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如何与80后做生意


中国营销传播网, 2009-08-03, 作者: 孙授诚, 访问人数: 5030


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  以迂为直:山东济宁开发区有一家装修豪华的专卖店铺,因为家里做房地产生意非常有实力,一家化妆品专卖店投资近百万元,在山东市场都堪称一流。但是这样的店铺却每天在亏损,小老板虽然有经济后盾不赚钱也十分郁闷,但是她却听不进不同的意见,很多同行也反应十分的傲慢无理。开业之初上世界一流品牌,上门推销的都是不入流的小杂牌,店铺两头大中间主流品牌严重缺位,因为终端优势品牌的缺位缺少主流消费顾客,店铺业绩很差每天亏损。

  为了做业务拜访这位“名声在外的小老板”,做了精心的准备但是小老板见面后爱理不理,我根本不在意这些因为这是她心虚的表现。开始赞美她的店铺形象好装修一流设施一流,在山东乃至国内都堪称一流,小老板露出了成功的笑容,我说你一定很厉害很成功吧?要不然怎么能够开这么好的店铺,小姑娘面露得意说还行吧。我想有戏了。

  当地最好店又都是世界名牌生意很好吧?小老板说我们这里消费比较低不是很好,小老板终于承认生意不好非常难得,我接着说你对自己的要求太高了,刚刚起步没有赚钱的都要亏损半年以上,你别着急多做宣传顾客多了生意就会好起来的。小老板见我与她有共同语言,说你帮我出出注意怎样才能赚钱啊?在我意料之中绝对有戏了。

  我说你这么成功这么有实力我做业务的哪能有好注意啊,她说我没有做过化妆品没有经验,我看你倒是挺专业的帮我提提意见出出注意吧,我给她分析店铺的位置决定店铺60%的业绩,你店铺的位置非常好没有问题。品牌是店铺发展的基础,但是品牌一定要适合周围的目标顾客群体,周围绝大部分的消费者是工薪层,你要有终端的好牌子,例如央视有广告的牌子,还有市场上做的做的优秀的牌子价格适合都可以做。

  一流店铺一定要采用三三战略选品牌,也就是同等价位的要有三支品牌才可以,多则难以做量更难以获得厂家的支持,少则不能满足客户的挑选要求。店铺的经营始终围绕顾客的需求,满足顾客的需求创造顾客的需求,引导顾客的需求为宗旨。作为老板每天要做的事情只有两件,一是开发新顾客二是留住老顾客,领导员工做促销抓好服务质量就可以了。经过我的一番分析小老板觉得很有道理。

   店铺所在位置与超市相邻,属于二类位置一级级商圈工薪消费者居多,豪华店铺让绝大多数的顾客望而却步,客源少店铺冷清缺乏人气,大家都认为你店铺的生意不好,所以顾客会越来越少形成恶性循环。必须让顾客了解店铺是五星级的硬件,五星级的服务大众化的消费层次,打消顾客的顾虑是当务之急。店铺太豪华顾客害怕不敢来,小老板觉得我说的很有道理,微笑着就说你帮我策划个活动吧。

  我采取以退为进的策略欲擒故纵,我故意说不行啊我到处跑业务没有时间啊,我绝对不说你做我的品牌我就帮助你。小老板问你做什么牌子啊,我介绍是行过品牌央视有广告,韩国第一美女的代言人,她比较喜欢韩国的电视剧又喜欢韩版的衣服,如果店铺做做韩国的品牌就很韩国了,三句话促成业务非常顺利。

  与80后的人做生意要通过策略让对方暴露缺点,因为80后绝大多数是外强中干,他们是通过怪异的外表伪装内心的空虚,用拒人千里的方式保持自己的神秘感觉,只要突破一点以后的事情会非常容易。80前的老板喜欢让人指出不足去改正,而80后的老板却好大喜功听不得半点批评。

  合作禁忌:绝对不能自己夸自己的品牌,因为80后的人最喜欢站在别人的对立面,就像他们和她们做事都要挑战传统颠覆传统,做事一定要离经叛道一样,只要与80后的人站在一条战线所有的事情都好办。对于80后的客户合作的原则是认同不赞同,可以认同她们的观点绝对不赞同,迎合她们的好恶绝对不随声附和,顺应她们的要求绝对不能顺从。和80后的人做生意你找到感觉了吗?

  原文同时发表于《销售与市场》渠道版

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为润欣国文营销顾问管理工作室营销总监,电子邮件: thinker9865@16.com

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