“游击区”渗透成“红区”　　

　　完成以上行动之后不久，恰好是中秋节，而中秋节之后的半个月，又是国庆节。

　　当地务工的人群在返乡过中秋节之后，多数并不会立即赶回市里，因为国庆节之后就是秋收，务工人群频频走亲访友，短时间内提升了农村市场的消费力，而且，节日期间的集会也最为隆重，此时出击容易扩大战果。

　　这段时间将是A产品的销售旺季，也是大反攻的最佳时间。　　

　　地面活动造势，拦截消费者

　　1．亲情广告开道。

　　A公司在H市电视台晚上的黄金时段推出了“营养壮骨粉”的广告片，以10秒的“回报篇”诉求“忘不了爸爸妈妈对我的用心呵护——A品牌，中老年营养专家”，一方面刺激身在H市打工的青壮年孝敬老人的冲动，另一方面借机唤醒中老年消费者对A品牌的记忆，对目标消费者发起消费号召。

　　广告的效果很好，既塑造了名牌形象，又有效地催化了青年人孝敬老人的消费欲望。广告的拉动与前期的免费赠送试用活动，也形成了极好的呼应。

　　2．地面宣传，制造气氛。

　　A公司的地面宣传方式分为三步走：

　　★分头行动粉刷墙体广告，两日之内抢占H市各个乡镇驻地道路两侧的全部醒目位置，进行密集呈现，快速引起消费者的注意；同时墙体广告宣传持久、反复可见，强迫推销产品信息；

　　★在乡镇集贸中心悬挂横幅；

　　★农村里娱乐方式十分缺乏，A公司决定借助农村消费者喜闻乐见的电影来宣传产品：在每场电影放映之前，放一段宣传A品牌的专题片，并预先派发传单告知露天电影放映时间表。

　　3．现场设台促销。

　　A公司白天选择一两家上规模的零售店，晚上选择放映电影地点，作为设台促销的现场，用卡通气模巡游，通过喊话器宣传产品、聚集客流，供顾客免费品尝。如果有顾客购买，白天则当场售卖，所得款项全归零售终端所有；夜晚则发给消费者一张卡片，告知消费者第二天到某零售终端购买。现场活动坚持轮番推进，打出了强势品牌的气势。　　

　　零售终端规范化陈列

　　A公司发现，农村市场上的产品，并不看重理货、陈列，哪怕是农村市场上表现强势的品牌，销售铺货也仅停留在送货到门层面上，根本没有整理货架、规范陈列的意识，这样的结果就是：店铺内商品琳琅满目，却又杂乱无章。

　　A企业决定在农村零售终端搞好自己产品的生动化陈列，具体做法包括：占用货架的第一位置，量大集中，垂直陈列，并在陈列面的旁边张贴POP海报、吊旗等道具，给消费者带来强烈的视觉冲击。

　　农村的零售店从来没有接触过这样专业、有条理的陈列方法，因此他们普遍乐意“学习优秀的做法”。

　　A公司还特意为零售终端设计了《小店百事通》的小册子，里边用照片的形式，详尽列出了陈列方法，其中还涉及工商税务、三农政策、小店经营等农民关心的知识。

　　A公司的几个小组三天之内完成了全市农村的重点零售店的陈列整顿工作（未来长期坚持，但适当延长整顿时间的间隔），A品牌整齐、洁净、显眼的陈列面，与杂乱堆放的其他品牌形成了鲜明对比。

　　A公司的举措收到了实效：从完成铺底铺货算起，一个多月内，A品牌的市场铺市率跃居第一，当月销量超过以往季度销量。A公司发现，看似散乱的农村市场一旦启动起来，市场惯性更大，延续时间更长。国庆节之后的两个多月时间内，销售额一直稳中有升，同期B品牌的市场份额却在急剧下滑。

　　曾经坚冰一块的“白区”市场，最终由“游击区”变成了“红区”。

　　《销售与市场》渠道版编辑部， jamesfan@vip.soh.net ，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、一起关注企业成长。

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