其实，任何一种职场操作技巧，都有其产生的深刻原因。比如，“用钱搞定采购”，并非只是“花钱办事”那么简单的事，而是说要学会给采购多元化的利益形式。所以，供应商在看到、听到一些所谓的操作内幕时，应该认真分析其产生的根源和原因。也就是说，要对一些具体的操作现象，进行深入的分析、并进行消化和吸收。此外，还要从自身条件和背景出发来确定自己实施该技巧的角度和深度，并尽可能让该技巧更贴合自己。总之，任何一种技巧，都不可能直接拿来就用，都需要进行再次加工、处理后才能为自所用。否则，就会发生前面故事中的“砖头砸死人”的事件。

　　供应商应如看待这些卖场操作技巧？

　　在供应商与卖场打交道过程中，经常会遇到一些行业内的潜规则和操作技巧。在了解和消化这些潜规则和操作技巧时，供应商应把握一个原则：所有技巧和原则，都不能直接照搬、照抄，而应在消化、吸收后有选择地为己所用。

　　• 首先，要了解发布这些规则和技巧的来源。

　　任何一个规则和技巧都是有其出处的。了解信息的来源，对于供应商判断信息的真实性和目的性十分重要。比如，究竟该规则是从卖场采购那里了解到的，还是从其他供应商那里了解到的？并从其信息来源来判断其发布该信息的真实目的。

　　• 其次，做出正确的判断。

　　上面这个故事中，若孩子在抛砖头前，能够把砸砖头与其可能产生的后果考虑清楚再做。也就不会出现以上的悲剧了。通俗地说，就是这块“砖头”砸下去，可能带来什么样的后果，是不是可控的？在了解了卖场内部的潜规则的前提下，供应商要仔细分析，若自己按此规则操作下去，可能会带来哪些影响？这种影响会给自己和卖场带来什么？会对双方短期与长期的合作造成哪些影响？比如，“用钱搞定采购”，可能是会在短期内给自己带来立竿见影的效果，但从长期的角度看，却很可能让自己损失更大的利益。

　　• 最后，打造适合自己的“武器”

　　通常说来，任何一种操作规则和技巧，都有其产生的根源和合理性。但做为供应商，在对待这些即定的规则和技巧时，应学会“取其精华，去其糟粕”。也就是说，能够从中吸收有营的部分，并将那些对自己不利的东西去除掉。因此，供应商应结合自己的实际情况，并确定其与这些“砖头”的匹配度究竟如何，从而确定自己是否适合使用这些“砖头”。

　　而且，最明智的做法是，能够在现有的操作规则和技巧下，打造属于自己的“砖头”。毕竟，别人的做法和经验终究是别人的，你要做的是在别人的基础上提炼出适合自己的东西。这就需要供应商不断强化自己的提炼技术。

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	黄静：黄静，卖场后台系统设计专家，零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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