员达成期望的时候给与赞赏和真诚的奖励同样很重要。事实上,“法”的焦点并不都在避免犯错上,而是为了取得最理想的绩效。   

  做一个负责的领导   

  当一个销售团队没能达成目标,一些成员有可能会被解雇,其空缺由有希望做出更好业绩的新的销售人员来填补。  

  然而,在体育运动中(尤其是像足球队或篮球队这样的运动团队),如果一个队伍表现不佳,其经理或教练将第一个被解雇。在古时候,如果军队打了败仗,将领可能会已死谢罪。  

  当一些绩效不好的团队成员因没有达成期望目标而轻易遭到责备时,其实是领导对于团队取得胜利或失败发挥了决定性的作用。总之就像古代一样,销售领导必须为其团队的表现担负起责任。这是一个销售领导必须具备的素质。  

  对孙子关于战争的核心理念的解释有助于现代商业,以下是一个现代版本:  

  “业绩……企业之命脉,死生之地,存亡之道,不可不察也。”

  如果想进一步理解孙子的思想如何帮助提高销售领导能力,可以通过电子邮件info@directions-consultin.com ,电话+86-136 7190 2505或者Skype: cydj001 与我联系,并麻烦为我准备一点中国From EMKT.com.cn茶叶。所有信息请务必保密。

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关于作者:
尚无作者照片 c.j.:c.j.是美国培训与发展协会(ASTD)国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问,曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前,c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理,及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系,从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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