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老总的诡计:如何套出地方诸侯的小金库


《销售与市场•渠道版》2009年6月刊, 2009-07-23, 作者: 陈思廷, 访问人数: 3006


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  年底算账

  整个07年间,宏业集团各省公司斗志昂扬,捷报频传。在各省总经理督战和高额奖励刺激之下,各省战士创造了一个又一个的“奇迹”,不断刷新销量和利润记录。受年报利润翻倍的刺激,宏业集团香港上市股票也一路飘红。

  奇迹并非奇迹。试想,在新政策刺激之下,各省不再截留、虚提费用,每一分钱都花在刃上,加上士气高昂,能不创造奇迹?而且还有小金库“保驾”,利润目标虽高,将小金库账目一转,就变了实实在在的利润了。各省为何都将利润目标定那么高?说穿了,还不就是部分化公为私嘛!反正小金库的钱也不可能拿到的,还不如化成利润,至少有一部分还可以变成奖励得到的。

  一年下来,在各地销量和利润大幅增长之下,各地的小金库也基本清空了。

  终于到了年底,是该林总兑现承诺的时候了,各省激动不已,河南省更是提早将五台宝马车“瓜分”完毕。激动的获奖者也迅即将信息告诉了自己的家人、朋友、情人。

  在全国省总会议上,各省总摒弃凝神,等待林总发话。

  看着各位喜形于色的省总,林总道:“各位总经理!今年我司销量、利润一路高歌,各省不断取得佳绩!在座各位理所应当值得嘉奖!”

  “但是——”林总话锋一转,“由今年的业绩增长来看,各位以前都没有拿出真本事做市场嘛!我略施小计,就让各位拿出真本事了,呵呵。”说完,林总笑了,各位省总不明所以,面面相觑。

  “在各位前些年没有拿出真本事做市场的前提下,今年初各位提出的奖励方案是不公平的。在座的各位,包括我自己,都要反思一下我们以前的工作作风,工作效率。各位认为呢?”说到这里,林总用凌厉的眼神扫了一遍各人。

  一片寂静,傻瓜这个时候才敢搭腔呢。“完了完了,老板要翻脸,奖励要泡汤。”几乎所有的省总脑海中都蹦出这个念头。

  “所以,经董事会会议决定,年初各位提报的奖励方案,不予执行。但大家不要沮丧,我仍然认为大家今年的表现是非常优异的,我决定个人出资,给在座的各位,每人送一面纯金金牌。金牌的直径大小,大家自己来定。”

  “你说打金牌,又不说公司出钱,虚情假意地要自己掏腰包。这不是拿我们开涮么?谁脑袋那么硬,敢真的去问老大要金牌啊!”各个省总都是职场高手,不会有人拿“金牌”当真的。

  宣布完政策,林总离开,会议室顿即一片哗然。各省总经理俱是垂头丧气,纷纷交头接耳,一边交流自己的损失,一边诉苦不已。损失大者唉声叹气,损失小者一边安慰别人,一边心底也有些庆幸。庆幸自己虽然小金库被腾空了,但总额没别人高,自然也没那么心痛了。

  一片讨论中,唯有勇夺07年销量和利润双冠王的河南省总经理王林脸色晦暗,沉默不语。这时,他已无暇计算自己损失了多少奖励,而是担心回去怎么向那五个兄弟交代了。正在难受间,秘书进来了——河南省总经理,林总有请。  

  众将拜服

  王林坐在林总办公室里,接过秘书倒的水,仍然心生闷气,一言不发。林总看着自己手下这员销售悍将,心里有点想乐。

  这次王林是“损失”最大的,为了五辆宝马,他不仅“上交”了数千万的金库,而且全年销售线的兄弟也是最辛苦的,才夺得了07年大陆地区的销量和利润双冠王。所以,尽管已身在职场多年,早已习惯了各种突变的情况,他一时还是接受不了这个现实。

  林总心知,要顺利处理好此次奖励事件,必须要将王林的事情处理好。可以说,各省都在看着王林呢。

  “还在为奖励的事情郁闷?”林总问王林,王林不语。

  “这次你虽然没有了五辆宝马,但你知道你最大的收获是什么?你优异的业绩已经使你进入了宏业集团最高层的视野。你知道,宏业集团就像一艘航空母舰,是一个舰群,食品业务只是众多战舰中的一只,未来宏业集团有很多舰长的位置等着你去做呢。你说,这是不是最有价值的奖励?一个人有多大眼界,有多大气量,就决定了他未来有多大成就。”林总说完,看着低着头的王林。

  王林是聪明人。他当然知道在老大面前耍情绪可不能过火,人家是老板,有权翻手为云覆手为雨,自己还是见好就收吧。何况林总说得也在理,自己何必为了打翻的牛奶生气,甚至连带饭碗都被砸了?

  “林总,我倒没有为自己的事情生气。您在会上说得有理,今年业绩虽好,但也反映出了前些年我们团队的工作状态和效率一直是有很大问题的,怎样将今年好的团队状态保持下去,是值得我们区域反思的。”王林舵转得不慢,“只是我工作做得有疏漏,为了激励团队,我早就把五辆宝马的事情和他们说了。所以,我担心这事会影响团队情绪。”

  “恩,这是个问题。”林总说,“这样吧,宝马没有了,换成其他15万以内的车,自选。”

  “好!谢谢林总!”王林没想到末了一句话,居然又“捞”回来了70多万。

  从林总办公室出来,王林不仅心平气和,而且近乎带点兴高采烈了。

  最后的结果是:除河南以外,所有子公司中高层的奖励,基本上按照原来奖励方案的10%执行;基层销售队伍的奖励政策,按原定方案执行。

  各省公司虽然自叹倒霉,却也对林总心服口服。河南虽然开了特例,但他的双冠王地位,大家觉得理所应当。

  自此,宏业集团的小金库问题基本上得到了釜底抽薪的解决。

  (文中企业为化名)

  《销售与市场》渠道版编辑部, jamesfan@vip.soh.net ,010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、一起关注企业成长。

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