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从市场营销到战略营销


《销售与市场》2009年第八期, 2009-08-04, 作者: 鲁培康, 访问人数: 3997


  从总体上看,市场营销From EMKT.com.cn所支配的是传统的企业三大经营资源,而战略营销所支配的则是企业的五大经营资源。

  人、财、物是企业最重要的三大经营资源。进入知识经济时代,知识和文化一跃而成为第四和第五大经营资源。由“三大经营资源”到“五大经营资源”是时代发展的必然结果,也是人类对于物质世界和精神世界认识的深化。今天,这一观点不仅得到了学术界、企业界的普遍认同,也为中国日益深入的市场实践所证明。

  战略营销是20世纪90年代以来市场营销学科中的一个重要研究领域,它与企业经营资源之间有着密切关系。战略是企业对未来的选择,也是战略营销的出发点。战略营销是一个体系,也是一个精细化的营销模式,它包含传统营销的所有过程,又是传统营销的一次质变。战略营销的本质是站在竞争战略高度进行营销方案的策划和营销战略的制定,是涉及企业总体发展的全方位营销。战略营销的制定,一方面要充分考虑外部环境对企业发展的影响,另一方面还要研究如何挖掘内部资源并使资源效益最大化。如今,知识和文化作为营销的战略资源正在得到市场实践的证明。

  管理大师德鲁克曾经预言,社会必将向知识社会转变,“现在真正控制资源的决定性的‘生产要素’既不是资本也不是土地或劳动力,而是知识”。知识经济时代一个最鲜明的特征,就是知识作为生产要素地位的空前提高。在知识经济时代,文化之所以一跃而成为企业竞争制胜的关键要素,成为企业营销的战略资源,就在于文化自身的特殊功能。

  然而,在市场经济飞速发展,顾客需求日益嬗变的当今,仍有很多企业将知识与产品相分离、将品牌与销量相割裂、将文化与渠道相对立。一种盛行的观点认为:品牌不能当饭吃,文化不能当衣穿。这种温情脉脉的观点实际上是对品牌的嗤之以鼻,对文化的不屑一顾。人们常说“企业的竞争靠品牌,品牌的背后是文化”,品牌只是一个抽象的符号和名称,其内涵在于诚信文化、质量文化和服务文化,不讲诚信、不求质量、不重服务的企业注定将行而不远。

  自然,对于市场营销来说,产品和销量比什么都重要。但是,在市场竞争异常激烈的今天,没有品牌哪来销量?即便是面对品牌意识较弱的农村市场,别自以为低价就是百试不爽的铁律,销量便是做强做大的妙方。靠“短平快”和“时间差”来主导销售的企业可别忘记,农村市场也正在经历着信息革命,随着“村村通”工程的大力推进,谁说农民没有品牌意识?正像家电下乡潮中那些杂耍一样,自以为农民容易忽悠,到头来只怕是害了自己。

  综观我国改革开放以来企业的发展经历了三个阶段,其营销竞争也呈现出三大特点:第一个阶段是产品竞争。在这个阶段,只要能够生产出适销对路的产品,企业就具有营销竞争力。这个阶段企业比拼的是“谁做得出”,即谁能够生产出满足顾客需要的产品,谁就能够赢得市场。第二个阶段是服务竞争。产品的同质化促使企业认识到:先进的技术和产品并非企业竞争制胜的灵丹妙药,为了赢得更多顾客,企业需要将产品竞争推向服务竞争。这个阶段企业比拼的是“谁做得到”,即谁在服务上做得到位,谁就可能赢得顾客。第三个阶段是文化竞争。随着市场环境的深刻变革,产品竞争和服务竞争越来越难以凑效,越来越无法使顾客倾心,这时候企业间的竞争又上升到一个新的阶段——文化竞争。这个阶段企业比拼的是“谁做得好”,而“做得好”还是“做得不好”取决于顾客的评价,也决定着顾客的满意和忠诚。与前两个阶段相比,“谁做得好”必然更加考验企业的营销智慧与系统能力,正是这种“谁做得好”的比拼为企业间的竞争创造了广阔的市场空间,也为市场营销提供了更大的用武之地。

  反顾管理思想史,100多年来,企业管理经历了四大阶段,即从古典管理到行为科学管理到管理丛林再到文化管理,这是一个必然的历史过程。毫无疑义,文化管理可以为企业创造更大的市场差异和竞争能力。

  当今,中国企业亟需从市场营销进入战略营销,基于资源和竞争导向的、具有高度整合能力的战略营销必将把市场营销推向一个新的时代。

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