展位突出优势

　　A品牌厨柜本次终端拦截的成功与其展位的选址和展厅的打造有着密切的关系。

　　此次家博会一共分为厨柜、房地产等八个展馆，厨柜馆有三个门，其中两个是和外面道路直接相通的主门，一个是和房地产展馆相通的通道门，A品牌厨柜的展位就坐落在三个门的相交路口，三面临道（两面临主道），而两个主要竞争对手方X和欧X的展位都在通往房地产展馆的通道门旁，因此大部分消费者只有通过A品牌的展位才能顺利到达方X和欧X的展位，这样的位置正好适合A厨柜的客源截流，也正好全面发挥了临时促销员的拦截作用。另外只要从方X和欧X的展位出来的客户，A品牌厨柜的临时促销员都会及时递上一张促销宣传单，并引导客户到A品牌展位了解产品。

　　本次展会，A品牌选择了日常最畅销的五套厨柜，并建设了电器专区，每套样品都进行了细致的安装和精心的装饰，无论在灯光还是展示方面都达到了最好的效果。从展厅的前门到后门必须要经过所有产品，以致顾客不会轻易走出展区，这样就延长了顾客在展位的逗留时间，保证导购有充足的时间说服顾客。每套产品周围也都设计了休闲洽谈区，便于导购引导顾客坐下来沟通，只有坐下来才能保证顾客不会在短时间内离开展位，同样提高了成交率。　　　　　　　　　　　　　

　　品牌强强联盟

　　展会前A品牌按厂家的要求与当地强势的大自然地板、箭牌卫浴等六个相关行业的建材品牌组成了战略联盟关系，虽然本次展会没有实现广告共享等多方位合作，但在客源共享方面达到了一定的效果。几个品牌共同制作了宣传板，每个品牌都将其悬挂在醒目的位置，只要客户进入其中一个品牌的展位必然会看到另外六个品牌的促销内容，在订购了某个品牌后其导购人员还积极向顾客推荐另外几个品牌，甚至把顾客直接带到相应的展位，对顾客的认知和购买起到了推动作用，当然也为后期的异业联盟奠定了基础。

　　导购员全力战斗

　　A品牌的人员认识到优秀的促销、推广方案所起到的作用只是增加客流量，而要想取得本次展会的成功还需要提高导购人员的成交率，只有成交率提高了才能做到销量的真正提升，因此导购员接单能力的提升就成了重中之重。成交客户来源于三个方面，一是直接冲着A品牌来的客户，这样的客户是很容易接下的，但数量较少；二是徘徊在几个品牌之间的客户，这类客户数量最多，如果策略得当也较为容易拿下；三是直接冲着某个品牌来的客户，这样的客户数量也不多，相对也比较难拿下。导购成交率的高与低是由三方面决定的，一是本身的销售技能；二是对竞争品牌的了解，尤其是这种短兵相接的战斗更需要了解竞品；三是心态和信心。对此A品牌做了以下工作确保了终端导购的战斗力：

　　竞品调研：竞品调研分为两个阶段，第一阶段是展会前到竞品展厅调研，通过展厅调研发现竞品导购的推销方式、产品差异化、如何攻击竞品和展会期间的促销信息。第二阶段是展会期间每天以顾客的身份到竞品展位调研，了解本次的促销内容、销售话术、销售重点等信息。在得到竞品的各种信息后马上进行分析，并调整促销策略、方案和销售话术，然后对导购员进行针对性培训。

　　话术培训：通过对竞争品牌的调研和对A品牌厨柜促销方案的分析，总结出展会期间主动出击的促销话术，对顾客可能会提出的问题进行预先解答，预估促销期间可能会出现的各种情况，把以上话术、问题点整理成文对导购进行培训，并反复练习。

　　动员会：动员会的目的是激发导购员的斗志和给予她们信心。这一项目是在展会前一天实施的，首先经销商（这一点由经销商来做是最好的，尽量不要厂家或第三方人实施）给导购分析了当前经济形式、本次展会投入、本次促销力度、竞品投入、竞品促销力度等信息，相比之下A品牌的优势是非常明显的，当场导购就信心大增。为了进一步刺激导购的斗志，本次活动设立奖项，达到一定单量可以去海南旅游，同时还有现金奖励，个人奖励与团队奖励相结合，精神奖励与物质奖励相结合，即时奖励与长期奖励相结合，动员会的气氛马上就热闹了起来，极大激发了导购员的战斗激情，个个摩拳擦掌准备上战场。

　　现场观摩：专业培训师在接单现场对导购员的接单过程进行观察，发现问题并及时调整，客户较多时还能协助接待。

　　人性化关怀：由于展会客流量非常大，每个导购每天平均要接待10个以上的客户，这在以前是从来没有的，一天下来她们的嗓子都哑了，说话也很费力，更重要的是中午连吃饭的时间都没有，几乎所有人都是下午三点多才吃饭（四点半闭馆）。为此经销商购买了喉宝、红牛、压缩饼干、西瓜等食品和水果，随时给导购补充体力，当然午饭肯定是提前备好了。

　　每日总结：每天展会结束后所有工作人员集中到一起，总结当天的接单情况，汇总顾客常问问题和较难回答的问题，对这些问题用头脑风暴法解决；分析当天竞品的策略和销售状况，进行针对攻击；当天成交高手进行经验分享，大家充分交流；树立标杆，对成功者进行精神和物质奖励；强调当天的不足之处，并调整。

　　战果统计

　　本次展会共三天半的接单时间，A品牌厨柜一共接了近一百二十单，而且还接洽了一个工程单，目前也正在洽谈之中，这样辉煌的战果在以前是从来没有的，此役不仅增加了销售单量，增强了所有人员的信心，更是扩大了A品牌厨柜在宁波的影响力，同时得到了业界的极大赞许。

　　王文刚，营销师，营销培训师，原青岛圣元乳业城市经理，原广州欧派橱柜企业有限公司培训主管兼销售技能培训师，现唐山鑫邦商贸有限责任公司总经理兼营销总监，欢迎与大家交流探讨，QQ：93696505，邮箱：wwg1015@16.com

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