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营销管理笔记之费用包干为何异化为中饱私囊?


《销售与市场•渠道版》2009年5月刊, 2009-07-28, 作者: 肖阳, 访问人数: 3263


  费用包干制最大的悖论在于:一旦企业为了“超出不补”而退让到“节约归己”的地步,费用使用的原则就松动了。一旦激励机制没有跟上,中饱私囊就会成为普遍现象。

  【现象】

  

  关于营销业务人员的费用报销方式,Q企业近年来一直十分头疼。一放就乱,一管就死。

  为维护管理全国近300家一级代理商渠道,业务人员一个月的大半时间是在外地度过的。公司采用“实报实销制”,老板既要管理费用总量,还要严控不同级别员工的出差标准。

  支出最大的费用有三种:差旅费,业务人员长途标准为硬卧;住宿费,业务人员每人每天标准不高于150元;手机费,无论业务人员出差与否,每人每月额度为150元~400元不等。

  全年下来,业务人员费用支出近百万元,总费用占年销售额的0.25%。以代理制销售模式而论,这一比例并不算很高。

  为了进一步节约费用,在财务人员建议下,Q企业实行费用改革,对经常性出差的业务人员实行“包干制”,其中住宿费用每人每天120元,手机费每人每月200元,节约归已、超出不补。长途交通费由于节约空间不大,暂时不降。

  实行这种新的报销制度后,表面看单笔费用是减少了,但总体费用却奇怪地开始攀升。

  年终总结,营销管理干部将原因归纳为,由于工作需要业务人员出差时间有所增加,即由原来的每人每月平均20天,提高到了23天。

  但这个结论很可疑,因为这一年Q企业的市场投入没有减少,但业绩同比减少了2000多万元。

  老板相当郁闷:为什么大家出差多了,工作更努力了,企业却得到销售下滑、业务费用增长的更坏结果?  

  员工把费用当作收入   

  企业自查表明,由于技术支持、售后服务等非业务人员的报销方式未变,Q企业在报销标准上出现了双轨制。业务人员报销标准比其他员工低,一起出差时不敢住同样的宾馆,他们感到了明显的歧视。

  在这种心态下,业务人员将费用都算作自己收入的一部分,暗中尽量节省,尽管会损害工作效率和销售业绩。

  1.为省钱不怕误事,比如不及时接听手机,以防出现高额漫游话费。他们一般会找到本地坐机电话后让代理商再次打来。

  2.不优先考虑工作需要,尽量减少光顾大城市的机会,因为那里的住宿费用太高。

  3.过去一个人能办的,现在大家一起办。比如尽量两个人一块儿去某地出差,老业务员出差突然变得喜好带“徒弟”了,因为可以节省住宿费。

  4.要求代理商提供食宿,每月按20天计算,可增加收入2000多元——作为权力寻租的交换,日后则用放松管理、额外投入来回报渠道的“款待”。

  5.业务人员为了多拿补助,寻找借口而拖延不归的事情时有发生,所以平均出差时间比上年度明显增加了。

  上述行为大量出现,损害了工作效率,造成渠道满意度下降,销售大幅滑坡也就不足为怪了。 

  费用优先,损失效率  

  通常讲,企业费用报销方式多为两种:

  1.效率优先,注重开源。为了工作业绩的大幅增长,费用相对宽松,员工待遇舒适,企业对外形象也好。一些外资公司便是如此,出差住宿若低于四星或五星级宾馆甚至不予报销。

  2.费用优先,注重节流。只要能保证基本工作条件,就尽量节约费用。一些中小企业就是这样提倡艰苦创业的。

  采取何种导向,不仅仅要看内部,看员工岗位的工作性质,还要看外部,看企业所处的市场环境。

  Q企业认为,在代理制模式下业务人员以管理和服务为主,不直接参与销售,不能与直销业务员相比,在费用上可以更“苛刻”一点,但他们却忽视了此时的企业外部环境。  

  Q企业所在的新能源行业近5年来一直处于超高速成长期,平均年增长率高达25%,远远高于中国GDP同比增幅。不少企业都多年保持50%以上的增长率,这是一个机不可失、失不再来的产业黄金时期。

  在这一时期,发展比稳定更重要,保守或许比激进的害处更大。

  Q企业恰恰在此时低估了一线业务人员的重要性。在本该以效率为导向的时期,错误地采取了以费用为导向的策略,只求稳定,却忽视了发展,主次矛盾颠倒了。政策管理导向上出了问题,挫伤了员工的积极性,不知不觉中丧失了战略上的进取良机。  


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本页更新时间: 2022-08-18 05:30:21