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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 九成厂家不懂经销商

九成厂家不懂经销商


中国营销传播网, 2009-08-24, 作者: 潘文富, 访问人数: 14454


  笔者是个经销商,从1992年子承接父业入行至今,与大大小小的厂家也打过不少交道。这些年与厂家合作,对抗、扯皮、互相设圈套乃至报复,感触颇多:为什么做生意赚钱,反而扯出这么多事情出来?分析其中根源所在,就是一句话,厂商之间存在许多根本上的理解不对称,通俗点来说,就是没有多少厂家是真正懂经销商的,对经销商的了解过于肤浅,仅仅停留在表面,甚至是停留在厂家单方面的主观意识上。当然反过来说,也没有多少经销商真正懂厂家的,否则向厂家伸手要起费用来,就不会那么费力了。我后来曾去厂家卧底学习,做过几年厂家的业务人员,更是印证了这一点,许多厂家每年都有许多市场费用不会花,甚至是浪费掉,而经销商却是不会要。问题出在哪里?厂家不懂经销商,究竟体现在哪些方面?

  1.关系定位

  厂家和经销商之间究竟是什么关系?表面上说起来自然是合作关系:大家平等合作,资源共享,合作共赢,有钱大家赚。可是理论就是理论,在实际的运行中,厂家往往把厂商关系定位成上下级关系,把经销商看成是自己的下级,厂家则成为了管理者,按照上对下的思维角度,来看待与经销商的合作,要么是要求经销商配合厂家的什么活动,要么是要求经销商遵守厂家的什么规定,甚至,在有些场合也宣称自己旗下有多少经销商,而不是说全国有多少合作伙伴。作为经销商老板,一贯是自由惯了,现在冒出来个要求这个要求那个的领导出来,会真心诚意的当这个下级吗?当然了,在货品短缺或是供不应求的阶段,的确会有些经销商跟在厂家屁股后面点头哈腰,为了确保自己的进货,表面上的姿态也会做些,可这只是当时的权宜之计而已,绝非经销商的真实意愿。问题是,有些厂家把经销商的这个状态当真了,真以为自己是领导了。

  2.对经销商的了解有多少

  管理的前提是了解,无论是追女朋友还是管经销商,道理是一样的,只有深入了解,才能采取有效、有针对的管理措施。毕竟,在厂家眼里,从老板到业务人员,绝大多数都没做过经销商,对经销商的真实状况所知甚少,没有准确、到位的了解,在后期的管理和合作过程中,必然要出些偏差和错失。说是这样说,可是有几个厂家肯去花费精力了解经销商呢?当然了,之所以不愿意去了解,要么认为这经销商也挺简单的:不就是一些做批发的个体老板嘛,低进高出,唯利是图,有什么好了解的?要么认为对经销商了解“很深”了:都合作十来年了,跟亲兄弟似的,还有什么不知道啊?但是连相处一辈子的夫妻相互之间还有许多不了解的地方,更别说商业场上的合作关系。再者说人都在变,去年所了解的情况,今年没准就变了。

  笔者曾给一些厂家的业务人员做过关于如何管理经销商的培训课,在课程中讲解许多经销商公司的特性和实际状况。可是很多业务人员听不进去,甚至不耐烦,还有业务人员递纸条提出异议,说我们上的是管理经销商的课程,怎么给我们讲这么多经销商自身的东西干什么,这些东西我们不要听,也没什么用,直接告诉我怎么三下五除二就能搞定经销商的招数,最好是那些一招制敌、一枪致命的那种。笔者着实无语,在不了解对方的前提下,怎么可能有效的管理好经销商呢?难道这些经销商都是你们公司下级员工吗?难道你们的产品在市场上已经供不应求了吗?另外,目前好象还没有那套管理体系,在厂家引进之后,就可以立竿见影解决所有的经销商管理问题。


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关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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