中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销实务 > 营销员每天“八要务”

营销员每天“八要务”


中国营销传播网, 2009-07-22, 作者: 王江卫, 访问人数: 4959


  中国号称有8000万营销From EMKT.com.cn大军,偌大的营销员队伍勤勤恳恳奋斗在一线,面对着来自于方方面面的竞争压力,面对着瞬息万变的市场形势,面对着不断提高的素质要求,他们在体验艰辛和汗水的同时,大都在苦苦寻觅解决如下几个问题的答案:到底如何做才能让市场活跃起来,让销量迅速突破,让自己游刃有余?也就是说,营销员应该做什么,怎样做,这些工作是否有规律可遵循,有轨迹可借鉴?

  相对来讲,营销员的工作非常枯燥,非常单调,但经验就在这日复一日,年复一年的“市场做反复,反复做市场”的过程中。笔者通过很多的案例进行分析和总结,认为营销员每天只要做好八件事,就可以保证达到最起码的要求;而这“八要务”也只不过是营销员们在营销过程中最普通不过的日常工作,创新思路,坚持下来,定有收获。

  1、在所负责的市场增加了哪些渠道和网点?

  这是“八要务”中最基础的要点,没有渠道和网点,销售根本无从谈起。

  “渠道为王”的时代已经来临。俗话说:“一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮”,目前的市场营销是合作共赢的年代,在激烈的竞争中,如果营销员持个人英雄主义的观点,仅凭单打独斗是不会有前途的。营销员必须要依靠多渠道、多网点进行销售,毫不松懈地拓展市场,开辟渠道,广泛“撒网”,坚持“栽树”,才能不断扩大自己的“领地”。

  销售渠道就是消费者能够找到你产品的范围,网点则是在这个范围内具体的购买地点。一种产品是否畅销,很重要的一个考核指标是铺货率,因为要想消费者购买你的产品,首先要让消费者看到;只有消费者看到的频率越高,关注度才能越高,购买的可能性才越大。

  不同的产品自然有不同的销售渠道,但也不一定完全局限在固定的几条渠道里,营销员如果尝试着去开发一些新的渠道,扩大自己的“势力范围”,可能会产生“柳暗花明又一村”的喜人局面。

  举一案例,小李是某品牌花生油的业务员,善于发现市场、开辟一些新的领域。他在除了做好零售、团购、餐饮等传统渠道的前提下,敏感地发现很多消费者把某品牌花生油作为礼品走亲访友,而众所周知礼品渠道的市场空间又是相当巨大的。心动不如行动,小李迅速向礼品渠道渗透,把自己的产品做进了礼品店、名烟名酒店、海产品店、高档茶叶店等,并且与这些客户签订了独家经营合同。精美的货架、全面的店内宣传,再加上某花生油高端的品牌形象,与这些客户的礼品展示相得益彰,实现了合作共赢,这名业务员又增加了非常大的销量。

  渠道不是每天都能增加的,网点倒是可以做到随时都有新的发现;而相对于新渠道的开发,扩大网点的难度就少多了,营销员只要腿勤嘴勤、肯出力、会沟通、讲诚信,多增加几个销售网点,扩大影响面并不是什么难事。

  渠道通畅了,网点增加了,帮助你卖货的人多了,你的销量再不增加就不对了。

  2、终端生动化增加了哪些内容?

  “决胜在终端”,有了销售的“阵地”,接下来就是如何列阵布兵,让销售终端活跃起来,建设能够取敌致胜的终端的问题,也就是大家常说的“实现终端生动化”。

  有人说:优秀的终端会说话,它能把产品的形象进行最大限度的展示,吸引消费者的眼球,刺激消费者的神经,以达到产生消费,进而占领消费者心智资源的目标。

  终端生动化的元素无非包含如下几种:导购员、促销活动、堆头、端头和特殊陈列、终端形象宣传(店招、广告牌、举牌、挂旗、地贴、DM、跳跳卡等)。这些元素配制的目的,是想帮助一种产品从所有同类产品中跳出来,让消费者更直接、更方便、更快捷地感受到。能不能达到这个目的,那就要看营销员能否让终端生动化,以引人耳目。

  那么,营销员每天就要考虑:我的终端增加了哪些内容?

