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经销商--为什么被厂家砍掉的是你?


中国营销传播网, 2009-08-19, 作者: 刘连喜, 访问人数: 3959


  在渠道为王、终端致胜的今天,经销商是厂家的战略合作伙伴,优质的经销商更是一种稀缺资源,开发和更换一个经销商都要付出极高成本。没有一个正规厂家不想与经销商共创双赢,也没有一个正规厂家会轻言砍掉经销商,只能说商场如战场——没有永远的朋友,只有永远的利益。  

  前不久中国化妆品网C2CC 记者“章章”给我打来电话――浙江地区的一位化妆品代理商苦恼不堪,自己刚代理半年多的BXT品牌在没有任何通知的情况下,被厂家将代理权转签给新代理商,白给别人“养孩子”外,还被零售商当成了没有代理权的“骗子”。

  接着C2CC记者章章又跟我复述了当事人经销商王先生(化名)对C2CC记者说的话:最近自己的业务员跑店时,发现底下零售商不相信其拥有代理权,且被告知另外一家代理商已在操作该品牌。

  企业发展壮大需要更加强势的代理商,通过一系列的措施更新血液,优胜劣汰,王先生表示理解,但他气愤的是当他致电企业负责人询问时,回答竟是否定,几天后,该地区新的代理商告诉他停止操作该品牌,再次致电企业时,发现企业玩起了“太极”,相互推卸责任,这不得不让他怀疑起企业的动机。

  “企业不停打电话,要求打款,不打款就更换代理权,圈钱意图很明显。”王先生说,如今浙江、江苏等地市场代理的情况非常混乱,仅浙江的省代、市代就有五六家,地区覆盖金华、义乌、温州、台州、杭州,区域市场交叉重叠。

  王先生说,其实早在3月BXT举行招商会时,就已“暗箱操作”,签订了一批新的代理商。对于旧的代理商,代理政策显得非常苛刻,原先区域需交给新代理商操作,只能操作所在城市的几个区域,每月回款仍要10万元,新代理商在大区域的回款也是10万元。

  名誉权受到侵害,前期几万的投入也打了水漂,王先生打算不再代理该品牌,但问题又出来了:手上还有几万多的货,企业竟要求他自己消化。“这又不是食品,每天都可以当饭吃,我又不能每天抹一瓶。”企业如此善后工作,王先生心灰意冷,就连公司的一位美导也说:“这样的品牌,都没有信心卖。”

  章章小姐对笔者提出了一个问题——厂家为什么要砍掉经销商?一般来说有几种情况?

  笔者凭多年来从事厂方销售经理的经验总结了一下,认为经销商被更换或大经销商被削蕃一般分为六种类型。

  1、 厂家画饼洗脑圈钱,经销商贪利轻信赔本!

  这一点相信读者能在以上案例中得到一些启示,借用C2CC章章小姐的话:希望代理商经销商在选择企业和品牌时一定要谨慎和理智,规避陷入企业设计的“圈钱陷阱”中。

  这类厂家销售经理的想法:“有奶就是娘,有了回款我才有提成,谁给我回款谁就可以做经销商,货到了经销商手里怎么卖给消费者就不管了,反正公司的思路是圈一回钱就换个品牌,重新设计一套招商政策再圈钱,市场死活不用管”。

  2、 经销商实力有限、进展缓慢,厂家骑驴找马,想傍大款。

  这是不讲诚信、没有长远规划厂家的一贯做法,很多厂家产品上市之初,产品缺少知名度很难吸引有实力的理想客户,为了尽快实现渠道布局或完成回款任务,不管什么样的经销商,只要有钱就行,这就为日后合作留下隐患。当厂家逐渐成长,该经销商已不能满足厂家在当地市场开发的需求,厂家也有了吸引优质经销商的条件,很多不讲诚信的企业不会扶持帮助落伍了的经销商,而是“红杏出墙去”。

  这类厂家销售经理的想法:“现代社会讲究婚姻自由,跟着你过没有前途,我只好去追寻属于自己的幸福,哪怕去做一回潘金莲又如何”。

  3、 渠道优化整合,砍掉经销商短板渠道。

  尉总是G品牌授权Q地区总代理,跟厂方高层关系很好,尉总很看好G品牌,想把G做成当地第一品牌,也想借G品牌来开拓自己的流通渠道。

  尉总主要优势渠道是商超,G品牌属于大众化快消品,流通批发才是G品牌的主渠道。自尉总接手G品牌已来当地商超全部进场,可流通渠道的铺市率连10%都不到,商超高额的费用成了G品牌无法承受之痛。

  为全面占领Q市场,实现深度分销,拉低市场费率,无奈之下G品牌区域经理找到了另一家比较强势的流通批发渠道代理商李总,授权李总Q 市场流通批发渠道经销权。得知自己被砍掉流通渠道经销权的尉总认为自己对G品牌的感情受到了欺骗,暴跳如雷,厂家为安抚尉总,把原本的功臣区域经理(Q市场自渠道拆分后得到了突飞猛进的提升)调离,并通报批评。

  区域经理说:“让客户继续做流通我是等死,砍掉客户短板渠道我是死里求生”。


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