第三：氛围感染，激发潜意识的兴奋点

　　笔者在各地培训《门店成交金牌六步》时，曾问过大家一个问题，顾客是太阳能专家吗，不是！那作为一个根本就不了解太阳能的顾客，他凭什么来判断你的太阳能比别人家的太阳能好呢？答案之一就是你的氛围体现！

　　天源阳光一个经销商听了笔者《经销商利润增长的九项修炼》后，在店面氛围营造方面做了良好的调整，通过对那种良好气息的营造，加上他的拦截功底，凡是到他店面的顾客很少有跑掉的，成交率高达85以上。

　　说到这，再给大家来分享一个乞丐的氛围营销策略：一个穿着破烂的中年妇女，怀里抱个三岁左右的婴儿，蹲坐在街边的垃圾桶旁边，无声无息的从垃圾桶里拣可出吃的食物，送到婴儿的嘴里。看到这幅情景，很多人都于心不忍，纷纷给钱。据某报记者的暗地跟踪采访，运用这种乞讨的方式，每天的收入是400—500元！

　　我们来看一下，她有没有拿个破碗死缠烂打的要你给钱，有没有不停地说“可怜可怜吧”，没有，那她为什么能取得很高的乞讨业绩呢？。因为她在那些传统的乞讨被我们厌烦的时候，做出了一种不一样的“引起客人关注的氛围”——往婴儿的嘴里送垃圾桶里拣来的“食物”，从而对路人的心理造成强大的冲击影响。

　　乞丐通过将小孩做道具来表达她们的无奈，万宝龙则是用自己的动作来体现品牌的尊贵，万宝龙的导购人员在面对顾客的时候，会先拿出一个托盘，托盘上一双白手套，她首先带上手套，然后拿出钥匙打开柜台，双手取出那支笔，用绸布擦拭一番，双手托笔向你展示一下，然后打开来，再开始介绍笔的特点。多少钱？她回答：8888元。而其它地方单手抓起笔就给你的，那只笔值多少钱呢？ 8元。同样是卖钢笔，8元和8888元的钢笔就有着两种不同的氛围感觉。

　　现在，看看我们的营业员，她们不冷不热的喊着“欢迎光临”说着“随便看看”，跟乞丐说“行行好，可怜可怜我吧”又有什么差别呢？

　　同样，在高档商场大家一般都不还价，但顾客到了我们的店里为什么就喜欢讨价还价了呢？原因就是我们的产品展示和人员的行为动作所表现出来就是一种等着别人讨价还价的氛围，就像光着脚丫穿西装一样，硬件是上去了，但细节还没有远远没有到位，所以别人会感觉你产品的价值不高。　　

　　因此，氛围感染一定专注每一个细节，从展厅的视觉氛围、听觉氛围、销售氛围和人气氛围等多个方面来打造一种亲和的氛围感受，通过这些时时流露的独特氛围让顾客情迷其中，这样，将顾客潜意识的兴奋点激发以后，销售也就差不多“功到自然成”了。

　　刘孝明，国内知名营销专家、实效营销培训第一人、G点营销理论创始人、2008中国太阳能热利用行业年度十大魅力人物。欧普照明核心经销商会议、无敌金刚木地板十三周年经销商会议、道格拉斯瓷砖三亚经销商会议、中国太阳能经销商财富（海尔）沈阳论坛、中国太阳能浙江论坛、中国太阳能哈尔滨论坛、07年08年太阳能郑州博览会、太阳能09年武汉博览会主讲老师，多家媒体及网站的特约撰稿人及专家。具有品牌策划、终端提升、营销管理与实战培训四合一能力，既能传授长期发展的“九阳神功”又能培训当前操作的“独孤九剑”。手机13729629987，QQ53835436。电子邮件: jy4554jy@26.net

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