  (1)导购员的培训和优胜劣汰,提高“终端战斗员”的工作技能,更有效地体现在终端上,提升导购人员的“杀伤力”;

  (2)创新性地设计安排促销活动,让新颖的方式、诱人的内容创造出其不意的效果,说服消费者打开钱包;

  (3)你的堆头、端头和特殊陈列都做出了自己的个性吗?传统的陈列模式固然能够以朴素的面目见人,但它会沦落在尘埃之中让人一略而过。现代终端经常有异型陈列、形象陈列或者个性陈列,往往能产生聚拢更多人气的效果。不要说这些创意性的陈列,就是如果你能在货架上增加一个排面,你就会增加一个排面的销量,甚至可能产生“1+1>2”的效果。

  (4)消费者在终端的可选择性非常大,这样终端的产品形象展示就显得更为重要。店招、广告牌、举牌、挂旗、地贴、DM、跳跳卡等从不同的角度来提醒消费者注意,不断增加更新内容,每天都能让消费者有新的体验。

  立体化的终端、生动化的终端才是活的终端,活的终端才有生命力;仅凭自然销售,任何产品都很难做得起来。

  3、客户的进货频率提高了多少?

  在这里,我先浅析一个概念:什么叫销量?产品从工厂流出,到经销商的仓库,然后到终端的仓库,最后通过终端进入消费者的家庭,这是完整的一个销售过程。只有完成了这个销售过程的产品数量或者销售额,才能叫做销量;而处于其中任何一个环节的产品,只实现了库存转移而已,对于营销员来讲,“万里长征仅仅走完了第一步”,后面还有太多太多的工作需要去做。

  销售是一个循环往复的过程,客户的进货频率就决定了这个过程的长短,频率越高,过程就越短,运转就越快,形成了良性循环健康发展。试想,一个月一次性进货1000件的客户和一个月四次累计进货1000件的客户,他的结果是不是一样?销量看起来一样大,但其实质却相去甚远——后者的投资额度仅为前者的1/4,而周转速度却是前者的4倍,资金回报率自然高很多。

  对于营销员来讲,不在于你的客户有多少,而在于你的活跃客户有多少。这种活跃客户数越多,营销员跟客户沟通的机会、给客户宣传产品、推介新品的机会和跟客户加深感情的机会就越多。所以营销员要努力做到增加活跃客户数,提高客户的进货频率,加快产品的周转速度,铺就产品销售的“高速路”。

  4、客户经营的品项增加了多少? 

  这一点很好理解,客户经营你产品的品项越多,营销员的销量就越大,也就是说要尽量增加、完善客户的经营品项。现代超市“一站式购物,一次性购足”的经营思路就是这个道理。

  但这里也确实存在一个普遍的现象,即客户都愿意卖畅销的品项,因为这个品项市场成熟,推介难度小,购买几率高,客户的资金周转快。不过,这些畅销品规也有非常危险的一面,那就是价格透明利润低,“把鸡蛋装在一个篮子里”品规单一局限性大,更可怕的是一旦这个品规出了问题,那就离全盘皆输不远了。

  俗话说:“萝卜青菜,各有所爱。”消费者的需求是各式各样的,有的喜欢实惠,有的喜欢时尚,有的喜欢品味,有的喜欢简单,有的喜欢高档,有的喜欢平民,不一而足。另一方面,现代社会的发展应该说是日新月异,消费者也会随着社会的发展自觉不自觉地调整自己的需求,可能昨天他还喜欢大规格的实惠,今天却又追求小规格的新鲜,这是时刻处于不断变化,需要营销员去发现和揣摩的。

  不同消费者的需求、同一消费者不同时期的需求,都会产生不同的购买选择,所以,产品品规要多,品项要全,才能适应不同口味的消费者。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共8篇)
*营销员易犯的致命错误 (2011-05-27, 中国营销传播网,作者:王洪东)
*营销管理的最高境界--如何赢得营销员的心 (2009-06-19, 中国营销传播网,作者:王洪东)
*优秀营销员应该是消费者的采购员 (2009-03-26, 中国营销传播网,作者:王洪东)
*成为顶尖营销员的三种境界 (2008-07-18, 中国营销传播网,作者:王洪东)
*营销员:当火焰遭遇海水,你该怎么办? (2008-05-30, 中国营销传播网,作者:崔自三)
*超级营销员必备的7+3素质 (2008-01-03, 中国营销传播网,作者:孙授诚)
*营销员要正确的把握四个目标 (2007-04-24, 中国营销传播网,作者:杨旭)
*如何有效预防营销员离职带走客户? (2005-03-18, 中国营销传播网,作者:崔自三)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-02-27 05:27:03