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中国营销传播网 > 营销实务 > 供应商要怎么看同行经验?

供应商要怎么看同行经验?


中国营销传播网, 2009-07-21, 作者: 黄静, 访问人数: 4517


  看到一个报道,一个小孩在经典影片《小鬼当家》中看到这么一个镜头——“小鬼”为了收拾几个盗贼,从阁楼上往下扔砖头,结果“砸中”了小偷。小偷当时的狼狈和“小鬼”的机灵,让这个镜头显得异常滑稽可笑。作为大人,看了也就是哈哈一笑罢了,可小孩子看到此场景时却并不这么简单,他们会在大笑之后获得一个直接的认识: 扔砖头砸人是很好玩的一件事,而至于砖头是否会砸死人则根本就不会考虑。于是,一天他真拿起“砖头”砸向和自己一起玩耍的同伴,结果,小孩子便当场被“砖头”砸死了!

   以上这个生活中的这个血淋淋的“教训”,倒让我联想起了一些刚入卖场,资质较浅的供应商。他们在面对一些卖场操作经验的学习上,往往也会犯类似以上案例中小孩子的错误。由于片面地理解了一些应对卖场的操作手段和技巧,最终让自己付出了惨痛的代价!

   其实,对于影片《小鬼当家》中的那个砸砖头的场景,成年人自然会有自己的判断。明白这只不过是影片为了增加喜剧效果而设计的一个“场景”而已,其中自然含有许多“戏谑”的成份。也会知道,在拍摄现场,这些“砖头”都是经过特殊处理的,根本砸不死人,只不过是一个让人平生笑料的“道具”而已。然而,孩子们由于受自身知识和经验所限,只会直观地去对这一现象进行会主观判断,从而认为“砸砖头”是一件很好玩的事。这便是以上案例中引发悲剧的根源所在!

  在现实工作中,许多供应商在学习与卖场采购相处技巧时,都容易犯这种形式主义的错误。一方面,正是因为他们资历浅,或者说缺乏对卖场操作的实际经验,所以他们十分渴望通过别人与卖场采购交往的操作技巧,获取自己所需的经验和技巧。另一方面,由于他们过于粗浅、表面地理解这些操作技巧,在实际操作过程中往往又容易犯形式至上的错误。形象地说,也就是“拿来主义”——将别人现成的技巧直接照搬过来,为己所用。而这些被“拿来”的技巧,既包括其所看到的和听到的,别的供应商的做法和言论,也包括其他人向自己私下传授的一些“操作技巧”。

  若单纯从技巧的角度看,这本身并没有问题。但由于不同供应商对操作技巧的理解和吸收,存在很大的个性差异性。这与生活中,人们在患感冒时的一些做法十分类似。在选择药物时,人们往往会通过他人患感冒时的一些直接经验,来判断自己该吃什么药,以及每次吃多少量?却很少从自己身对药品的适应性来考虑究竟哪种药适合自己,以及用量多少?病了,当然得吃药,但吃什么药,吃多少?以及自己对该药有无不良反应之类的问题,却很少有人会认真考虑。供应商与采购的业务往来亦是如此!供应商往往不是从自身来思考与采购合作的方式。而是通过其他供应商与采购的合作模式来做出判断。这其实与孩子见别人扔砖头好笑,而做出自己“扔砖头”的决定十分类似。由于没有对他人经验和技巧,进行充分地消化和吸收,一些供应商往往只是看到了别人与采购交往的“皮毛”,却并没有最终掌握最适合自己与采购交往的方式。而且,这种惯性思维,不光会影响到供应商业务员的判断能力和创新意识;还会进一步引发行业内操作的规范的“恶化”。比如,听到其他供应商说要给采购送钱才能搞定,就理所当然地认为自己也一定得这么做才行;看到其他供应商为争抢堆玛,而不断提升堆码费用投入,就认为“堆码”就是得花钱买的,买不到是因为自己投入的费用不够等等……


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关于作者:
尚无作者照片 黄静:黄静,卖场后台系统设计专家,零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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