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奶粉区域市场的精细化操作!


中国营销传播网, 2009-07-28, 作者: 刘壮志, 访问人数: 3071


  当前,奶粉市场在经过去年的“奶粉地震”之后,很多奶粉企业变的更加不理智了,各种各样的促销活动变幻无穷,但却收效甚微,有的也只是昙花一现,在国产品牌中,成就的也不过是摇篮和飞鹤等少数企业而已!

  无论是企业的战略,还是区域的营销From EMKT.com.cn策略,都需要和各个市场具体相结合方能成效,如果只坐在办公室里去做营销方案,其结果是自欺欺人,也耽搁了市场,所以笔者认为:必须从以下几个方面去针对单个市场进行精细化操作!

  一、务实的剖析市场!

  我们现在大多的营销人员,都喜欢用“差不多”,‘‘就那样”,来形容市场上的一些事,如,别人问其市场怎么样?他可能顺口就说“差不多吧”,到底差多少?有没有数据?和谁比算差不多呢?所以,我在这里说的务实需要做到几下几点:“

  1、亲自走访市场

  以一个县级单位为例,如果说你是该市场的业务人员,那么你必须亲自走访市场,而不能每天只给流动促销和促销员进行遥控指挥,从她们口中得到的营销数据大都不是真的,因为他知道你不会去看柜台,她也知道有些问题就是给你说了也只是说说,不能有效的得到解决,所以,长时间,造成的结果是,大家之间都不信任!

  故,你需要新自走访市场,了解每一家柜台的销售状况并提出改进的意见,走访市场最大的好处有几点:

  了解该柜台的销售现状

  了解该柜台促销员的工作状态

  了解竞品的促销现状

  提出该柜台的改进方向

  洞察我公司的市场机会

  2、剖析市场

  怎样剖析市场?用什么方法去剖析一个市场?我们大都知道常用的方法是:SWOT,也就是通过上面的亲自走访,通过上面营销数据的汇总,我们来剖析市场,分析一下我们和竞品各自的优势,劣势、威胁和机会在那儿?但是,在分析这些数据时时,还要充分考虑一些因素,它们是:

  目标市场

  目标市场主要指每一个企业的产品所指向的消费群体是那一种?不过,目前,奶粉的目标大都指向0——3岁的小孩儿!

  定位

  也就是说,每个企业包括企业所生产的产品在该行业的定位是什么?即,当前奶粉企业在奶粉行业充当什么样的角色?是市场的领跑者还是跟随者?是模仿者还是破坏者?

  产品线和产品组合

  目前在该市场,竞品包括我们的产品线是什么样的?产品组合怎么样?也就是说产品的高、中、低配比是否得当?

  价格

  在价格上谁更有优势?这里的价格优势不仅仅是价格,更重要是上面说的,企业的定位是什么?就是高端路线还是中价路线?

  分销网点

  分销网点更直接体现了购买的便利性,网点越密集说明消费者购买越方便,像可口可乐!

  服务

  服务在当今营销中起着非常重要的作用,奶粉的售后服务更是具有很强的可比性,因为服务直接决定了消费者的续吃率!

  广告

  广告现在是铺天盖地,但有效性到底有多少?我们不得而知,在奶粉行业,广告的拉力是强大的!

  促销

  我在开始说过,现在奶粉行业的促销是变幻无穷,但是有没有差异性直接决定了促销结果!

  购买的便利性

  便利性和网点的密集有直接关系,故然,我们需要充实我们的网点建设!

  以上工作,最终的结果是,找出我们公司的市场机会点在那儿?是搞促销?还是打价格战?是人员的积极性需要培养?还是服务需要加强?总之,确定我们下一步的工作方向;找出销量提升的理由!


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*奶粉市场,明天谁主沉浮? (2009-10-22, 中国营销传播网,作者:王逸凡)
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本页更新时间: 2022-05-28 05:41:09